推銷模式與推銷策略-展示頁
2025-01-15 06:47本頁面
【正文】 熱器的輻射面或爐窯內壁面上后，能增強輻射傳熱的效果，從而起節(jié)能節(jié)能源的作用。 19 ?推銷員：烤煙最主要就是在烤煙時要保證里面的溫度不低于 80℃ ，煙葉是特別處理之后才能上烤的，我說的沒錯吧？ ?顧 客：沒錯，所以我們現(xiàn)在都會使用電來幫助處理，同時在烤房的地底下鋪設有銅熱管，就是一邊用煤加熱，一邊用電保溫。 ?推銷員：都是種的烤煙，烤煙很麻煩吧？您有沒有發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在的烤房很消耗煤呀？ ?顧 客：對呀，每天早晚都得要加煤，不單說麻煩，這也很浪費煤呀?，F(xiàn)在都是黃煙豐收的季節(jié)了，您家的黃煙也是大收成吧？ ?顧 客：產(chǎn)量還算一般般吧。 15 ?刺激顧客的購買欲望主要有以下幾種： 1．建立與檢驗顧客對推銷的信任 2．強化情感 3．多方誘導顧客的購買欲望 4．充分說理 16 4．促成顧客購買行動 17 愛達模式案例 ?推銷員：您好，我是“紅外涂料銷售公司”的李文君，現(xiàn)在來到黃煙種植地區(qū)進行銷售我們的產(chǎn)品，請您給我點時間向您介紹我們的產(chǎn)品，好嗎？ ?顧 客：好的，沒問題。 其次， 使顧客認識到自己具有某種需求，而推銷品剛好能滿足這種需要。 13 3．激發(fā)顧客購買欲望 購買欲望 —— 指顧客想通過購買某種商品或服務給自己帶來某種特定利益的一種需求。 （ 4）條件許可，讓顧客動手。 （ 2）動作要熟練。尊重顧客；主隨客便、全力接近；制造氣氛、協(xié)調情緒。 9 討論 人們通過哪些感官刺激引起顧客注意？ 10 引起顧客注意的方法 產(chǎn)品吸引法 動作吸引法 語言吸引法 形象吸引法 氣氛吸引法 11 2．喚起顧客興趣 興趣 是一個人對客體的選擇性態(tài)度和心理傾向，表現(xiàn)為對某種活動、事物的偏愛與喜好。 無意注意 是指顧客不由自主地對推銷活動產(chǎn)生注意。 注意 —— 是人們心理活動對一定對象的指向和集中，以保證對客觀事物獲得清晰的反映。M 第五章 推銷模式與推銷策略 教學目標： ?推銷模式 ?推銷策略 2 引例 3 第一節(jié)、推銷模式 根據(jù)推銷活動的特點和對顧客購買活動各階段心理演變的分析 ,以及推銷員應采用的策略等進行系統(tǒng)歸納，總結出一套程序化的標準公式。 4 推銷模式 1 2 3 4AIDA DIPADA IDEPA 費比 5 一、 愛達模式 顧客購買心理的變化過程可分為四個階段 注意 (Attention) 興趣 (Interest) 欲望 (Desire) 行動 (Action) 6 推銷四個步驟 ?推銷專家海因茨 戈德曼把成功的推銷總結成四個步驟 引起顧客注意 喚起顧客興趣 激發(fā)顧客購買欲望 促成顧客購買行動 愛達模式 7 愛達模式推銷步驟 1．引起顧客注意 。 8 有意注意 是指顧客主觀能動地對推銷活動發(fā)生注意。 有意后注意 指有自覺的目的，但不需要意志努力的注意，也稱為隨意后注意。 12 示范表演法和情感溝通法 示范表演法常用的手段有對比法、展示參觀法、道具表演法和親身體驗法；情感主張在引起顧客注意后從情感溝通開始進行推銷活動，具體有：誠懇地講真話；投其所好、曉之以理；為顧客著想；為顧客當好購買參謀；學會聆聽。 示范法要點： （ 1）事先計劃，突出重點。 （ 3）盡量多做。 （ 5）從示范中提示效果結論。 14 步驟： 首先， 應使顧客對推銷品和購買利益有充分的認識。 最后， 用充分的說理和證據(jù)使顧客認為購買決策是正確的。 ?推銷員：謝謝。 ?推銷員：您家中的是曬煙還是烤煙呀？ 18 ?顧 客：我們這里都是種烤煙的，很少有人種曬煙。 ?推銷員：您家的烤房有沒有進行特別的裝飾，比如說粉刷一些特殊的材料？ ?顧 客：我們這里的烤煙房都是粉刷水泥或
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