推銷理論與推銷模式(1)-文庫吧資料
2025-03-04 16:04本頁面
【正文】 單，請看 —— ” 提示 ：具體是提高實(shí)例說服力的重要途徑。 顧客無需求 （三）證實(shí)所推銷的產(chǎn)品符合顧客需求 ： 人證、物證、例證 ： 生產(chǎn)現(xiàn)場證據(jù) 銷售與使用者現(xiàn)場證據(jù) 顧客體驗(yàn)證據(jù) ： 文字證據(jù)、圖片證據(jù)、光電證據(jù) 沒有實(shí)例的銷售談話一點(diǎn)也不精彩！ （四）促進(jìn)顧客接受所推銷的產(chǎn)品 ； ； ； ； ； 6. 總結(jié)促進(jìn)法 迪伯達(dá)斯推銷模式的第五個步驟 、 第六個步驟和第七個步驟與愛達(dá)公式的第三 、 第四 、 第五個步驟相同 ， 此處不再重述 。 顧客需求合理 （ 2）調(diào)整需求結(jié)合法。 同行或其他業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)單位。 “顧客的顧客”即顧客產(chǎn)品的購買者。 如銀行、上級主管部門、資源提供者等。是指以所推銷產(chǎn)品的物的特征上可以體現(xiàn)的結(jié)合。 迪伯達(dá)模式操作要領(lǐng) 很多有經(jīng)驗(yàn)的推銷人員認(rèn)為，推銷人員應(yīng)學(xué)會“看”、“聞”、“問”、“切”、“診”等中醫(yī)診病的方法去了解顧客的需求 。 推銷人員可以利用科學(xué)的深入的市場調(diào)查技術(shù)與市場預(yù)測方法了解與預(yù)測市場需求。 英文Definition原意為 “ 定義 ” 、 “ 確定 ” 、 “ 界定 ” 、 “ 明確 ” 等 ， 在這里意為準(zhǔn)確地發(fā)現(xiàn)顧客的需求與愿望 。 ? 迪伯達(dá)模式的開頭比愛達(dá)模式復(fù)雜，層次多，步驟繁，但推銷效果好，受到推銷界的重視。 第三節(jié) 迪伯達(dá)（ DIPADA）推銷模式 “迪伯達(dá)”模式也是 海因茲 ﹒ 姆 ﹒ 戈德曼 根據(jù)自身經(jīng)驗(yàn)總結(jié)出來的一種行之有效的推銷模式，與傳統(tǒng)的“愛達(dá)”模式比，被認(rèn)為是一種創(chuàng)造性的推銷方法，因此被譽(yù)為 現(xiàn)代推銷法則 。你能具體談?wù)剢幔? ? 最后 ,本來可以按顧客自己報(bào)的較高價格成交，可推銷員為什么以略低于他的報(bào)價簽約呢？ 銷售的金科玉律之二 ?告訴顧客，你的產(chǎn)品能給他們帶來什么好處，以引發(fā)對方的興趣。 然而老板要求再看看那些領(lǐng)帶 ， 并且按照推銷員自己所報(bào)價格訂購了 — 大批貨 ， 這個價格略低于老板本人所報(bào)價格 。 案例分析 推銷員也進(jìn)行了一番講解 。 拿出一種新式領(lǐng)帶給老板看 ， 并要求老板為這種產(chǎn)品報(bào)一個公道的價格 。 討論題： 你如何通過示范讓顧客感興趣？ 案例分析 ? 案例 21: 一次成功的推銷 ? 某大百貨商店老板曾多次拒絕接見一位服飾推銷員 ， 原因是該店多年來經(jīng)營另一家公司的服飾品 ， 老板認(rèn)為沒有理由改變這固有的使用關(guān)系 。 —— 資料來源：郭奉元，黃金火主編，《現(xiàn)代推銷技術(shù)》，北京：高等教育 出版社， 2023 商品示范實(shí)訓(xùn) 假如要你推銷一種電暖熱水袋。 ?一家跨國公司的推銷員，為了向顧客證明他們公司生產(chǎn)的電子計(jì)算機(jī)的按鍵富有彈性，靈敏度高，用一根香煙觸摸按鍵。 （ 三 ） 激起消費(fèi)者的購買欲望 （ 四 ） 促成顧客的購買行為 （ 五 ） 顧客滿意 使用實(shí)例、見證包括電話見證、印刷品見證 專家點(diǎn)撥： 銷售的金科玉律之二 示范實(shí)例三則 ?一個鋼化玻璃推銷員身邊總是帶著一把榔頭。 ? 店堂推銷 ? 便于攜帶的生活用品和辦公用品 ? 新推銷人員以及對陌生顧客的推銷 第一階段 第二階段 第三階段 第四階段 A I D A 愛達(dá)模式 引起注意的理論依據(jù)有：重視推銷給予顧客的 第一印象 ；人們只注意與自己 密切相關(guān) 的事物或自己 感興趣的事物；顧客注意力集中的時間、程序與 刺激的強(qiáng)度 有關(guān)，越是新奇的事物或刺激的對比度越大，越能引起顧客的注意。 推銷心態(tài) 得分 題目 第一題 A1 B1 C1 D1 E1 第二題 A2 B2 C2 D2 E2 第三題 A3 B3 C3 D3 E3 第四題 A4 B4 C4 D4 E4 第五題 A5 B5 C5 D5 E5 第六題 A6 B6 C6 D6 E6 總 分 你屬于哪一類 ？ 167。 答完以上各題后，請將每一題里每個方案的得分填寫在表22中的空格里，然后將縱列的分?jǐn)?shù)相加，每列的總計(jì)最多 30分，最少 6分，哪一列的總計(jì)最高，你就屬于（或者說接近于）哪一類型。 第五題 ? A為了保持中立，我很少被人激怒； ? B為了避免個人情緒干擾，我常常以溫和、友好的態(tài)度來對待別人； ? C當(dāng)情緒緊張時，我就不知所措，無法避免更進(jìn)一步的壓力； ? D當(dāng)情緒不對勁時，我會盡力保護(hù)自己，抗拒外來的壓力； ? E當(dāng)情緒不佳時，我會設(shè)法將它隱藏起來。 第三題 ? A我認(rèn)為多一事不如少一事； ? B我支持和鼓勵別人做他想做的事情； ? C我善于提出積極的合理化建議，以利于事業(yè)的順利進(jìn)行； ? D我了解自己的真實(shí)追求，并且要求別人也接受我的追求； ? E我把全部精力傾注在我從事的事業(yè)之中，并且也熱愛、關(guān)心別人的事業(yè)。 第一題 ? A我接受顧客的決定； ? B我十分重視維持與顧客之間的良好關(guān)系； ? C我善于尋找一種對客我雙方均為可行的結(jié)果； ? D我在任何困難的情況下都要找出一個結(jié)果來； ? E我希望在雙方相互了解和同意的基礎(chǔ)上獲得結(jié)果。 ? 每題分 A至 E五個陳述句。劉師傅說：“第一，我在這兒多年了，周圍的老百姓都認(rèn)識我，他們相信我；第二，我不會說他們聽不懂的話?！竽锟隙〞I?！贝竽锫犃撕笠苫蟮匦π?，最后還是搖搖頭走了。小王這才恍然大悟，笑著解釋說：“ 大娘，這不是什么
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