談判與推銷技巧修訂本-文庫吧資料
2025-01-15 18:32本頁面
【正文】 多熟悉顧客喜歡的一種知識(shí)，就多一次成功的機(jī)會(huì)。（一天讀四本書） ★★ 注意他人成功的結(jié)果，并經(jīng)常思考他人成功的原因。 ★★ 成功＝知識(shí)＋人脈（關(guān)系網(wǎng)）★★ 知識(shí)占成功要素的 30%，人脈關(guān)系占成功要素的 70%。 布什看到這封信以后 ， 立刻讓秘書給這位學(xué)生寄去 15美金 。 但是我發(fā)現(xiàn)莊園里的一些樹上有很多粗大的枯樹枝 ， 我建議您把這些枯樹枝砍掉 ， 不要讓它們影響莊園里美麗的風(fēng)景 。 我非常熱愛你 ， 也很熱愛你的家鄉(xiāng) 。 實(shí)訓(xùn)二：資料分析 1 美國(guó)有家商學(xué)院為學(xué)生設(shè)立了一個(gè)天才銷售獎(jiǎng) ， 要想獲得這個(gè)獎(jiǎng)項(xiàng) ， 就要把一個(gè)舊式的砍木頭的斧子 ， 銷售給現(xiàn)任的美國(guó)總統(tǒng) 。 第三步 ， 致謝回座 。 第二步 ， 正式內(nèi)容演練 ， 即自我推銷介紹 。 跑步上臺(tái) ， 站穩(wěn)后先對(duì)所有人問好 ， 然后再介紹 。 第三節(jié)、 推銷成功的法則 理論目錄 上一頁 下一頁 結(jié)構(gòu)圖 退出 實(shí)訓(xùn)目錄 復(fù)習(xí)思考題 如何才能成為一名優(yōu)秀的推銷員 ？ 合格的推銷員應(yīng)具備哪些素質(zhì) ？ 合格的推銷員應(yīng)具備哪些知識(shí)結(jié)構(gòu) ？ 推銷成功的法則有什么 ？ 理論目錄 上一頁 下一頁 結(jié)構(gòu)圖 退出 實(shí)訓(xùn)目錄 實(shí)訓(xùn)一： 一分鐘自我推銷演練 理論目錄 上一頁 下一頁 結(jié)構(gòu)圖 退出 實(shí)訓(xùn)目錄 演練內(nèi)容： 問候； 我是誰：包括姓名 、 來自哪里 、 個(gè)人興趣愛好 、 專長(zhǎng) 、 家庭情況 、 對(duì)學(xué)習(xí)市場(chǎng)營(yíng)銷的課程的認(rèn)識(shí)和學(xué)習(xí)期望等 。 推銷無規(guī)則，執(zhí)行有規(guī)律。 誰能創(chuàng)造出能為現(xiàn)實(shí)顧客提供相對(duì)最大滿足的推銷方法，誰就是推銷中的勝利者。 時(shí)時(shí)事事都能從顧客出發(fā)，那么你將與顧客處于同一基點(diǎn)上，你與顧客的交往也一定會(huì)和諧而被信賴，你就掌握了推銷成功的最基本法則。 即一方面要求有廣博的知識(shí) ， 另一方面要求對(duì)所推銷或經(jīng)營(yíng)的商品有深入的了解 。 主攻對(duì)象；爭(zhēng)取對(duì)象；說服對(duì)象。 除了上述五個(gè)方面外，文藝、體育、社交手段等方面的知識(shí)也要盡可能的擴(kuò)展。 理論目錄 上一頁 下一頁 結(jié)構(gòu)圖 退出 實(shí)訓(xùn)目錄 第二節(jié) 推銷人員應(yīng)具備的知識(shí)結(jié)構(gòu) 一、社會(huì)知識(shí) （三）美學(xué)知識(shí)（深層級(jí)的服務(wù)需要） （四）心理學(xué)知識(shí)（市場(chǎng)心理學(xué)、消費(fèi)心理學(xué)） （五）風(fēng)土人情方面的知識(shí)。 塑造出自己的語言個(gè)性。 學(xué)習(xí)方法：一是看書；二是實(shí)踐積累，向他人虛心學(xué)習(xí)。 13條：世界首富一開始就以最直接的人脈關(guān)系，做了世界最大企業(yè)的生意。（易經(jīng)，看書越多越好） 1平均閱讀五本書，一年閱讀 2023本書籍才能成首富。（道德經(jīng)） 多熟悉顧客喜歡的一種知識(shí)，就多一次成功的機(jī)會(huì)。 陳安之的推銷成功法則： 成功＝知識(shí)＋人脈（關(guān)系網(wǎng)） 不斷地補(bǔ)充知識(shí)，是獲得成功的前提。 合格的推銷人員還應(yīng)有良好的心理素質(zhì) ， 一般包括： 堅(jiān)強(qiáng)的意志 、 良好的氣質(zhì) 、 豁達(dá)的性格三個(gè)方面 。 理論目錄 上一頁 下一頁 結(jié)構(gòu)圖 退出 實(shí)訓(xùn)目錄 合格推銷人員的首要條件是具有具有良好的思想素質(zhì) 。 思想 — 行為 — 習(xí)慣 — 性格 推銷員的第一件事是推銷自己。人的性格是可以改變的，如何改變？ 通過自我分析、自我控制、自我努力、自我鼓勵(lì)、自我監(jiān)督等自我教育的形式，就能形成良好的性格。 性格是指人表現(xiàn)在態(tài)度和行為方面比較穩(wěn)定的心理特征，性格是個(gè)性的核心部分。 希波克拉底的體液氣質(zhì)論。 意志是天生的嗎？ 推銷員的意志素質(zhì)不是與生俱來，而是在推銷學(xué)習(xí)與實(shí)踐過程中形成和發(fā)展起來的，它受個(gè)人的已有觀點(diǎn)、信念、知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)的影響。 理論目錄 上一頁 下一頁 結(jié)構(gòu)圖 退出 實(shí)訓(xùn)目錄 第一節(jié) 推銷人員的素質(zhì) 二、心理素質(zhì) （一）堅(jiān)強(qiáng)的意志 在困難面前持什么態(tài)度，是一個(gè)人的意志體現(xiàn)（逆商）。 （一）堅(jiān)強(qiáng)的意志 意志是指一個(gè)人為了明確目的而去克服困難的心理活動(dòng)。 理論目錄 上一頁 下一頁 結(jié)構(gòu)圖 退出 實(shí)訓(xùn)目錄 第一節(jié) 推銷人員的素質(zhì) 二、心理素質(zhì) 心理的含義是心思或心意的規(guī)律，廣義講心理，人的一切思想、觀念及內(nèi)心活動(dòng)都屬于心理范疇。內(nèi)激勵(lì)因素的基礎(chǔ)是自我覺悟，對(duì)自己從事的工作的認(rèn)識(shí)和熱愛程度。 一、思想素
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