第四講推銷流程-wenkub
2023-02-15 04:38:52 本頁面
【正文】 總結(jié)Supporting F F A B 展開展開39只要有那些特點就能 ........ 比方說 ..所 以 ....也就是說 ..特點及功能Supporting – 說服技巧說服技巧 了解客戶需求您說的對 ..是 的 .....詢問是否可以接受39Supporting – 如何表示了解如何表示了解 同意該需要是應(yīng)該加以處理的 提出該需要對其他人的重要表明你認識到該需要未能滿足的后果表明你能體會由該需要而引發(fā)的感受FFAB實例實例 例子 :12580 短信群發(fā)功能特點是撥一個電話就可以發(fā)短信，也就是說在很短時間內(nèi)就可以輕松群發(fā)給你朋友，所以會令您 省下很多時間，并可以把短信一字不差的發(fā)送出去，好處比如在新春佳節(jié)的時候您就可以用這個功能，只要您隨時撥打我們的電話，就可以向您的朋友表達親切的問 候。 : 假如你是為了建立關(guān)系和挖掘他的需求，一定要用提問問題來作為打電話的結(jié)束，找到對方感興趣的話題，客戶就會樂于談他自己的想法，開場白就會非常容易而順利地進行下去。 ”對這一點， 90%以上的人都會感興趣，所以他立刻就意識到你對他的價值在哪里，所以他自然也會樂于跟你交流。介紹來訪的目的時有一點很重要，就是突出對客戶的好處。? 如果有相關(guān)的人或物，要對相關(guān)的人或物做一個簡明扼要的說明，這等于建立一座與客戶溝通的橋梁。請問您們經(jīng)理在嗎？我們正在對各企業(yè)進行 “電子商務(wù) — 中國企業(yè)發(fā)展的機遇和挑戰(zhàn) ”的調(diào)查，同時會針對貴公司的調(diào)查結(jié)果提供相應(yīng)的解決方案。張總平常那么照顧員工，我們相信張總對于員工保險這項福利知道得一定很多，不知道目前貴公司有那些保險的措施呢？ 銷售拜訪循環(huán)銷售拜訪循環(huán)開場白開場白詢問詢問說服說服達成協(xié)議達成協(xié)議開場白：怎樣開始第一句開場白：怎樣開始第一句 話話?準備好紙和筆?準備好禮貌用語?準備好講述內(nèi)容 (草稿 )?準備好微笑的聲音?準備好 簡單客戶資料 引發(fā)興趣的手稿216。我相信貴公司在照顧員工福利方面不遺余力，已經(jīng)做得非常多。 張總經(jīng)理：我們公司是以直接拜訪客戶為導向，需要員工有沖勁及創(chuàng)意。 ” 王維正非常誠懇地感謝張總經(jīng)理的接見，表示要把握住這個難得的機會，讓張總經(jīng)理感受到自己是個重要的人物。 ? 步驟 6：講贊美及詢問 ? 每一個人都希望被贊美，可在贊美后，接著詢問的接著詢問的方式，引導客戶的注意、興趣及需求 王維正： “張總經(jīng)理，您好。接近話語的步驟接近話語的步驟? 步驟 1：稱呼對方的名 ? 步驟 2：自我介紹 清晰地說出自己的名字和企業(yè)名稱。另外，對方也可能發(fā)生其他變故。5．由行銷人員決定拜訪的日期、時間 電話約訪的要點電話約訪的要點 4．多問問題，盡量讓客戶說話 3．強調(diào) “不強迫 ……”2．說話速度不宜太快 是的，王大哥他特別跟我提過，說你事業(yè)有成，平時都非常忙，把時間安排得緊湊?！〉谖宀?，拋出一個選擇問句，讓對方做出決擇。 第三步，贊美對方?！〉谝徊?，要肯定對方的回絕。即利用大眾傳播媒體把約見目的、內(nèi)容、要求與時間、地點等廣而告之。如電話、電服、電傳等。 函約。 ? 2．推銷員本身的物品：準顧客卡、訪問計劃表、記錄本、合同文件、印花、印泥、圖章、價格表等。 ? 。 ? 7. 和汽車有關(guān)的人。 ? 4. 列出社會性或慈善性活動關(guān)系的二十位朋友名單。推銷流程的九個步驟推銷流程的九個步驟 OBJ Handling異議處理 Customer Service售后服務(wù) Checking資格審查 接 近 Approach詢問Probing 說服Supporting展 示 DemoProposal建議書締 結(jié) Close 約見Appointments事前準備Preparation尋找顧客Finding產(chǎn)品介紹Presentation 開場白 Opening第一節(jié)第一節(jié) 尋找顧客與資格審查尋找顧客與資格審查? 一 .尋找顧客的方法? 二 .資格審查的原則二二 )潛在客戶開拓作戰(zhàn)十則潛在客戶開拓作戰(zhàn)十則? 個人觀察法 ? 地毯式訪問法 ? 無限連鎖開拓法? 中心開花法? 廣告利用法? 名錄資料利用法? 市場咨詢法? 委托助手利用法? 聯(lián)合作戰(zhàn)法? 集會利用法創(chuàng)造潛在客戶的來源創(chuàng)造潛在客戶的來源? 1. 列出您過去工作時二十位朋友的名單。 ? 5. 列出住處附近的二十位鄰居名單。 ? 8. 像水果店、銀行員等常接觸的人。 ? 。 約見約見? 約見 :推銷人員事先征得顧客同意接見的推銷行動過程 . 推銷你的商品之前先推銷一次面談機會。即銷售人員利用各種信函約見客戶。 托約。屆時在場與客戶見面。 所以為了不耽誤你的事情，叮囑我在與你見面之前，一定要打電話給你?！ ∫话闳嗽谥v電話時說話速度會比面對面交談快很多，可是對方并不是你的親朋好友，并不熟悉你的語調(diào)和用詞?！ ∫话憷秒娫捵龀醪浇簧嬷饕康脑谟谌〉妙A約拜訪的機會，應(yīng)當再三強調(diào) “只是向您介紹一下保險的意義和功用，絕不強迫您 ……” ，以低姿態(tài)達到會面的目的?！ ≡诿鎸γ娼佑|時，你可以從客戶的表情動作看出客戶是否在專心傾聽，但在電話交談中，由于沒有判斷的依據(jù)，你無法推測對方的內(nèi)心想法?！? 原則上，拜訪的日期、時間應(yīng)該由你主動提出并確定。 ? 步驟 3：感謝對方的接見 誠懇地感謝對方能抽出時間接見您。我是
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