【正文】 快發(fā)動攻打六國的戰(zhàn)爭。《戰(zhàn)國策》關(guān)于蘇秦的描寫非常精彩。（1）狹義理解推銷是指推銷人員直接與潛在顧客接觸、洽談、介紹商品、進(jìn)行說服，促使其采取購買行動的活動。那我再問你們：為什么是這樣呢？你們一定會說，雞蛋口感好，味道鮮?？墒俏乙瘩g：鴨蛋的價格比雞蛋要低許多，應(yīng)該能夠彌補(bǔ)口感上的不足，并且從營養(yǎng)學(xué)上講，兩者的營養(yǎng)價值差別不大。指市場營銷組合4Ps中促銷組合（Promotion）里邊的人員銷售（Personal Selling）。蘇秦成名之前是一個窮困潦倒的書生。其語言洋洋灑灑，口才滔滔不絕。“歸至家，妻不下紝，嫂不為炊，父母不與言?！耙娬f趙王于華屋之下，抵掌而談，趙王大悅，封為武安君。蘇秦何以取得成功？首先，是他雄辯的口才。因此，我們要培養(yǎng)敏銳的觀察力，將日常生活中廣泛存在的廣義推銷方法運(yùn)用到產(chǎn)品推銷活動中來。第三階段：市場營銷觀念1950以后。意思好像是說，我們的《推銷學(xué)》不需要學(xué)了。區(qū)域之間不能聯(lián)網(wǎng)，信號差，容易掉線。在人員銷售方面，該公司基本上沒做出什么努力，其系統(tǒng)設(shè)備和終端產(chǎn)品就能迅速占領(lǐng)整個中國市場，商業(yè)上大獲成功。做好銷售工作是需要付出很大努力的。另一方面，銷售工作，業(yè)績第一。因此，無論是出于職業(yè)上的需要，還是從做人來說，推銷知識的學(xué)習(xí)對我們非常重要。我們市場營銷的理論來源于西方發(fā)達(dá)國家，而他們的市場經(jīng)濟(jì)體制已非常成熟，法制環(huán)境和信用狀況等方面遠(yuǎn)比我們要好。中國企業(yè)三角債問題世界罕見，不守信用事件司空見慣。但由于每筆具體業(yè)務(wù)的發(fā)生是由銷售員經(jīng)手的，銷售員應(yīng)對具體業(yè)務(wù)的回款負(fù)責(zé)，這樣，貨款的回收在很大程度上就仰賴于銷售員的業(yè)務(wù)能力。講究誠信，對維護(hù)企業(yè)形象非常重要。從眾多高級銷售人員實(shí)踐中，我們發(fā)現(xiàn)，創(chuàng)新并不是我們想象中的那樣艱難，創(chuàng)新來源于我們平常的工作和生活，往往只需要對傳統(tǒng)方法稍作改進(jìn)，就能創(chuàng)造出一種新的、有效的方法。嬰兒那天真無邪的微笑，人見人愛。怎么沒人？個子太矮，人家看不見。講授課時： 2學(xué)時一、推銷人員1. 推銷人員應(yīng)具備的素質(zhì)（1）自信：對自己有信心推銷人員應(yīng)具備的第一要素。齊特拉琴是一種古琴，價格不貴，銷量較好。公司策劃較好，吸引了一大批專業(yè)營銷人員。有關(guān)習(xí)慣的理論也很深，只是我們學(xué)生人生閱歷淺，不能深刻體會。大部分管理直接由老板監(jiān)督完成，怪脾氣的人可能無大礙，公司經(jīng)營陪客戶喝酒的機(jī)會很少；大公司：要會做人。有人具備這些能力，卻性格內(nèi)向，喜歡安靜；有很多嘰嘰喳喳的人，卻并不具備這些能力。②得體，與顧客協(xié)調(diào)。②注意傾聽顧客聲音，不要與其爭辯。④站立時不要背手。（3）強(qiáng)力推銷型（Push the product oriented）坐標(biāo)：C（9，1）特征：有強(qiáng)烈的成就感，不關(guān)心顧客的需求；咄咄逼人，自視過高對9BE顧8客7的6關(guān)5D心4程3度21AC123456789對銷售的關(guān)心程度圖2－1 推銷方格（4）推銷技術(shù)導(dǎo)向型（Sale technique oriented）坐標(biāo)：D（5，5）特征：能夠正確權(quán)衡兩個方面，穩(wěn)扎穩(wěn)打；折衷，務(wù)實(shí)（5）解決問題導(dǎo)向型（Problem solving oriented）坐標(biāo)：E（9，9）特征：能夠正確權(quán)衡兩個方面，積極進(jìn)??