【正文】 達(dá)成你的目標(biāo)?！? ? “你真的對你的產(chǎn)品很熟悉。我可以問一下是什么嗎？ ? 問題 5： 什么才能讓你信服呢？ 處理異議（ 7） ? 異議處理后該做什么 ? 先用試探性成交來詢問意見 ? 返回展示 ? 提出成交 ? 如果異議無法克服 銷售訓(xùn)練： 現(xiàn)實中的異議處理 ? 你會遇到銷售中可能的顧客異議，請迅速加以回答？ 銷售成交（ 1） ? 何時提請成交 ? 當(dāng)潛在顧客做好準(zhǔn)備的時候 ? 識別購買信號 ? 語言的信號 ? 聽起來倒挺有趣的 …… ” ? “你們的售貨條件是什么？” ? “它可不可以被用來 …… ？” ? “多少錢？” 銷售成交（ 2） ? 身體的信號 ? 突然變得輕松起來。請與 **先談一談 ? 我計劃等到明年秋天 ? 無需求類異議 ? 我不感興趣 ? 我很滿意我現(xiàn)在使用的產(chǎn)品 處理異議（ 5） ? 價錢類異議 ? 你的價格太高了 ? 我負(fù)擔(dān)不起 ? 給我 10%的折扣，我今天就給你下訂單 ? 你應(yīng)該做是比那更好 ? 產(chǎn)品類異議 ? 競爭者的產(chǎn)品更好 ? 我想買個二手貨 ? 我不想冒險 ? 貨源類異議 ? 對不起，我不想從你那里購買 ? 我想與更有聲譽(yù)的公司合作 銷售秘訣： 討論價格時要用正面表達(dá) ? 負(fù)面表達(dá) ? 這個要價 2300元 ? 你應(yīng)付的最低金額是 ? 正面表達(dá) ? 這個只要 2300元 ? 你的首批投資是 處理異議（ 6） ? 處理異議的技巧 ? 規(guī)避異議 ? 封殺異議 ? 以詢問來重述異議 ? 拖延回答異議 ? 化異議為利益 ? 就異議進(jìn)行詢問： 異議的五問序列法 ? 直接否定異議 ? 間接否定異議 ? 對異議進(jìn)行補(bǔ)償 ? 讓第三方應(yīng)對異議 銷售秘訣： 異議的五問序列法 ? 問題 1： 一定有某種充分的理由使你目前猶豫不決。其他的優(yōu)勢包括：每年處理的訂單數(shù)變少，儲存空間可以減少，工人的工作量也減少了。不過，一車液化油的成本從每加侖 美元。他已經(jīng)和油泵供應(yīng)公司一起到液化油安裝到車上，費(fèi)用為 1095美元。這就是顧客的損失。從慣例來看，有很多桶都丟了。王明的訪問目標(biāo)是勸說明環(huán)公司將購買桶裝液化油改為購買散裝液化油。明天，他計劃去訪問明環(huán)制造公司的采購員。你能讓我見一下你們的采購代理嗎？ ? 進(jìn)行全面的產(chǎn)品演示 策劃銷售訪問（ 1） ? 定義成功的銷售訪問 ? 沒有銷售的成功 ? 戰(zhàn)略性顧客銷售策劃：接觸前準(zhǔn)備 ? 了解戰(zhàn)略性需求 ? 創(chuàng)造性解決方案 ? 互利協(xié)議 策劃銷售訪問（ 2） ? 銷售訪問策劃的要素 ? 明確銷售訪問目標(biāo) ? 訪問前目標(biāo) ? 重點和靈活性 ? 使目標(biāo)具體化 ? 朝著目標(biāo)前進(jìn) ? 對每一次訪問都要確定一個目標(biāo) ? 回顧顧客總體情況 ? 充分利用顧客檔案 ? 設(shè)計顧客利益計劃 ? 制定具體的銷售展示 銷售秘訣： 制定 SMART的目標(biāo) ? SMART目標(biāo) ? Specific 具體的 ? Measurable 能夠用數(shù)量加以衡量的 ? Achievable 不是太難實現(xiàn)的 ? Realistic 不是太容易實現(xiàn)的 ? Time 時間限制的，本次訪問或財務(wù)年度結(jié)束之前 銷售案例： 機(jī)械潤滑劑有限公司（ 1） ? 