【正文】 ”。 例如：轎車的推銷人員對顧客說： “一天到晚付汽油費，您 不煩嗎？ ” 食品推銷人員對商店的經(jīng)理說： “您知道上個月您的店失去 250位顧客嗎？ ” ? 通過贊美顧客來吸引顧客。 ” 膠印機推銷員對客戶說： “用我的膠印機印你們公司公文箋的抬頭， 1000張才合 5美元。） （ AIDA） ②語言吸引法 ： 出奇語、談奇事、提需求、講利益、奇特利益吸引法 ? 用利益提示來吸引顧客。 埃達模式（ AIDA）的具體步驟 引起 顧客 注意 激發(fā) 顧客 興趣 刺激 顧客 欲望 促使 顧客 行動 Attention Interest Desire Action ? 吸引潛在顧客的注意 引起顧客的注意是指推銷人員通過推銷活動刺激顧客的感覺器官，使顧客對推銷品、推銷人員有一個良好的印象，從而把顧客的心理活動、精力、注意力等吸引到推銷人員和推銷品上來。埃達是四個英文單詞首字母的譯音，即 Attention， Interest、 Desire、 Action。姆 推銷模式的種類有很多種，這里主要介紹運用最廣的五種。 推銷有效組合表 2推銷模式 ? 所謂推銷理論模式就是推銷專家根據(jù)推銷活動的特點及顧客購買活動各階段的心理演變情況，總結(jié)出來的一套程序化的標(biāo)準(zhǔn)推銷模式。 ? 布萊克現(xiàn)蒙頓教授設(shè)計了一個簡單的有效組合表，初步揭示了推銷員與顧客兩種心態(tài)的組合與推銷能否順利完成的關(guān)系及基本規(guī)律。在 購買商品之前，已經(jīng)設(shè)計了自己的需要數(shù)量和需求標(biāo)準(zhǔn)，在購買中愿意接受推銷員幫助與參謀，而且主動與推銷員合作，尋找解決困難的途徑，一般不提出無理要求。這種顧客一般較為理智，又兼重感情，但對推銷員缺乏誠意的保持，一般比較自信，做出購買決策 時考慮商品實用性與人際關(guān)系的結(jié)合。他們常常憑借自己的知識和經(jīng)驗來選擇商品，對購買決策深思熟 慮。這種顧客一般比較固執(zhí)，不易被說服。 ? “防衛(wèi) ”型 如圖中（ 9， 1）所示，與圖中（ 1， 9）的心態(tài)恰好相反。只要推銷員對他們熱情，表示好感 時，便感到盛情難卻，即便是一時不需要的商品，也可能購買。對待推銷員的態(tài)度是盡量躲避，或是敷衍了事。 軟心腸 型 尋求答案 型 干練 型 “漠不關(guān)心”型 防衛(wèi) 型 對推銷人員關(guān)心程度 低 高 高 低 對購買商品的關(guān)心程度 顧客類型 ? “漠不關(guān)心 ”型 如圖中（ 1， 1）所示，這種顧客既不關(guān)心推銷人員，也不關(guān)心商品購買本身。 顧客方格： ① 希望買到稱心如意的商品。善于研究顧客心理，發(fā)現(xiàn)顧客真實需求，把握顧客問題，然后展開有針對性的推銷，利用所推銷的產(chǎn)品，幫助顧客解決問題，消除煩惱。常常費盡心機，說服顧客高高興興購買了一些不該買的東西。 ? 推銷技術(shù)型（ 5,5） ：既不一味取悅于顧客，也不一味強行推銷于顧客，往往采用一種比較可行的推銷戰(zhàn)術(shù)，穩(wěn)扎穩(wěn)打，力求成交。 ? 推銷導(dǎo)向型（ 9,1）： 只關(guān)心推銷效果，不管顧客的實際需要和購買心理。他們把建立和保持良好的人際關(guān)系作為自己推銷工作的首要目標(biāo)，為達此目標(biāo)，可以不考慮推銷工作本身的效果。 ? 