推銷與談判技巧2理論與模式(1)(完整版)
【正文】 限的圖形，用縱坐標(biāo)表示推銷員對(duì)顧客的關(guān)心程度，橫坐標(biāo)表示推銷員對(duì)完成推銷任務(wù)的關(guān)心程度。 處于這種推銷心理態(tài)度的推銷人員只知道關(guān)心推銷效果，而不管顧客的實(shí)際需要和購(gòu)買心理。 ■ 案例 在某百貨店里，實(shí)習(xí)生小王正在接待一位顧客。 ” ■ 案例 大娘聽了后疑惑地笑笑，最后還是搖搖頭走了。 推銷方格理論 (5， 5)型 :干練型（ Reputation Buyer） 處于這種心態(tài)的顧客，既關(guān)心自己的購(gòu)買行為，又關(guān)心推銷人員，是一種比較合理的購(gòu)買心理。 技能訓(xùn)練 第四題 A、當(dāng)沖突發(fā)生的時(shí)候，我總是保持中立，并且盡量避免惹是生非； B、我總是千方百計(jì)避免發(fā)生沖突，萬(wàn)一出現(xiàn)沖突，我也會(huì)設(shè)法去消除它； C、當(dāng)沖突發(fā)生的時(shí)候，我會(huì)盡力保持鎮(zhèn)定，不抱成見，并且設(shè)法找出一個(gè)公平合理的解決方法； D、當(dāng)沖突發(fā)生的時(shí)候，我會(huì)設(shè)法擊敗對(duì)方，贏得勝利； E、當(dāng)沖突發(fā)生的時(shí)候，我會(huì)設(shè)法找出沖突根源，并且有條不紊地尋求解決辦法，消除沖突。 技能訓(xùn)練 第六題 A、我的幽默感常常讓人覺得莫名其妙； B、我的幽默感主要是為了維持良好的人際關(guān)系，希望利用自己的幽默感來(lái)沖淡嚴(yán)肅的氣氛； C、我希望我的幽默感具有一定的說(shuō)服力，可以讓別人授受我的意見； D、我的幽默感很難覺察； E、我的幽默感一針見血，別人很容易覺察到，即使在高度壓力下，我仍然能夠保持自己的幽默感。 推銷方格理論 － － 0 0 + － + + + + － 0 + + + － － － 0 + － 0 0 0 + 推銷有效組合表 推銷員方格 顧客方格 技能訓(xùn)練 ◆ 完成推銷員方格自我測(cè)驗(yàn)，結(jié)合自己未來(lái)的職業(yè)規(guī)劃談?wù)劷窈蟮拇蛩恪?’ 大娘肯定會(huì)買。小王連續(xù)給她看了三個(gè)暖水瓶膽她都搖頭。 （ 5， 5）型推銷員：推銷技巧型 （ Sales technique oriented） 這種心態(tài)的推銷人員既關(guān)心業(yè)績(jī)的完成程度，又關(guān)心顧客的滿意程度。坐標(biāo)值越大，表示關(guān)心程度越高。推銷人員和顧客在整個(gè)活動(dòng)過(guò)程中都有著各種各樣的心理活動(dòng)，形成各自的心理狀態(tài)。其中最著名的就是 “ 推銷方格理論 ” 。 推銷方格
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