推銷與談判技巧概述-文庫(kù)吧資料
2025-03-03 16:00本頁(yè)面
【正文】 和科學(xué)的決策等 。 第三 ， 現(xiàn)代推銷使銷售成功具有長(zhǎng)期性和穩(wěn)定性的特點(diǎn) 。 推銷的發(fā)展歷史 （ 4） 現(xiàn)代推銷 （ 20世紀(jì) 50年代至今 ） 第一 ， 以消費(fèi)者的需求為中心 ， 徹底地改變了傳統(tǒng)銷售中成功的偶然性 。 第三 ， 傳統(tǒng)推銷的短期性和在成功率上的偶然性已不能適應(yīng)企業(yè)發(fā)展的需要 。 第二 ， 逐步把 “ 坐等顧客上門(mén) ” 的消極被動(dòng)方式轉(zhuǎn)變?yōu)椤?走出去 ， 說(shuō)服顧客 ” 的積極推銷方式 。 但從總體上說(shuō) ， 以生產(chǎn)為中心 、 以產(chǎn)定銷的格局 ， 仍使推銷具有短期行為的特點(diǎn) ， 推銷技術(shù)的發(fā)展也比較緩慢 。 推銷學(xué)的發(fā)展 （ 1）古老的推銷術(shù)（ 19世紀(jì)中葉以前） 第一，推銷成功與否帶有很大的偶然性。 推銷的發(fā)展歷史 ?到了商代，商業(yè)活動(dòng)與商人階層作為社會(huì)大分工的產(chǎn)物而正式出現(xiàn)。 推銷與營(yíng)銷的區(qū)別 ●市場(chǎng)營(yíng)銷的出發(fā)點(diǎn)是市場(chǎng) (需求 )，傳統(tǒng)推銷的出發(fā)點(diǎn)是企業(yè) (產(chǎn)品 )； ●市場(chǎng)營(yíng)銷以滿足消費(fèi)者的需要為中心，傳統(tǒng)推銷以銷售企業(yè)現(xiàn)有的產(chǎn)品為中心； ●市場(chǎng)營(yíng)銷采用的是整體營(yíng)銷手段，傳統(tǒng)推銷側(cè)重于推銷技巧。 推銷活動(dòng)的特點(diǎn) ? 顧問(wèn)型推銷（ ） ? 強(qiáng)調(diào)推銷員要把握顧客的實(shí)際需求，充當(dāng)顧客的購(gòu)買顧問(wèn)，幫助顧客提供產(chǎn)品購(gòu)買的解決方案。 ? ——原一平 推銷活動(dòng)的特點(diǎn) ? 交易型推銷（ ） ? 指有效針對(duì)價(jià)格敏感型顧客的需要進(jìn)行銷售的一種推銷過(guò)程。所有的決定均取決于自己，一切操之在我。 ? 與大多數(shù)教材一樣，本書(shū)也主要是從狹義的角度來(lái)研究推銷的。因此，從這個(gè)意義上講，可以說(shuō)“人生無(wú)處不推銷”，“人人都是推銷員”。 推銷的概念 推銷的概念 ? 廣義的推銷 ? 是指任何人運(yùn)用個(gè)人的影響力使他人接受自己的思想、觀念、情感、想法、愿望和企圖，從而滿足個(gè)人需要或雙方需要的行為。 ? —— 鄧拓 ?聰明的人不是具有廣博知識(shí)的人，而是掌握有用知識(shí)的人 。知識(shí)就是積累起來(lái)的，經(jīng)驗(yàn)也是積累起來(lái)的。 最后憑著自己不服輸?shù)木窈皖B強(qiáng)拼搏，終于成為日本保險(xiǎn)業(yè)連續(xù)１５年全國(guó)業(yè)績(jī)第一的 “ 推銷之神 ” ，最窮的時(shí)候，他連坐公車的錢(qián)都沒(méi)有，可是最后，他終于憑借自己的毅力，成就了自己的事業(yè)。他瞟了一眼面前這個(gè)身高只有１４５厘米，體重５０公斤的 “ 家伙 ” ，拋出一句硬邦邦的話： “ 你不能勝任。２７歲的原一平揣著自己的簡(jiǎn)歷，走入了明治保險(xiǎn)公司的招聘現(xiàn)場(chǎng)。為此，原一平陷入了困境之中。 ２３歲那年，原一平離開(kāi)家鄉(xiāng)，到東京闖天下?？赡苁潜粚檳牡木壒?，原一平從小就很頑皮，不愛(ài)讀書(shū)，喜愛(ài)調(diào)皮搗蛋，捉弄?jiǎng)e人，甚至常常與村里的小孩吵架、毆斗。他的家境富裕，父親德高望重又熱心公務(wù)，因此在村里擔(dān)任若干要職，為村民排憂解難，深受敬重。 喬 相反，他母親卻時(shí)常激勵(lì)他，說(shuō)他能做到，他能做到，好讓他爸瞧瞧。 35歲以前，喬 .吉拉德是個(gè)全盤(pán)的失敗者，他患有相當(dāng)嚴(yán)重的口吃，換過(guò)四十個(gè)工作仍一事無(wú)成，甚至曾經(jīng)當(dāng)過(guò)小偷，開(kāi)過(guò)賭場(chǎng) 。
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