推銷與談判技巧2理論與模式(1)(更新版)
【正文】 理論 19 99 55 11 91 對 顧 客 的 關 心 程 度 對 銷售任務 的關心程度 推銷員方格理論 推銷方格理論 （ 1， 1）型推銷員：事不關己型 （ Take it or leave it） 處于這種心理態(tài)度的推銷人員既不關心顧客，也不關心銷售。 推銷方格理論 （ 9， 9)型推銷員 :“解決問題 ” 型 （ Problem solving oriented） 這種推銷人員對顧客和銷售都達到了極大關心 。 ”“ 每只瓶膽都有幾個黑斑，不明顯有毛病嗎？ ” 老大娘一邊用手指點上面的斑點，一邊無奈地搖頭。 ” 推銷方格理論 ■ 分小組討論： 實習生小王的問題出在哪里？ 你覺得推銷員應該具備什么樣的職業(yè)心態(tài)？ 推銷方格理論 對 銷售人員 的 關 心 程 度 對 購買 的關心程度 19 99 55 11 91 顧客方格理論 推銷方格理論 （ 1， 1）型 :漠不關心型 （ Couldn’t care less） 持這種購買心理態(tài)度的人，對推銷人員和購買行為都同樣不關心。 技能訓練 第一題 A 4 B 3 C 5 D 2 E 1 第二題 A 5 B 2 C 4 D 3 E 1 第三題 A B C D E 第四題 A B C D E 第五題 A B C D E 第六題 A B C D E 總 分 技能訓練 第一題 A、我接受顧客的決定； B、我十分重視維持與顧客之間的良好關系； C、我善于尋找一種對客我雙方均為可行的結果； D、我在任何困難的情況下都要找出一個結果來； E、我希望在雙方相互了解和同意的基礎上獲得結果。 第一題 A1 B1 C1 D1 E1 第二題 A2 B2 C2 D2 E2 第三題 A3 B3 C3 D3 E3 第四題 A4 B4 C4 D4 E4 第五題 A5 B5 C5 D5 E5 第六題 A6 B6 C6 D6 E6 總 分
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