；理想的推銷員二、推銷品 推銷品：有形和無形商品的總稱，包括商品、服務(wù)和觀念。質(zhì)量是產(chǎn)品的內(nèi)在特性；實(shí)用性是產(chǎn)品對顧客特定需要的適應(yīng)性。推銷策略：推銷難度大，難以完成推銷任務(wù)（2）軟心腸型（Pushover）坐標(biāo)：B（1，9）特征：花錢買“和氣”，容易被說服推銷策略：不能欺騙顧客對9BE推8銷7員6的5D關(guān)4心3程2度1AC123456789對購買的關(guān)心程度圖2－2 顧客方格（3）防衛(wèi)型（Defensive purchaser）坐標(biāo)：C（9，1）特征：提防心理強(qiáng)產(chǎn)生這種心態(tài)的原因：①偏見；②有過受騙上當(dāng)?shù)慕?jīng)歷。衣、食、住、行。充分發(fā)揮個人才能，實(shí)現(xiàn)人生目標(biāo)。2. 顧客心理需要（購買動機(jī)）的具體類型（1） 習(xí)俗心理需要。（5） 好奇心理需要。（9） 求名心理需要。（4） 習(xí)慣型：偏愛心理，惠顧心理。由于購買較為迅速，購買之后，消費(fèi)者可能會感到不滿意。特征：商品價格低廉，品牌之間差異較大，消費(fèi)者經(jīng)常變化所購品牌，購買決策迅速，具體使用時再作比較、評價。而理智型顧客最討厭的就是別人強(qiáng)迫他去干什么事。這種類型的客戶一定會非常重視辦公室其他同事的感受。您知道嗎？這個車型的車子，它的特點(diǎn)是特別的舒適、特別的安全，減震系統(tǒng)特別的好。細(xì)節(jié)方面的內(nèi)容，他不會去注意它?！薄巴跣〗?。你會發(fā)現(xiàn)，你的顧客聽得特別過癮，他會覺得你是一個非常專業(yè)的銷售人員，跟你購買房子，非常放心。你們覺得這三個圖形有什么不同嗎？“沒什么差別，都是長方形，大小也差不多。因?yàn)榍笸偷娜苏J(rèn)為，既然大家都愿意去，我也應(yīng)該跟他們保持一致，我也應(yīng)該要去。”那我們就知道了，她這次購買房屋也可能同樣將周圍的環(huán)境作為最重要的考慮因素。朋友的老婆愛花錢逛商場，買衣服。一次，我們在一起吃飯的時候，以做游戲的方式來測試。（1）追求型客戶特點(diǎn)：在意產(chǎn)品給他導(dǎo)致的最終結(jié)果，能帶來什么利益，什么好處；比較現(xiàn)實(shí)，追求物質(zhì)享受。王先生：我要3000CC以上的車子，我要白色的車子，我要有天窗的車子，我要有ABS剎車的車子。我們很多生意人，經(jīng)常故意將進(jìn)價相同或處于同一檔次的兩種商品的標(biāo)價弄得很懸殊，賺取這種用價格來衡量質(zhì)量好壞的品質(zhì)型顧客的錢。Identification: 確認(rèn)顧客需要，把推銷的產(chǎn)品與顧客的愿望聯(lián)系起來；Demonstration: 向顧客示范合適的產(chǎn)品；Elimination: 淘汰不宜推銷的產(chǎn)品；Proof: 證實(shí)顧客已做出正確的選擇；Acceptance: 促使顧客接受產(chǎn)品，作出購買決定。以下有三個模式：第一。你會選擇哪一個答案呢？顯然，選擇第一個方法的屬于視覺型決策的人，選擇第二個方法的屬于聽覺型決策的人，選擇第三個方法的屬于感覺型決策的人。“每次型”說服類型的顧客，可能很麻煩。還要弄清楚他是視覺型、聽覺型或感覺型的。車子的內(nèi)裝也很好看，顏色鮮艷，與外裝搭配非常協(xié)調(diào)。第三部車有所不同。