案例內(nèi)容 ? 王明向制造企業(yè)銷售工業(yè)用潤滑劑。 ? 說“我想介紹一下我們的辦公用品” ? 說“我們銷售的是專為節(jié)省你們公司的成本及提高效率而設(shè)計的辦公用品。秘書問道：“有什么事嗎？”此時，另兩位銷售人員也到了。假設(shè)你進(jìn)入一家小型制造公司的休息室和接待室?？梢越o他們樣品使用一下，但不是送給他。是因為我們思維習(xí)慣受限制？還是因為我們把持原有的利益，不愿放手（沒想過要放棄自己的車）？ 1+12，可能嗎？ 銷售知識（ 2） ? 了解你的顧客 ? 了解你的公司 ? 公司的發(fā)展和成就 ? 政策和手續(xù) ? 生產(chǎn)設(shè)施 ? 服務(wù)設(shè)施 ? 了解你的產(chǎn)品 ? 性能資料 ? 物理尺寸及特征 ? 操作方式 ? 產(chǎn)品的具體特性、優(yōu)勢和利益 ? 該產(chǎn)品在市場上的銷售狀況 銷售知識（ 3） ? 了解你的經(jīng)銷商 ? 每一渠道成員的顧客的好惡 ? 每一渠道成員的產(chǎn)品線和產(chǎn)品分類 ? 每一渠道成員何時會見銷售人員 ? 分銷、促銷和定價策略 ? 每一渠道成員過去采購了哪些產(chǎn)品及數(shù)量 ? 了解競爭對手、行業(yè)情況和經(jīng)濟(jì)態(tài)勢 銷售知識（ 4） ? 利用廣告幫助銷售人員 ? 利用促銷創(chuàng)造交易 ? 購買現(xiàn)場陳列 ? 貨架擺放 ? 贈品 銷售知識（ 4） ? 利用科技增進(jìn)銷售 ? 個人工作效率 ? 業(yè)務(wù)聯(lián)系管理 ? 日程管理 ? 自動銷售計劃、戰(zhàn)略和備忘錄 ? 基于電腦的銷售展示 ? 與顧客和雇主溝通 ? 文字處理 ? 電子郵件 ? 傳真 銷售知識（ 5） ? 顧客訂單處理與服務(wù)支持 ? 銷售人員的移動辦公室 ? 全球衛(wèi)星定位系統(tǒng)（ GPS）和個人數(shù)字助理（ PDA） ? 網(wǎng)絡(luò) 第 3章 推銷的過程 銷售過程的十大步驟 ? 銷售過程的十大步驟 ? 尋找潛在顧客 ? 接觸前準(zhǔn)備 ? 接觸客戶 ? 展示 ? 試探性成交 ? 確定異議 ? 消除異議 ? 試探性成交 ? 成交 ? 后續(xù)措施和服務(wù) 銷售展示前的步驟 ? 經(jīng)驗的啟示 ? 良好的銷售過程包括 20%的展示、 40%的準(zhǔn)備和 40%的后續(xù)措施和服務(wù) 尋找潛在顧客 獲得會面機(jī)會 在接觸前進(jìn)行計劃 圖 2 銷售展示前的步驟 尋找潛在顧客（ 1） ? 鑒定合格的潛在顧客 ? 潛在顧客有錢進(jìn)行購買嗎？ ? 潛在顧客有購買決定權(quán)嗎？ ? 潛在顧客有購買欲望嗎？ 尋找潛在顧客（ 2） ? 尋找潛在顧客的方法 ? 通過網(wǎng)絡(luò)尋找顧客 ? 個人：個人搜索引擎（ people search）；個人主頁； ? 公司：公司網(wǎng)頁 ? 陌生拜訪 ? 挨戶推銷 ? 打電話 ? 無限連鎖－顧客推薦 ? 被遺棄的顧客 ? 離開公司的其他銷售人員負(fù)責(zé)的顧客 ? 以前不進(jìn)行購買的顧客 尋找潛在顧客（ 3） ? 銷售線索俱樂部 ? 將相關(guān)但非競爭領(lǐng)域里的銷售人員組織起來，分享一些銷售線索和尋找潛在顧客的技巧 ? 列出潛在顧客的清單 ? 哪些是我理想中的潛在顧客？ ? 他們通常屬于哪種經(jīng)濟(jì)水平？ ? 他們屬于哪種類型的公司？ ? 大多數(shù)現(xiàn)在顧客有哪些共同特征？ ? 他們是已婚、單身？ ? 他們有孩子嗎？ ? 他們有的職業(yè)、教育、愛好、疾病、交通需求或是家庭關(guān)系嗎？ ? 在哪里最有可能找到最多數(shù)量的符合我的潛在顧客概況的人人群？ 尋找潛在顧客（ 4） ? 成為專家：發(fā)表文章 ? 公共展覽和演示 ? 設(shè)計一個有趣的展覽以吸引眾人的注意力 ? 寫下你想表達(dá)的大概內(nèi)容并附在商務(wù)名片的背后 ? 進(jìn)行溝通演練，練習(xí)只講兩三個要點就能把你要說的內(nèi)容簡潔地貫穿起來的能力，但不要背誦。 載老太太，因為救人第一？ 載醫(yī)生，因為知恩圖報？ 載情人，因為可能一輩子再也碰不到？ 二百多位應(yīng)征者，錄取的那位沒有什么說明，只有答案：“把車鑰匙給醫(yī)生，讓醫(yī)生載老太太去醫(yī)院，我留下來陪夢寐以求的情人等車。一位是快病死的老太太、一位是救過你命的醫(yī)生、一位是你夢寐以求的情人。 ? 溝通信息全部效果的 7%歸功于語言溝通， 38%歸功于語氣， 55%歸功于非語言溝通。 銷售經(jīng)驗歷練： 孩子應(yīng)該學(xué)什么專業(yè)？（ 2） ? 任務(wù) 你現(xiàn)在的任務(wù)是把你孩子將來要被分派到的職能部門按一定優(yōu)先順序進(jìn)行排列，并說明排列的理由。你面臨的重大決策是每個孩子應(yīng)該學(xué)習(xí)什么專業(yè)。作為一位慈愛的家長，你準(zhǔn)備讓所有的孩子上大學(xué)，讓他們每人學(xué)習(xí)一門專業(yè)。事實上，最近三年公司一直在虧損。 加德納 ? 電子銷售 關(guān)系銷售的級別 ? 交易式銷售： 將產(chǎn)品出售給顧客并不再聯(lián)系 ? 關(guān)系式銷售： 產(chǎn)品售出后，賣方與顧客取得聯(lián)系，確定他們是否滿意，是否有未來的需求 ? 合伙式銷售： 賣方與顧客一直進(jìn)行密切合作，以改進(jìn)顧客的經(jīng)營、銷售和利潤 顧問式銷售 ? 顧問式銷售的三重角色 ? 團(tuán)隊領(lǐng)袖 ? 商務(wù)顧問 ? 說明并精煉他們對顧客概況的了解 ? 創(chuàng)造一種信任、誠實、可靠和職業(yè)化的氣氛，促進(jìn)信息和思想的交流 ? 不斷加強(qiáng)業(yè)務(wù)知識 ? 遵循黃金準(zhǔn)則 ? 長期盟友 銷售經(jīng)驗歷練： 孩子應(yīng)該學(xué)什么專業(yè)？（ 1） ? 背景 你是一位有十個孩子的家長，剛剛用所繼承的遺產(chǎn)購買了一家中等規(guī)模的的醫(yī)藥公司。據(jù)你了解，郵件內(nèi)裝的一份三天之內(nèi)必須送達(dá)的標(biāo)書，而現(xiàn)在 …… ? 問題：請你向客戶作出解釋 ? 心態(tài) 1：把對方作為客戶，作解釋 ? 心態(tài) 2：把對方作為一個朋友，作解釋。判定我公司應(yīng)征者的常見特征是：外表、自我表現(xiàn)、成熟、經(jīng)歷、熱情、對銷售工作的興趣。他們要成績優(yōu)異，并在個人、學(xué)校、商業(yè)方面有其他成就。干凈、整潔的外表也是必需的。他們應(yīng)該有經(jīng)過周詳考慮的職業(yè)計劃并能理性于加以討論。推銷與談判技巧 重慶師范大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 吳強(qiáng) 學(xué)