顧客導(dǎo)向型（ 1,9）： 只知道關(guān)心顧客，不關(guān)心銷售，十分重視推銷工作中的人際關(guān)系，自認為是顧客的好朋友。推銷員無明確工作目的，缺乏強烈的成就感，對顧客實際需要漠不關(guān)心，對公司業(yè)績也不在乎。 推銷方格 ? 推銷方格： ? ① 推銷員對銷售任務(wù)的關(guān)心程度 ②推銷員對顧客的關(guān)心程度 推銷方格用來研究推銷人員在推銷活動中的心態(tài) 。項目二、推銷的理論與模式 目錄 一、 推銷理論 二、 推銷模式 ? 推銷方格理論，是美國管理學(xué)家羅伯特教授和蒙特教授于 1970年，根據(jù)管理方格理論的要旨并研究了推銷人員與顧客的關(guān)系而率先提出來的。 ? 推銷方格理論分為：推銷人員方格和顧客方格兩方面。 對銷售關(guān)心程度 顧客 導(dǎo)向 解決問 題導(dǎo)向 銷售技 術(shù)導(dǎo)向 事不關(guān) 己導(dǎo)向 強力推 銷導(dǎo)向 對顧客關(guān)心程度 低 高 高 低 銷售員類型 ? 事不關(guān)己型（ 1,1）： “要買就買，不買拉到 ”。 對策 ：對其進行鼓勵，調(diào)動積極性。處處順顧客的心意，與顧客保持良好的主顧關(guān)系。 忽略 了推銷活動是商品交換與人際關(guān)系溝通兩方面內(nèi)容結(jié)合而成的事實，忽略了推銷技巧和目的。不可能與顧客建立一種長期的合作關(guān)系。他們十分注重顧客的購買心理，但可能忽略顧客的實際需求。 ? 解決問題型（ 9,9）： 既了解自己，也了解顧客，既知道所推銷的東西有何用途，也知道顧客到底需要什么樣的東西；既工作積極主動，又不強加于人。同時，自己也完成任務(wù)。 ②希望得到推銷員誠懇熱情而又周到的服務(wù)， 與推銷人員建立良好的人際關(guān)系。多數(shù)情況下受人之托購買，而且不愿意承擔(dān)責(zé)任，往往把購買決策推給別人，而自己愿意做些詢問價格了解情況的事務(wù)性工作。 ? “軟心腸 ”型 如圖中（ 1， 9）所示，存在這種心態(tài)的顧客不能有效地處理人情與交易兩者的關(guān)系，他們更側(cè)重關(guān)心推銷員對他們的態(tài)度。這是由于他們對所采購商品本身重視不夠，這種顧客較容易被說服。他們對所購買的商品非常重視，百般挑剔，但對推銷員本身的態(tài)度并不重視，大多不相信推銷員的話，任憑你花言巧語，他們只相信自己對商品的判斷，甚至對推銷員懷有較強的防范心態(tài)，怕由此而受騙上當(dāng)。 顧客類型 ?“干練 ”型 如圖中（ 5， 5）所示，這種顧客采購商品時，既注重商品本身，又重視推銷員的態(tài)度和服務(wù)。同時，他們也愿意聽取推銷中的經(jīng)驗介紹而選擇廠牌和商標(biāo)。 ?尋求答案 型 如圖中（ 9， 9）所示，其特點是注意推銷與商品的完美統(tǒng)一，既關(guān)心購買，又明確知道自己的需要；既能和推銷員保持良好關(guān)系，又能與其進行真誠合作。 ? 推銷活動本身是一個雙向溝通的心理互動和商品交換關(guān)系的給合。表中 ＋ 號表示可以完 成銷售任務(wù)； － 表示不能完成銷售任務(wù)； 0則表示處于糊糊狀態(tài)，既有可能順利成交，也有可能達不成任何交易，需要結(jié)合其他條件進一步分析。 ? 推銷模式來源于推銷實踐，具有很強的可操作性，是現(xiàn)代推銷的重要組成部分。 （ AIDA） ? 埃達模式是世界著名推銷專家海因茲 戈德曼在《推銷技巧 ——怎么樣贏得顧客》一書中首先總