如果你是視覺型的，第一種解說方式將對你有比較強(qiáng)的說服力；如果你是聽覺型的，第二種解說方式將對你有比較強(qiáng)的說服力；如果你是感覺型的，那么，第三種解說方式將對你有比較強(qiáng)的說服力。尋找準(zhǔn)顧客是推銷過程的第一步，而準(zhǔn)顧客的尋找是從搜尋引子開始的。這是西方國家推銷人員經(jīng)常使用的一種方法。6. 委托助手法委托助手法，就是推銷人員雇傭一些低級的推銷人員尋找顧客，自己則集中精力從事實(shí)質(zhì)性的推銷活動。到達(dá)目的地之后，兩位推銷員各自給自己的公司拍了一封電報。（3）有利于制定具有針對性的面談計(jì)劃 顧客的購買動機(jī)是什么？針對具體的顧客，我們產(chǎn)品的有用性是什么？如何闡述產(chǎn)品有用性？（4）減少或避免工作失誤充分了解顧客的個性、習(xí)慣、愛好，以及禁忌。當(dāng)他準(zhǔn)時到達(dá)那家大航空公司總部辦公室時，發(fā)現(xiàn)他的客戶氣得臉色發(fā)青。工作單位、職業(yè)、職務(wù)、收入、價值觀念、消費(fèi)習(xí)慣、興趣愛好，等等。購買決策程序，購買時間、批量及頻率，現(xiàn)有進(jìn)貨渠道，購買信用，支付方式，供求雙方關(guān)系。事先設(shè)想顧客可能提出的異議，初步擬定處理顧客異議的方法和策略；處理顧客異議的方法：直接否定法、間接否定法、轉(zhuǎn)化法、補(bǔ)償法、不理睬法，等等。文件資料、樣品、價目表、合同、便攜式電腦等。①推銷商品。②訪問目的。局限：不是每次都有這樣的機(jī)會；可能會被當(dāng)面拒絕，使推銷員陷入被動。（2） 激發(fā)顧客興趣AIDA模式中的Interest。介紹內(nèi)容：公司名稱，個人名稱，職務(wù)。（3）利益接近法這是最直接、最有效的接近方法?？梢耘浜虾闷娼咏ā⒗娼咏ㄊ褂?。在產(chǎn)品介紹之前，推銷人員要建立起自己對顧客的親和力。有記者訪問他：“吉拉德先生，您有什么銷售秘訣？”喬”人們總是喜歡跟他具有相似性的人相處，這也就是“物以類聚”的原理。這就是情緒同步，是對銷售人員“設(shè)身處地”或“換位思考”能力的一種要求。他走到總經(jīng)理辦公室門前，發(fā)現(xiàn)辦公室門是開著的，這位總經(jīng)理好像準(zhǔn)備出去。我原先計(jì)劃在今年擴(kuò)大我們公司的規(guī)模，準(zhǔn)備在下半年再開三家分店。其實(shí)，我今天來，也沒什么別的事，就是想送給你兩箱我們公司的新種啤酒，你有空的時候嘗一嘗。還有超級視覺型的人，盡管他講話的語速很快，但他頭腦畫面變換的速度更快，語速趕不上思維，這個時候他會表現(xiàn)出第三個特征，就是使用身體語言，不停的做手勢，做動作。你觀察他的視線，是不是往下看的？大家想一想，這三種類型的人，視覺型、聽覺型、感覺型的人，他們在一起有沒有共同的頻道呢？這三者的差距是比較大的，不在一個頻道。這款車與市場上相同價位的其他品牌的汽車相比，這款車具有12項(xiàng)明顯的優(yōu)點(diǎn)。通過語速、音高來判斷顧客所屬類型，并采取與顧客一致的談話特征，在電話營銷中非常有效。前面我們講過，我們推銷人員在與顧客直接面對面的交談中，不管是站立還是坐下，我們都不要采取雙手抱胸的姿勢，因?yàn)檫@種姿勢表示你態(tài)度冷淡，意見有所保留。4. 語言文字同步曾經(jīng)有科學(xué)家和心理學(xué)家經(jīng)過長時間的調(diào)研，他們發(fā)現(xiàn)：在人和人之間直接面對面的交流過程中，我們獲取信息或影響他人的途徑主要有三個。如果我們直接指出顧客的錯誤，會傷害我們與顧客之間的感情，人為地在我們與顧客之間劃上“楚河漢界”這樣的分界線。因此，在我們與顧客的談話過程中，如果使用太多含有“但是”、“就是”、“可是”這樣的句子，會在無形之中傷害了顧客的感情，因?yàn)轭櫩吐牭煤懿皇娣Ｎ覀儾荒苤苯又赋鲱櫩偷腻e誤，那我們就采用間接的方式。