談判及推銷技巧培訓(xùn)材料-文庫吧資料
2025-08-10 05:52本頁面
【正文】 以經(jīng)濟利益為目的，就雙方的業(yè)務(wù)往來關(guān)系而進行的洽談與協(xié)商。 情感沖動：這類顧客對于事物變化的反應(yīng)敏感，情緒表現(xiàn)不穩(wěn)定，容易偏激。他們不易接近，但一旦建立起業(yè)務(wù)關(guān)系，便能夠持續(xù)較長的時間。銷售人員不以輕易答應(yīng)對方的要求，否則會進一小動搖其購買的欲望。 在這類顧客面前，要有足夠的耐心，同時提出一些優(yōu)惠條件供對方選擇。 虛情假意 ：這類顧客在表面上十分和藹，但缺少購買的誠意。 與這類顧客打交道，銷售人員要采取迂回戰(zhàn)術(shù)，先與他交鋒幾個回合，但必須“心服口服”地宣稱對方高見，讓其吹毛求疵的心態(tài)發(fā)泄之后，再轉(zhuǎn)入正題。 吹毛求疵：這類顧客懷疑心重，一向不信任銷售人員，片面認為銷售人員只會夸張地介紹產(chǎn)品的優(yōu)點，盡可能地掩飾缺點。 沉默寡言：這類顧客老成持重，穩(wěn)健不迫，對銷售人員的宣傳勸說之詞雖然認真傾聽，但反應(yīng)冷淡，不輕易談出自己的想法。當(dāng)顧客情緒激昂，高談闊論時給予合理的時間，切不可在顧客談興高潮時貿(mào)然制止。 喋喋不休 ：這類人喜歡憑自己的經(jīng)驗和主觀意志判斷事物，不易接受別人的觀點。 和這類顧客交往，必須掌握火候，使對方懂得攀親交友勝于買賣。當(dāng)一個“忠實聽眾”，且表現(xiàn)出羨慕欽佩的神情，滿足對方的虛榮心。比如說；“那么，我們明天給你送貨，你方便嗎？” 自我吹噓 ：此類顧客慮榮心很強，總在別人面前炫耀自己。 對于這類顧客，銷售人員要冷靜地誘導(dǎo)顧客表達出所疑慮的問題，然后根據(jù)問題做出說明。 優(yōu)柔寡斷：這類顧客的一般表現(xiàn)是：對是否購買某件商品猶豫不決，即使決定購買，但對于商品的品種規(guī)格、式樣花色、銷售價格等又反復(fù)比較，難于取舍。 對此類顧客，銷售人員必須從熟悉產(chǎn)品特點著手，謹慎地應(yīng)用層層推進引導(dǎo)的辦法，多方分析、比較、舉證、提示，使顧客全面了解利益所在，以期獲得對方理性的支持。購買遲緩且怕?lián)L(fēng)險。他們總是盡可能避免與人發(fā)生沖突，以致在言談中經(jīng)常掩飾自己的想法而去竭力迎合對方。列舉一些曾選購該
環(huán)評公示相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1