推銷與談判技巧2理論與模式(1)-文庫吧資料
2025-05-21 22:16本頁面
【正文】 理態(tài)度的顧客，重感情、輕利益，極容易被說服打動。劉師傅說： “ 第一，我在這兒多年了，周圍的老百姓都認識我，他們相信我；第二，我不會說他們聽不懂的話。 ’ 大娘肯定會買。 ” ■ 案例 大娘聽了后疑惑地笑笑，最后還是搖搖頭走了。小王這才恍然大悟，笑著解釋說： “ 大娘，這不是什么黑斑，這是三塊石棉。 ” 小王很驚訝： “ 不會的，這可是新進的貨呀。小王連續(xù)給她看了三個暖水瓶膽她都搖頭。 ■ 案例 在某百貨店里，實習生小王正在接待一位顧客。 這類推銷人員了解自己 、 了解顧客 、 了解推銷品 ， 了解推銷環(huán)境 ， 有強烈的事業(yè)心和責任感 ， 真誠地關心顧客 ， 能夠把自己的推銷工作與顧客的實際需要結合起來 。這種推銷心理實質上是在一種溫和氣氛中巧妙運用推銷技巧，以達成交易，而不是從顧客的角度出發(fā)設法滿足其需要。 （ 5， 5）型推銷員：推銷技巧型 （ Sales technique oriented） 這種心態(tài)的推銷人員既關心業(yè)績的完成程度，又關心顧客的滿意程度。 處于這種推銷心理態(tài)度的推銷人員只知道關心推銷效果，而不管顧客的實際需要和購買心理。他們對本職工作態(tài)度冷漠，不負責任，沒有明確的工作目的，缺乏成就感。其中 (1，1)， (9， 1)， (1， 9)， (5， 5)， (9， 9)分別是五種典型的推銷方格。坐標值越大，表示關心程度越高。 ? 根據考慮的主體不同，推銷方格分為： 推銷人員方格 顧客方格 推銷方格理論 ? 推銷員方格理論 ? 推銷員方格是一個平面坐標系中的第一象限的圖形，用縱坐標表示推銷員對顧客的關心程度，橫坐標表示推銷員對完成推銷任務的關心程度。 推銷方格理論 ? 推銷方格理論一行為科學為理論依據，著重研究和分析推銷人員與顧客之間的人際關系態(tài)度和產品買賣心態(tài)。許多學者在大量推銷實踐過程中總結出其中的規(guī)律性，形成推銷理論。推銷人員和顧客在整個活動過程中都有著各種各樣的心理活動，形成各自的心理狀態(tài)。推銷與談判技巧 陽志林 TEL： 18960391978 Email： 2021 《 推銷與談判技巧 》 課件總目錄 第 1章 概述 第 2章 推銷理論與模式 第 4章
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