【正文】 不要回答。 個(gè)人推銷計(jì)劃的編制程序 ?組織購買者的背景調(diào)查包括： 基本情況、生產(chǎn)經(jīng)營情況、組織情況、經(jīng)營及財(cái)務(wù)狀況、購買行為分析、關(guān)鍵部門與關(guān)鍵人物情況等。 顧客資格審核的內(nèi)容 ?顧客購買能力審核 ?~是指審核顧客是否具備購買產(chǎn)品或服務(wù)的貨幣支付能力。 尋找顧客的方法 ?市場觀察尋找法， 是指推銷人員根據(jù)個(gè)人對(duì)生活和周圍環(huán)境等信息的直接觀察、思考、聯(lián)想與判斷，從而發(fā)現(xiàn)和尋找顧客的方法。 費(fèi)比公式的四個(gè)推銷步驟： ?Feature，把產(chǎn)品的特征詳細(xì)地介紹給顧客 ?Advantage ，充分分析產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn) ?Benefit， 盡數(shù)產(chǎn)品給顧客帶來的利益 ? Evidence， 以“證據(jù)”說服顧客 FABE費(fèi)比模式 ?我們?cè)谙蝾櫩徒榻B產(chǎn)品時(shí)，應(yīng)跟顧客說有什么樣的商品，商品能做什么，能給顧客帶來什么好處。工業(yè)產(chǎn)品推銷中廣泛使用。 促使客戶接受產(chǎn)品 ?堅(jiān)持以顧客為主，切忌以推銷人員自我為中心，想當(dāng)然，引導(dǎo)顧客前進(jìn) 。利益推銷法 ,緊緊圍繞產(chǎn)品給顧客帶來的利益，展開推銷勸說活動(dòng)。姆 二、推銷方格理論 ?（ 2）“軟心腸”型 ?他們側(cè)重關(guān)心推銷員的態(tài)度，只要推銷員對(duì)他們熱情，便覺得盛情難卻，即使是暫時(shí)不需要的商品，也可能購買。 二、推銷方格理論 ?（ 4）“推銷技巧”型 (5,5) ?這種心態(tài)的推銷員較為折中，既關(guān)心銷售，又不非常重視推銷；既關(guān)心與顧客溝通，但不求完全為顧客服務(wù)，注意兩者的結(jié)合。 ?（請(qǐng)列舉出某產(chǎn)品的可能顧客！） 一、推銷的基本流程 ?制定推銷計(jì)劃 ?首先確定要訪問的對(duì)象； ?其次是確定訪問路線； ?第三是訪問的議程 ?最后是準(zhǔn)備好各種物品（如筆記本、名片、合同等） 一、推銷的基本流程 ?約見與接近客戶 ?約見與接近客戶是推銷成功的關(guān)鍵。相信所代表的公司，相信自己。 二、推銷使用價(jià)值觀念的原則 ?推銷商品時(shí)要利用或改變顧客原有的觀念體系，使顧客形成對(duì)商品使用價(jià)值的正確認(rèn)識(shí)，以達(dá)到說明和幫助顧客購買商品的目的。 第一節(jié)：推銷定義 ?澳大利亞學(xué)者認(rèn)為：推銷是一種具有發(fā)現(xiàn)和說服作用的工具，即發(fā)現(xiàn)人們的需要和欲望，說服他們采用推銷人員推銷的商品和勞務(wù)。 三、推銷客體 ?也叫推銷品，包括有形商品和無形商品，是物質(zhì)基礎(chǔ)，推銷客體必須滿足兩個(gè)條件， 1是滿足客戶的某種要求， 2是推銷客體本身是分層次的。 一、推銷員素質(zhì) ?強(qiáng)烈敬業(yè)精神 ——千山萬水，千家萬戶，千辛萬苦，千言萬語，千方百計(jì)。 二、人員推銷的形式 ?一對(duì)一； 一對(duì)群； 組對(duì)組；4，推銷會(huì)議（業(yè)務(wù)洽談）， 推銷會(huì)議（技術(shù)研討會(huì)）， 網(wǎng)絡(luò)推銷（近來流行）， 直復(fù)推銷，通過信函，電話及媒體等手段。具有這樣心態(tài)的推銷人員不是合格的推銷員，推銷成效也最差。 ” 二、推銷方格理論 ?顧客方格 ?不同的顧客對(duì)待推銷和商品購買也有不同的心態(tài)。 