推銷模式與推銷策略-資料下載頁
2025-01-06 06:47本頁面
【正文】 3 第二節(jié)、推銷說服策略 1. 視覺型說服策略、聽覺型說服策略和感覺型說服策略 2. 次數(shù)型說服策略和時間型說服策略 54 ?第一部車。它的外形非常優(yōu)美、大氣。流線型，閃閃發(fā)亮。你可以從車子引擎蓋流線的弧度，以及尾巴升高的行李箱，非常符合流體的規(guī)律，非常的流暢，非常的好看。車子的內(nèi)裝也很好看，顏色鮮艷，與外裝搭配非常協(xié)調(diào)。想象一下，你駕著這樣的一部車，在春光明媚、風(fēng)景宜人的穿行于鄉(xiāng)間的高速公路上行駛，將是多么氣派，多么美妙的事情。 55 ?再來看第二部車。第二部車有所不同。你在關(guān)車門的時候，你會聽得非常扎實、安全的，“嘣”的一聲，很厚實的。當(dāng)你坐進(jìn)去之后，啟動引擎，踩下油門，你會聽到象賽車一樣、低沉的，“嗡”的聲音，馬力驚人。想象一下，你在高速公路上，駕駛著這樣的一部車子，呼嘯著前進(jìn)，同時，欣賞著由歐洲進(jìn)口的最高檔音響、十個喇叭播放著的你最喜歡聽的音樂，你的心情將是多么的振奮、多么的心潮澎湃。 56 ?再來看第三部車。第三部車有所不同。它的內(nèi)裝非常的豪華，車椅的弧度設(shè)計的非常的合理，坐上去感覺非常舒服。車椅的皮是由進(jìn)口的小羊皮做成的，皮面非常的光滑、柔軟，你忍不住多摸幾下，感受它的高質(zhì)量、高品味。車子的儀表面板是由核桃木做成的，表面光滑無比。當(dāng)你駕駛著這部車子在街道上行駛的時候，這種非凡的氣派令你感覺特別的好。特別是當(dāng)你拐彎的時候，會感覺到車子的抓地非常有力，非常的安全。 57 ?小李是某冷凍食品廠的一位推銷員。雖然他從事推銷工作的時間并不長，但由于他善于學(xué)習(xí)和吸收書本上的知識及其他推銷前輩的經(jīng)驗教訓(xùn)， 自己平時又注意鉆研，因此進(jìn)步很快，在推銷中取得了較為明顯的成績。一次，小李受命推銷一批西裝雞。當(dāng)時市場上選種產(chǎn)品供應(yīng)量大，積壓較多，各供貨單位之間競爭十分激烈。小李按常規(guī)的推銷方法，登門拜訪了幾家客戶，結(jié)果都碰釘子，未能達(dá)成交易。面對選一現(xiàn)實，小李沒有沮喪失望，而是積極地開動腦筋，努力尋找椎銷突破口。終于一個新的推銷方案在小李的腦海中形成了，于是在下一次的推銷中，小李作出了下一幕精彩的表演。 58 ? 這一次推銷時，小李不再是直奔客戶的辦公室，以一個推銷員的身份與客戶打交道了。他選擇了在一個顧客較少的時機(jī)進(jìn)入了一零商場，并徑直走到出售西裝雞的柜臺前，非常仔細(xì)、非常認(rèn)真地察看柜臺內(nèi)陳列的商品，售貨員看到這幅情景，以為他在尋找什么產(chǎn)品，忙走過來問： “要點什么您要點什么？”這時，小李站直身體，微笑著說： 59 ?“我不買，只是想看看您這兒的品種是否齊全?！睂@樣的回答，售貨員感到有點奇怪，就問了句：“您看這干什么 ?”小李又微微一笑說：“對不起，這是我的職業(yè)病?！薄澳穆殬I(yè)病 ?”售貨員更是好奇了，“那您是干什么的”抓住這一時機(jī)，小李亮出了自己的身份，回答道：“我們是同行，我也是賣雞的，我是專門負(fù)責(zé)向你們提供某公司的雞產(chǎn)品的?！甭牭竭@樣的介紹，售貨員來了興致，對小李也產(chǎn)生了更大的興趣，于是又問道：“那您看我們這兒的貨怎么樣呢 ?還齊全嗎 ?”這時，小李重新俯下身體，故作仔細(xì)地又看了一下，才抬起頭答道：“不錯，品種真不少，不過還有點欠缺，如某某品種您這兒好像還沒有?！表樦@一話題，他倆就聊了起來。在這一過程中，小李一方面借機(jī)把自己推銷的產(chǎn)品，向這位售貨員作了詳細(xì)介紹，同時也乘機(jī)探明了對方以前接受別人供貨的條件，并穿插地說了一些售貨員愛聽的趣聞軼事，因此，當(dāng)聊天結(jié)束時，他們儼然已成了老朋友。 60 ?快要離去時，小李好像不經(jīng)意地順便提了一下，問售貨員是否進(jìn)一點他的貨，售貨員稍稍猶豫了一下：“這要組長同意才行?！钡?，她馬上又熱心地補(bǔ)充道：“不過，您別急，我進(jìn)去和組長說說?！庇谑牵M(jìn)去找了組長，把情況簡單介紹了一下，并在組長面前盡力推薦小李。因此，當(dāng)組長到了小李面前后，只簡單地與小李談了一下供貨的條件，就同意先進(jìn)一點貨。這樣，小李終于在這家商場打開了推銷的局面，且也因此與那位售貨員成了朋友，這個柜臺從此自然也就成了小李的老主顧，而且這位售貨員還權(quán)力向同行們舉薦小李。于是，小李在這方面的業(yè)務(wù)大大地拓展了。
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