推銷與談判技巧3素質(zhì)-文庫(kù)吧資料
2025-05-21 22:18本頁(yè)面
【正文】 市場(chǎng)占有率、產(chǎn)量、員工人數(shù)、工廠數(shù)量、公司市值 ? 企業(yè)財(cái)務(wù)狀況 資產(chǎn)、負(fù)債狀況、合同中的款項(xiàng)結(jié)算 推銷員知識(shí)準(zhǔn)備 一、企業(yè)知識(shí) ? 企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)和組織機(jī)構(gòu) 領(lǐng)導(dǎo)職務(wù)、姓名、行業(yè)地位、名聲 ? 企業(yè)規(guī)章制度和政策 購(gòu)銷政策、價(jià)格政策、服務(wù)政策 推銷員知識(shí)準(zhǔn)備 二、產(chǎn)品知識(shí) ? 產(chǎn)品基本特點(diǎn) ? 物理屬性：大小、重量、容量、長(zhǎng)度、顏色、式樣等 ? 產(chǎn)品生產(chǎn)流程：工業(yè)流程、材料、質(zhì)量控制方法等 ? 產(chǎn)品性能指標(biāo)：溫度極限、功率、使用壽命 ? 產(chǎn)品交易條件：價(jià)格、付款方式、運(yùn)輸方式、保修年限 ? 產(chǎn)品使用知識(shí)：使用方法、注意事項(xiàng)、維修知識(shí) 推銷員知識(shí)準(zhǔn)備 二、產(chǎn)品知識(shí) ? 產(chǎn)品的價(jià)值 ? 核心產(chǎn)品：產(chǎn)品功能，給顧客帶來的基本效用 ? 形式產(chǎn)品： ? 延伸產(chǎn)品： 推銷員知識(shí)準(zhǔn)備 二、產(chǎn)品知識(shí) ? 產(chǎn)品訴求點(diǎn) ? 產(chǎn)品賣點(diǎn)：吸引客戶的地方 ? 產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)：與同類產(chǎn)品的不同地方 推銷員知識(shí)準(zhǔn)備 二、產(chǎn)品知識(shí) ? 例：臺(tái)灣著名營(yíng)銷專家余世維曾經(jīng)代理過“捷豹”汽車，銷售之前，余先生明確應(yīng)該給自己代理的汽車找到賣點(diǎn)，后來了解到英國(guó)王室的戴安娜王妃的座駕就是“捷豹”牌，于是，余先生想辦法找到王妃乘坐“捷豹”牌汽車的照片，翻印很多張，每次推銷都先贈(zèng)送給客戶，結(jié)果他代理的“捷豹”牌汽車很快銷售一空。故事的主角就是當(dāng)今美國(guó)黑人投資專家 Chris Gardner。就這樣。 那些一事無成的人想告訴你你也成不了大器。 自信心是支撐人們做任何工作走向成功的基礎(chǔ)。推銷員自己對(duì)動(dòng)漫并無興趣，但還是花了大量時(shí)間去了解學(xué)習(xí)動(dòng)漫，之后再去拜訪該客戶，并把話題轉(zhuǎn)向動(dòng)漫，果然把客戶的興趣調(diào)動(dòng)起來，最終拿下了訂單。 推銷員基本素質(zhì) 二、文化素質(zhì) ? 例：曾經(jīng)有個(gè)推銷員，在向一個(gè)潛在的大客戶推銷時(shí)遇到一個(gè)難題，他每次去拜訪，客戶都是冷漠相待，推銷員說什么都提不起客戶興趣。”后來，客戶試了另外一件風(fēng)格完全不同的衣服，銷售員同樣回答“不錯(cuò)不粗，很適合您啊。每天都要有一系列明確的
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