9， 9 9， 1 5， 5 1， 9 1， 1 推銷方格 顧客方格 + 0 0 _ _ 1， 1 + + + + _ 1， 9 + + + 0 _ 5， 5 + 0 _ _ _ 9， 1 + 0 0 0 _ 9， 9 表中符號(hào)“ +”表示推銷取得的概率高，“ ”表示推銷失敗的概率高，而“ 0”表示推銷成功與失敗的概率相等 二、推銷方格理論 ?推銷實(shí)踐反復(fù)證明：推銷員的心態(tài)越好，推銷效果相對(duì)越好。特別是組織購買者，有兩個(gè)層次的主體，一個(gè)是組織本身，一個(gè)是組織的個(gè)人代表。 ?例證法。示范產(chǎn)品，檢查效果，進(jìn)一步的說服。 （三） IDEPA埃德帕模式 ?I為 Identification的縮寫，意為：把推銷的產(chǎn)品與顧客的愿望結(jié)合起來； ?D為 Demonstration的縮寫，意為：示范產(chǎn)品階段； ?E為 Elimination的縮寫，意為：淘汰不合適的產(chǎn)品； （三） IDEPA埃德帕模式 ?P為 Proof的縮寫，意為：證實(shí)顧客的選擇是正確的； ?A為 Acceptance的縮寫，意為：接受某一產(chǎn)品，作出購買決定。 ?這是成功銷售的關(guān)鍵?。?！ 尋找顧客的方法 普訪尋找法： 簡稱普訪法，是推銷人員在任務(wù)范圍內(nèi)，采用上門訪問的形式，對(duì)預(yù)定的目標(biāo)單位、組織、家庭進(jìn)行全面尋找并確定潛在顧客的方法 尋找顧客的方法 ?連鎖推介法， 又稱顧客介紹尋找法，是指推銷人員請(qǐng)求現(xiàn)有的顧客介紹其認(rèn)為可能會(huì)購買所推銷的產(chǎn)品或服務(wù)的前顧客。 ?展覽尋找法， 是指推銷人員利用商業(yè)展覽會(huì)上的展示，來發(fā)現(xiàn)、尋找潛在顧客的方法。 第四章：推銷計(jì)劃制訂 ?推銷計(jì)劃的作用、類型 ?部門推銷計(jì)劃的編制程序 ?個(gè)人推銷計(jì)劃的編制程序 推銷計(jì)劃的作用 ?對(duì)于部門而言： ?使部門的各項(xiàng)活動(dòng)更加有序 ?便于協(xié)調(diào)推銷人員之間的關(guān)系 ?是考評(píng)推銷人員的重要指標(biāo) 推銷計(jì)劃的作用 ?對(duì)于推銷員個(gè)人而言： ?可以提高效率，節(jié)約時(shí)間 ?對(duì)新推銷員有指導(dǎo)作用 ?有助于提高訪問的有效性 ?有利于增加銷售額 推銷計(jì)劃的類型 ?按照 推銷計(jì)劃的職能范圍 ，把推銷計(jì)劃分為部門推銷計(jì)劃和個(gè)人推銷計(jì)劃； ?按照 計(jì)劃的時(shí)間 ，把推銷計(jì)劃分為年計(jì)劃、月計(jì)劃和日（周）計(jì)劃 部門推銷計(jì)劃的編制程序 ?分析現(xiàn)狀 ?企業(yè)環(huán)境分析 （哪些因素發(fā)生變化？可能有哪些因素變化？將產(chǎn)生什么影響？ 如何應(yīng)對(duì)？） ?部門能力分析和業(yè)績分析 部門推銷計(jì)劃的編制程序 ?確定推銷目標(biāo) ?直接目標(biāo) （銷售產(chǎn)品，獲得利潤；開拓新市場；提高市場占有率） ?間接目標(biāo) （提高企業(yè)信譽(yù)；宣傳介紹產(chǎn)品；收集市場信息） 部門推銷計(jì)劃的編制程序 ?分配推銷任務(wù) ?分配推銷區(qū)域、推銷產(chǎn)品和工作崗位 ?進(jìn)行銷售預(yù)測 ?確定部門目標(biāo)銷售額 ?分配銷售額至每一個(gè)推銷員 部門推銷計(jì)劃的編制程序 ?綜合編制推銷計(jì)劃 ?根據(jù)部門鎖確定的計(jì)劃目標(biāo)和鎖擬訂的各種計(jì)劃方案，和其他部門進(jìn)行購、銷、調(diào)、存、人、財(cái)、物等方面的全面綜合平衡，并編制銷售預(yù)算。 讓 價(jià) ?