推銷與談判技巧2理論與模式(1)-展示頁(yè)
2025-05-25 22:16本頁(yè)面
【正文】 尋找顧客 第 5章 接近顧客 第 6章 推銷談判 第 8章 推銷成交 第 7章 異議處理 第 9章 售后服務(wù) 第 3章 推銷素質(zhì) 第二章 推銷理論與模式 本章學(xué)習(xí)內(nèi)容 ? 推銷的三角理論 ? 推銷的方格理論 ? 推銷的典型模式 推銷三角理論 ? 推銷學(xué)大師戈德曼認(rèn)為，一個(gè)推銷員想獲得成功，就必須以工作為己任，并且必須對(duì)他自己從事的工作充滿信心。 ? 那么，怎么樣使推銷員樹立起對(duì)所從事工作的必勝信心呢？這種必勝信心的表現(xiàn)形式的具體內(nèi)容又是什么呢？ 推銷三角理論 ? 推銷三角理論認(rèn)為，推銷員在推銷活動(dòng)中做到三個(gè)相信，才有可能取得好的推銷業(yè)績(jī)，即： ? 相信 自己推銷的 產(chǎn)品或服務(wù) ? 相信 自己所代表的 企業(yè)或品牌 ? 相信 自己的 推銷能力 推銷三角理論 ? 推銷三角理論 企業(yè)（ enterprise） 產(chǎn)品（ goods） 自己（ myself） GEM模式 推銷三角理論 ? GEM模式的分解 ? Goods產(chǎn)品 核心產(chǎn)品 形式產(chǎn)品 延伸產(chǎn)品 推銷三角理論 ? GEM模式的分解 ? Enterprise企業(yè) 經(jīng)營(yíng)合法性 決策和管理能力 發(fā)展前景 社會(huì)影響力 推銷三角理論 ? GEM模式的分解 ? Myself自己 從事的行業(yè)有意義 擁有的智慧和能力 前途認(rèn)知 推銷方格理論 ? 推銷是一種復(fù)雜的社會(huì)活動(dòng)，是推銷員與顧客交往的過(guò)程。不同的推銷心態(tài)往往會(huì)帶來(lái)不同的推銷效果。其中最著名的就是 “ 推銷方格理論 ” 。其實(shí)質(zhì)與 《 孫子兵法 》 中的“ 知己知彼，百戰(zhàn)不殆 ” 的軍事戰(zhàn)略異曲同工。兩個(gè)坐標(biāo)值都從 1到 9。每一個(gè)方格交點(diǎn)就代表一種推銷員的心理態(tài)度或推銷風(fēng)格。 推銷方格理論 19 99 55 11 91 對(duì) 顧 客 的 關(guān) 心 程 度 對(duì) 銷售任務(wù) 的關(guān)心程度 推銷員方格理論 推銷方格理論 （ 1， 1）型推銷員：事不關(guān)己型 （ Take i
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