商務(wù)談判與推銷(xiāo)技巧第九章推銷(xiāo)洽談共12章(完整版)
【正文】 器時(shí)有什么困難？ 客戶(hù)：使用起來(lái)有些問(wèn)題，特別是控制軟件，但我們通過(guò)操作培訓(xùn)已經(jīng)掌握了調(diào)整的方法。 ? (1） 手臂要保持在腰部以上 。 ? “ 這個(gè)問(wèn)題對(duì)資公司未來(lái)的盈利有什么影響 ？ ”或 “ 這個(gè)問(wèn)題對(duì)貴公司的產(chǎn)量有什么影響 ？ 對(duì)貴公司的擴(kuò)展有什么影響 ？ ”“ 操作人員是否滿(mǎn)意 ？ ”“ 是不是有產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題 ？ ”“ 是不是廢品率太高 ？ ” 。 SPIN是背景 （ Situation） 、 問(wèn)題 （ Problem） 、暗示 （ Implication） 和需求－效益 （ NeedPayoff）的縮寫(xiě) 。 ? 3． 同顧客迅速建立眼神交流 。 ? 為了與隨和型的顧客有效溝通 ， 推銷(xiāo)人員需要加強(qiáng)對(duì)他們個(gè)人的關(guān)注 ， 適度放慢交易的速度 ， 為他們實(shí)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)目標(biāo)提出具體而實(shí)在的建議與支持 。當(dāng)他們就推銷(xiāo)中的某些問(wèn)題提出疑問(wèn)時(shí)，銷(xiāo)售人員應(yīng)根據(jù)事實(shí)情況做出答復(fù)和解釋?zhuān)苊饪照労土饔谀w淺。 ? 2． 主觀型 精力旺盛 ， 節(jié)奏迅速 ， 說(shuō)話(huà)直截了當(dāng) ，動(dòng)作非常有力 ， 表情嚴(yán)肅 ， 很難對(duì)他人表現(xiàn)出熱情或關(guān)切的態(tài)度 ， 對(duì)旁人的思想情感也常常視而不見(jiàn) 。 考慮到隨和型消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)決策較為遲緩而且害怕承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn) ， 銷(xiāo)售人員必須耐心說(shuō)服 ， 并應(yīng)盡可能降低產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)給消費(fèi)者造成的心理壓力 。 ? 4． 要求顧客澄清問(wèn)題 ， 以便弄清他是否真正理解了 。 SPIN法要求按照適當(dāng)?shù)捻樞蛱岢鰡?wèn)題 。 ? （ 4）需求－效益問(wèn)題。 ? （ 2） 根據(jù)觀眾的人數(shù)決定張開(kāi)手臂的幅度大小 。 銷(xiāo)售人員：我們公司的軟沖壓系統(tǒng)能解決您所有的問(wèn)題。 如果潛在顧客剛開(kāi)始覺(jué)得不需要她的產(chǎn)品 ， 那么她就讓這個(gè)方法幫助自己使?jié)撛陬櫩拖嘈刨?gòu)買(mǎi)安全系統(tǒng)的必要性 。 請(qǐng)幫她使用多項(xiàng)詢(xún)問(wèn)法設(shè)計(jì)一個(gè)推銷(xiāo)展示 。 她銷(xiāo)售的安全系統(tǒng)能夠監(jiān)測(cè)闖入者并啟動(dòng)報(bào)警器 。 ? （ 4） 不要突然做動(dòng)作 。這類(lèi)提問(wèn)注重的是解決方案，而不是問(wèn)題。 ? 背景型問(wèn)題目的在于收集資料和客戶(hù)當(dāng)前狀況的背景信息 。 但也要避免完全沉默 ， 要適當(dāng)作出聲音上的反應(yīng) 。表達(dá)方式可以分為三類(lèi)：語(yǔ)言表達(dá)、身體語(yǔ)言和物品語(yǔ)言。 ? 3． 情感型 喜好與人打交道 ， 有合作精神；具有豐富的想象力 ， 對(duì)未來(lái)充滿(mǎn)憧憬與幻
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1