推銷員讓價(jià)時(shí)，無論讓步的余地多大，都應(yīng)以最小讓步獲取最大利益，并讓顧客經(jīng)過爭取以后才可獲得。 拒絕的技巧 ?反問拒絕法 ?推銷人員用嚴(yán)肅認(rèn)真的反問，回絕顯然不合理的要求。 第八章：異議處理 ?顧客異議產(chǎn)生的原因和類型 ?處理顧客異議的策略 ?處理顧客異議的方法 顧客異議產(chǎn)生的原因和類型 ?推銷員應(yīng)正確認(rèn)識(shí)顧客異議 ?顧客異議產(chǎn)生的原因 ?顧客異議的類型 推銷員應(yīng)正確認(rèn)識(shí)顧客異議 ?對(duì)顧客異議的基本態(tài)度： ?顧客異議是推銷過程中的必然現(xiàn)象 ?顧客異議既是推銷障礙，也是機(jī)會(huì) ?推銷員應(yīng)認(rèn)真分析顧客異議 ?推銷員應(yīng)歡迎與尊重顧客異議 ?推銷員應(yīng)及時(shí)總結(jié)顧客異議和處理方法與結(jié)果 ?推銷員應(yīng)盡量科學(xué)地預(yù)測顧客異議 顧客異議產(chǎn)生的原因 ?顧客方面的原因： ?顧客沒有認(rèn)識(shí)與發(fā)現(xiàn)自己的需要 ?顧客缺乏對(duì)市場經(jīng)濟(jì)的認(rèn)識(shí) ?顧客缺乏支付能力 ?顧客有比較固定的采購關(guān)系 ?顧客的自我表現(xiàn) ?顧客的無知 ?客戶企業(yè)的餓性質(zhì)、經(jīng)營機(jī)制、購買決策程序、購買習(xí)慣 ?顧客的購買經(jīng)驗(yàn)與成見 ?顧客的私利與社會(huì)不正之風(fēng) ?顧客的偶然因素 顧客異議產(chǎn)生的原因 ?推銷方面的原因： ?產(chǎn)品質(zhì)量不能滿足顧客需求 ?產(chǎn)品定價(jià)策略不妥當(dāng) ?銷售信譽(yù)不佳 ?推銷服務(wù)質(zhì)量不高 ?推銷信息和推銷證據(jù)不足 顧客異議的類型 ?需求異議： ?是指顧客認(rèn)為他根本不需要所推銷的產(chǎn)品而產(chǎn)生的異議。 顧客異議的類型 ?推銷員異議： ?是指顧客認(rèn)為不應(yīng)該向某個(gè)推銷員購買商品的一種購買異議。 ? 優(yōu)點(diǎn)在于：真誠地贊美顧客、區(qū)別對(duì)待顧客異議、傳達(dá)正確信息 ? 缺點(diǎn)在于：顧客會(huì)覺得被利用而反感 處理顧客異議的策略 ? 補(bǔ)償處理法： ? 是指推銷員對(duì)顧客異議實(shí)行補(bǔ)償而處理顧客異議的方法。具體的方式有：簽訂合同、現(xiàn)款現(xiàn)貨交易。 推銷成交的方法 ?保證成交法 ?是指銷售人員直接向顧客提出成交保證，使客戶立即成交的一種方法。 ?員工技能方面。 ?2)推銷信息在企業(yè)確定產(chǎn)品的價(jià)格方面的利用。 ?②行文渠道。 ?3)適用。 ?3)跟蹤反饋法。 推銷人員的選拔與培訓(xùn) ?① 思想品質(zhì)培訓(xùn)。 推銷控制 ?推銷控制，就是把企業(yè)推銷組織的各個(gè)管理部門或環(huán)節(jié)的活動(dòng)約束在組織的經(jīng)營方針、發(fā)展目標(biāo)和計(jì)劃要求的軌道上，為盡快實(shí)現(xiàn)企業(yè)的營銷目標(biāo)，取得推銷活動(dòng)的最佳效益，對(duì)各推銷要素的運(yùn)動(dòng)態(tài)勢及相互間的協(xié)調(diào)狀況進(jìn)行的監(jiān)督與考察、審計(jì)與評(píng)估、操縱與把握等一系列規(guī)范化約束行為的總和。 ? 3)費(fèi)用與銷售比率。 ?6)控制過程應(yīng)當(dāng)“針對(duì)性管理”和“例外管理”相結(jié)合。 ?2)推銷預(yù)算。 ?(3)實(shí)際工作績效的檢查衡量與改進(jìn) ?(4)分析、改進(jìn)績效與修正標(biāo)準(zhǔn) 推銷控制的基本方法