比如：“王小姐，你今天穿的這件大衣非常漂亮，但是顏色不是太好。其中，語言文字的影響力占7%，音調(diào)、語速、語氣的影響力占38%，肢體動作的影響力居然達(dá)到55%。還有，我們在與顧客交談時，不要采取面對面的方式坐下，特別是中間還隔著一張桌子，這種方式容易讓人產(chǎn)生對立的感覺，好像雙方在進(jìn)行緊張的談判，也像警察或法官在審問犯人。在與顧客通話的第1分鐘之內(nèi)，我們就應(yīng)當(dāng)注意到對方講話的節(jié)奏，判斷顧客可能屬于這三種類型的哪一種，將我們的講話速度調(diào)整到與顧客一致的水平，從而達(dá)到與顧客同步。我花了10分鐘，一口氣把我們公司的這款車型的12項(xiàng)優(yōu)點(diǎn)全盤脫出，同時手足并用進(jìn)行各種比劃。有一天，我們專賣店來了一位穿著非常講究的中年男子，名牌西裝，形象也很好。由于聲音信息比圖像信息的傳播速度要慢，相應(yīng)地，這種類型的人處理信息的速度比視覺型的人要慢些，同時，信息輸出的速度也就要慢些。然后，就是握手告別，并預(yù)約了下次洽談的時間?！甭犕炅丝蛻舻倪@番話，銷售經(jīng)理也用同樣的語氣，并嘆了一口氣，說道：“唉。你走吧，趕快走！”我想，在一般情況下，我們的銷售人員遇到這種情況是非常尷尬的，很難受，一般人可能會選擇離開或放棄。一位公司的銷售副總，他銷售的是某進(jìn)口品牌的啤酒。因此，我們推銷人員在銷售過程中，應(yīng)充分發(fā)揮我們敏銳的觀察力，盡快找出顧客與我們在哪一個方面具有類似性或相同點(diǎn)，以建立起對顧客的親和力，進(jìn)入顧客頻道。一個是推銷顧客對產(chǎn)品或服務(wù)的需求；另一個建立起與顧客的親和力。我們說這個人，他就很懂得親和力的建立與使用，他的說服力和感染力很強(qiáng)。比如，對于求同型顧客詢問，關(guān)于顧客以往購買產(chǎn)品的特征。（4）好奇接近法或震驚接近法所謂好奇接近法，是指推銷員利用顧客的好奇心理而接近顧客的方法。（2）產(chǎn)品接近法產(chǎn)品接近法，指推銷人員直接利用所推銷的產(chǎn)品引起顧客的注意和興趣，從而順利進(jìn)入推銷面談的接近方法。有效的接近不會讓顧客覺得唐突，為顧客順利接受產(chǎn)品推銷作好鋪墊。優(yōu)點(diǎn)：預(yù)約迅速，成本低；缺點(diǎn)：遭拒絕的機(jī)會較多。③要與訪問地點(diǎn)相適應(yīng)。③提供服務(wù)。訪問對象一般時具有決策權(quán)或?qū)Q策產(chǎn)生重大影響的人。比如：有對產(chǎn)品的需求，卻拒絕會見來訪的推銷員；有購買決策權(quán)的人，卻讓無決策權(quán)的人與你周旋；有人不需要產(chǎn)品，卻熱衷于與你爭論；等等。哪個部門、什么級別；可供選擇的若干時間組合；辦公室、家里、飯局、賓館。購買動機(jī)，需求的指向和特點(diǎn)，需求的排列順序；購買能力，購買決策，購買行為在時間、地點(diǎn)、方式上的規(guī)律，等等。相反，他們說：“比起你光顧我們的競爭對手，我們寧愿更改會議日程。在與可口可樂公司的客人共進(jìn)午餐時，你不能點(diǎn)百事可樂；在會見某煙草公司的客戶時，你最后把辦公室“請勿吸煙”的牌子拿掉；你去會見東方航空公司的經(jīng)理時，不要乘坐南方航空公司的航班?！倍硪粋€則說：“這里的人都沒有鞋子穿，皮鞋大有市場。7. 廣告探查法廣告探查法：推銷人員利用各種廣告媒介尋找顧客的方法。3. 中心開花法（Center of Influence Method）中心開花法，是指通過推銷努力，讓某一領(lǐng)域具有影響力的核心人物（或名人）成為自己的客戶，利用核心人物的廣泛影響，發(fā)展準(zhǔn)客戶的方法。2. 準(zhǔn)顧客的條件兩個基本條件：（1） 能從購買的商品中獲得利益。那么，我的銷售業(yè)績是不是會比別人高出