推銷模式與推銷策略(編輯修改稿)
2025-02-02 06:47 本頁面
【文章內容簡介】 生活、辦公用品 迪伯達模式－－生產資料，理智型購買者 29 （ 2）發(fā)現顧客需求的方法 A、提問了解法 B、市場調查預測法 C、推銷人員參觀發(fā)現法 30 將顧客需求與推銷的產品結合 （ 1） “ 結合 ” 的步驟： A、總結明確顧客的需求內容。 B、簡要介紹產品。 C、把產品與顧客需求相結合。（這是關鍵） 31 （ 2） “ 結合 ” 的方法 語言結合法。即用語言表達。 行為結合法。即以實物、行動表達。 32 證實所推銷的產品符合顧客的需求 含義： 即推銷人員用各種手段與證據，證明產品的確能滿足顧客的需求。 目的： 幫助顧客尋求購買的了理由和佐證。 33 證據的分類與取得 A、從證據的提供者劃分： 人證－－權威人士（如領導、明星等） 物證－－權威部門（如檢測報告、報紙、照片等） 例證－－購買產品取得效益的單位和個人。 B、從證據的獲取渠道劃分： 生產現場證據。如參觀、錄像、圖片等。 銷售與使用現場證據。如樣品。 顧客經驗介紹證據。如講話、文字。 34 促使顧客接受所推銷的產品 (1)詢問法，通過提問的方式，搞清楚顧客對推銷的接受程度。 (2)總結法，邊推銷邊總結，強調經過前三步的努力雙方達到的共識。 (3)部分接受法，如果不能促使顧客全部接受推銷要點，也要讓顧客在部分問題與方面上接受產品，逐步引導顧客接受整個產品。 35 (4)等待接受法，有時顧客因為某種原因無法立即接受產品，推銷人員就要學會耐心等待，并不斷與顧客接觸。長時間的等待與積極的推銷相結合可以創(chuàng)造良好的業(yè)績。 (5)示范檢查促進法，推銷人員通過在示范過程中向顧客提出一些帶有檢查性的問題，從而試探顧客的接受程度以及是否有購買的意圖。如果發(fā)現有問題，可以立即糾正補充。 (6)顧客使用促進法，即推銷人員把已經介紹與初步證實的產品留給顧客使用，從而促進顧客接受產品的方法。 36 刺激顧客購買欲望。 促使顧客采取購買行動。 37 三、愛德帕模式 愛德帕模式的 5個階段： ?把推銷品與顧客的愿望結合起來 (Identification)； ?向顧客示范推銷品 (Demonstration)； ?淘汰不宜推銷的產品 (Elimination)； ?證實顧客的選擇是正確的 (Proof)； ?促使顧客接受推銷品 (Acceptance)。 38 適用： 向有明確購買愿望和購買目的 的上門購買顧客進行推銷，也可用 于向熟悉的中間商進行推銷 39 四、 吉姆模式與費比模式 （一）、吉姆模式 推銷品 (Goods) 企業(yè) (Enterprise) 推銷人員 (Man) 第一個字母的組合 GEM的譯音。 吉姆模式認為： 實現推銷成交是推銷品、企業(yè)、推銷人員三個因素綜合作用的結果 。 40 吉姆模式的 核心特征是 “ 相信 ” ： 1．相信自己推銷的產品。 2．相信自己代表的企業(yè)。 3．相信推銷人員自己。 41 吉姆公式 42 吉姆模式與費比模式 （二）、費比模式 含義： 費比模式是由臺灣省中興大學商學院院長郭昆漠教授總結出來的。 feature(特征 ) advantage(優(yōu)點 ) benefit(利益 ) evidence(證據 ) 適合高新技術產品，房產，汽車等 。 43 具體步驟 1．把產品的特征詳細介紹給顧客 2．充分分析產品優(yōu)點 3．盡數產品能給顧客帶來的利益 4．以 “ 證據 ” 說服顧客購買 44 這是發(fā)生在美國懷俄明州 —家零
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