推銷模式與推銷策略-資料下載頁(yè)
2025-01-06 06:47本頁(yè)面
【正文】 3 第二節(jié)、推銷說(shuō)服策略 1. 視覺(jué)型說(shuō)服策略、聽(tīng)覺(jué)型說(shuō)服策略和感覺(jué)型說(shuō)服策略 2. 次數(shù)型說(shuō)服策略和時(shí)間型說(shuō)服策略 54 ?第一部車。它的外形非常優(yōu)美、大氣。流線型，閃閃發(fā)亮。你可以從車子引擎蓋流線的弧度，以及尾巴升高的行李箱，非常符合流體的規(guī)律，非常的流暢，非常的好看。車子的內(nèi)裝也很好看，顏色鮮艷，與外裝搭配非常協(xié)調(diào)。想象一下，你駕著這樣的一部車，在春光明媚、風(fēng)景宜人的穿行于鄉(xiāng)間的高速公路上行駛，將是多么氣派，多么美妙的事情。 55 ?再來(lái)看第二部車。第二部車有所不同。你在關(guān)車門的時(shí)候，你會(huì)聽(tīng)得非常扎實(shí)、安全的，“嘣”的一聲，很厚實(shí)的。當(dāng)你坐進(jìn)去之后，啟動(dòng)引擎，踩下油門，你會(huì)聽(tīng)到象賽車一樣、低沉的，“嗡”的聲音，馬力驚人。想象一下，你在高速公路上，駕駛著這樣的一部車子，呼嘯著前進(jìn)，同時(shí)，欣賞著由歐洲進(jìn)口的最高檔音響、十個(gè)喇叭播放著的你最喜歡聽(tīng)的音樂(lè)，你的心情將是多么的振奮、多么的心潮澎湃。 56 ?再來(lái)看第三部車。第三部車有所不同。它的內(nèi)裝非常的豪華，車椅的弧度設(shè)計(jì)的非常的合理，坐上去感覺(jué)非常舒服。車椅的皮是由進(jìn)口的小羊皮做成的，皮面非常的光滑、柔軟，你忍不住多摸幾下，感受它的高質(zhì)量、高品味。車子的儀表面板是由核桃木做成的，表面光滑無(wú)比。當(dāng)你駕駛著這部車子在街道上行駛的時(shí)候，這種非凡的氣派令你感覺(jué)特別的好。特別是當(dāng)你拐彎的時(shí)候，會(huì)感覺(jué)到車子的抓地非常有力，非常的安全。 57 ?小李是某冷凍食品廠的一位推銷員。雖然他從事推銷工作的時(shí)間并不長(zhǎng)，但由于他善于學(xué)習(xí)和吸收書本上的知識(shí)及其他推銷前輩的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)， 自己平時(shí)又注意鉆研，因此進(jìn)步很快，在推銷中取得了較為明顯的成績(jī)。一次，小李受命推銷一批西裝雞。當(dāng)時(shí)市場(chǎng)上選種產(chǎn)品供應(yīng)量大，積壓較多，各供貨單位之間競(jìng)爭(zhēng)十分激烈。小李按常規(guī)的推銷方法，登門拜訪了幾家客戶，結(jié)果都碰釘子，未能達(dá)成交易。面對(duì)選一現(xiàn)實(shí)，小李沒(méi)有沮喪失望，而是積極地開(kāi)動(dòng)腦筋，努力尋找椎銷突破口。終于一個(gè)新的推銷方案在小李的腦海中形成了，于是在下一次的推銷中，小李作出了下一幕精彩的表演。 58 ? 這一次推銷時(shí)，小李不再是直奔客戶的辦公室，以一個(gè)推銷員的身份與客戶打交道了。他選擇了在一個(gè)顧客較少的時(shí)機(jī)進(jìn)入了一零商場(chǎng)，并徑直走到出售西裝雞的柜臺(tái)前，非常仔細(xì)、非常認(rèn)真地察看柜臺(tái)內(nèi)陳列的商品，售貨員看到這幅情景，以為他在尋找什么產(chǎn)品，忙走過(guò)來(lái)問(wèn)： “要點(diǎn)什么您要點(diǎn)什么？”這時(shí)，小李站直身體，微笑著說(shuō)： 59 ?“我不買，只是想看看您這兒的品種是否齊全?！睂?duì)這樣的回答，售貨員感到有點(diǎn)奇怪，就問(wèn)了句：“您看這干什么 ?”小李又微微一笑說(shuō)：“對(duì)不起，這是我的職業(yè)病。”“您的職業(yè)病 ?”售貨員更是好奇了，“那您是干什么的”抓住這一時(shí)機(jī)，小李亮出了自己的身份，回答道：“我們是同行，我也是賣雞的，我是專門負(fù)責(zé)向你們提供某公司的雞產(chǎn)品的?！甭?tīng)到這樣的介紹，售貨員來(lái)了興致，對(duì)小李也產(chǎn)生了更大的興趣，于是又問(wèn)道：“那您看我們這兒的貨怎么樣呢 ?還齊全嗎 ?”這時(shí)，小李重新俯下身體，故作仔細(xì)地又看了一下，才抬起頭答道：“不錯(cuò)，品種真不少，不過(guò)還有點(diǎn)欠缺，如某某品種您這兒好像還沒(méi)有?！表樦@一話題，他倆就聊了起來(lái)。在這一過(guò)程中，小李一方面借機(jī)把自己推銷的產(chǎn)品，向這位售貨員作了詳細(xì)介紹，同時(shí)也乘機(jī)探明了對(duì)方以前接受別人供貨的條件，并穿插地說(shuō)了一些售貨員愛(ài)聽(tīng)的趣聞?shì)W事，因此，當(dāng)聊天結(jié)束時(shí)，他們儼然已成了老朋友。 60 ?快要離去時(shí)，小李好像不經(jīng)意地順便提了一下，問(wèn)售貨員是否進(jìn)一點(diǎn)他的貨，售貨員稍稍猶豫了一下：“這要組長(zhǎng)同意才行。”但是，她馬上又熱心地補(bǔ)充道：“不過(guò)，您別急，我進(jìn)去和組長(zhǎng)說(shuō)說(shuō)?！庇谑?，她進(jìn)去找了組長(zhǎng)，把情況簡(jiǎn)單介紹了一下，并在組長(zhǎng)面前盡力推薦小李。因此，當(dāng)組長(zhǎng)到了小李面前后，只簡(jiǎn)單地與小李談了一下供貨的條件，就同意先進(jìn)一點(diǎn)貨。這樣，小李終于在這家商場(chǎng)打開(kāi)了推銷的局面，且也因此與那位售貨員成了朋友，這個(gè)柜臺(tái)從此自然也就成了小李的老主顧，而且這位售貨員還權(quán)力向同行們舉薦小李。于是，小李在這方面的業(yè)務(wù)大大地拓展了。
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