【正文】 2023/2/32023/2/32023/2/32/3/2023 6:20:42 AM ? 1越是沒有本領的就越加自命不凡。 2023/2/32023/2/32023/2/3Friday, February 3, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。這樣就能使顧客更好地了解有關內容，節(jié)省顧客產生疑問的時間，減少顧客異議的內容。 ? （ 2）向顧客示范推銷品 ? 按照顧客的需要進行產品示范，不僅能夠吸引顧客注意力，而且能使顧客清晰地看到購買好處而激發(fā)購買愿望。這件事使林方生悟出一個推銷要領 ——對不同的顧客，要強調不同的商品利益。 ? 保險是無形的商品，要讓顧客一眼就覺察出它的價值，絕不是一件容易的事。層層深入，由小到大，由淺入深。 （ 3）證實推銷品符合顧客的愿望和需要 推銷人員要使顧客認識到推銷品是符合他的需要的過程。（ 1）提供保障；（ 2）推銷試用；（ 3）試驗性訂貨。 ⑥ 用氣味吸引顧客。 ? 吸引顧客注意的方法： ①形象吸引法 （第一印象來自于推銷人員的服飾、舉止表情等帶給顧客的視覺上的刺激。同時，他們也愿意聽取推銷中的經驗介紹而選擇廠牌和商標。 ? 解決問題型（ 9,9）： 既了解自己，也了解顧客，既知道所推銷的東西有何用途，也知道顧客到底需要什么樣的東西；既工作積極主動，又不強加于人。項目二、推銷的理論與模式 目錄 一、 推銷理論 二、 推銷模式 ? 推銷方格理論，是美國管理學家羅伯特教授和蒙特教授于 1970年，根據管理方格理論的要旨并研究了推銷人員與顧客的關系而率先提出來的。善于研究顧客心理，發(fā)現顧客真實需求，把握顧客問題，然后展開有針對性的推銷，利用所推銷的產品，幫助顧客解決問題，消除煩惱。這種顧客一般較為理智，又兼重感情，但對推銷員缺乏誠意的保持，一般比較自信，做出購買決策 時考慮商品實用性與人際關系的結合。） （ AIDA） ②語言吸引法 ： 出奇語、談奇事、提需求、講利益、奇特利益吸引法 ? 用利益提示來吸引顧客。 對于食品、鮮花、香水等產品，可以利用它們自身的特有氣味來吸引顧客就是一種很好的推銷方式。 ? 3 利益誘導法。要達到這個目的，推銷人員需熟練掌握展示證據和證實推銷的各種技巧。 （ 5）刺激顧客的購買欲望 當顧客接受了推銷品后，推銷人員應及時的利用各種誘因和外界刺激使顧客對推銷品產生強烈的滿足個人需要的愿望和情感。但這正是富有挑戰(zhàn)性的一面。 ? 現在，林方生對所有的拜訪對象，都會提出同樣一個問題： 為什么他特別需要這份計劃 (保險計劃 )?除了一般的家庭生活費、子女教育費、醫(yī)藥費及晚年退休金外，還有什么 ? ? 三位年輕人合伙開一家公司，他們各有所長，在公司里都起舉足輕重的作用，林方生為他們設計了一份股東互保計劃，并使他們的保費編入公司的固定費用支出。 ? （ 3）淘汰不宜推銷的產品 ? 由于推銷人員向顧客提供的推銷品較多，其中一部分可能與顧客的需要標準距離較大，因此，需要把部分不合適的產品淘汰，把推銷重點放在適合顧客需要的推銷品上。 GEM ? 該模式旨在幫助銷售人員培養(yǎng)信息，提高說服力。 2023/2/32023/2/32023/2/32023/2/32/3/2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023/2/32023/2/32023/2/3Feb233Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023/2/32023/2/3Friday, February 3, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023/2/32023/2/32023/2/3Feb233Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 ? 費比模式的優(yōu)點是：事先把產品特征、優(yōu)點及能帶給顧客的利益等列出來印在卡片上。 是 “迪伯達 ”模式的簡化形式 將顧客需求與推銷品相聯系 示 范 淘汰不適合顧客的產品 證明我們推薦的商品最適合 促使顧客采取購買行動 ? （ 1）把推銷品與顧客的愿望結合起來 ? 主動上門購買的顧客都是帶著明確需求而來的，因此推銷人員在熱情招待的同時，應按顧客需求提供盡量多的商品，并發(fā)現其潛在需求和愿望，把推銷品與顧客愿望結合起來。 ? 這件事情對林方生有很大的啟發(fā)，他對周先生有了深入的了解，所以能急中生智說出針對性的話來。當然，這筆交易林方生沒有做成，因為他的專業(yè)知識太貧乏了，而且所談的保險話題也不中聽。 E)誘導法。 ? 兩種方法一并使用，言行一致，能達到最佳效果。 ? 2 減少風險法。 例如：在商場或集市上有些商品很難用視覺吸引顧客，這時放一些優(yōu)美的音樂或甜美親切的問候，來吸引顧客。 埃達模式（ AIDA）的具體步驟 引起 顧客 注意 激發(fā) 顧客 興趣 刺激 顧客 欲望 促使 顧客 行動 Attention Interest Desire Action ? 吸引潛在顧客的注意 引起顧客的注意是指推銷人員通過推銷活動刺激顧客的感覺器官，使顧客對推銷品、推銷人員有一個良好的印象，從而把顧客的心理活動、精力、注意力等吸引到推銷人員和推銷品上來。他們常常憑借自己的知識和經驗來選擇商品，對購買決策深思熟 慮。常常費盡心機，說服顧客高高興興購買了一些不該買的東西。 ? 推銷方格理論分為：推銷人員方格和顧客方格兩方面。同時，自己也完成任務。 ?尋求答案 型 如圖中（ 9， 9）所示，其特點是注意推銷與商品的完美統(tǒng)一，既關心購買，又明確知道自己的需要；既能和推銷員保持良好關系，又能與其進行真誠合作。 例如：冰淇淋的推銷人員對客戶說： “我有一個使您每銷售一加侖冰淇淋就節(jié)省 40％投資的主意。 （二）喚起顧客興趣 ? 所謂喚起顧客興趣，是指喚起顧客對推銷活動及推銷品的興趣，或者說是誘導顧客對推銷的積極態(tài)度， 興趣與注意有著密切的關系 ，興趣是在注意的基礎之上發(fā)展起來的，反過來又強化注意， 興趣也與需要有著密切的關系， 顧客對推銷的關心都是建立在他們的需求之上的。 （四）促成交易 ? 促成交易是指推銷員要強化顧客的購買意識，培養(yǎng)顧客購買意志傾向，促使顧客產生實際購買行動。 人證法：社會名人或顧客熟知的人士對產品的評價。這一步與愛達模式的 “激發(fā)顧客購買欲望 ”相同。 ? 林方生有一位客戶，是一位社會工作者，談到保險和理賠，他是一點興趣也沒有，他一心投入社會工作，對賺錢或儲蓄的欲望不高。