推銷與談判技巧2理論與模式-展示頁
2025-05-25 22:16本頁面
【正文】 又甜的，您為什么要酸的李子呢？ ” “ 我兒媳婦要生孩子了，想吃酸的。 ” “ 我這籃李子酸得咬一口就流口水，您要多少？ ” “ 來一斤吧。 老太太搖了搖頭沒有買，向另外一個(gè)小販走去，問道 ：“ 你的李子好吃嗎？ ” “ 我這里是李子專賣，各種各樣的李子都有。她來到第一個(gè)小販的水果攤前，問道： “ 這李子怎么樣？ ” “ 我的李子又大又甜，特別好吃。推銷與談判技巧 陽志林 TEL： 18960391978 Email： 2021 《 推銷與談判技巧 》 課件總目錄 第 1章 概述 第 2章 推銷理論與模式 第 4章 尋找顧客 第 5章 接近顧客 第 6章 推銷談判 第 8章 推銷成交 第 7章 異議處理 第 9章 售后服務(wù) 第 3章 推銷素質(zhì) 第二章 推銷理論與模式 本章學(xué)習(xí)內(nèi)容 ? 推銷的三角理論 ? 推銷的方格理論 ? 推銷的典型模式 典型推銷模式 ? 推銷模式 ? 根據(jù)各種推銷活動(dòng)的特點(diǎn)、顧客購買行為各階段的心理特征以及推銷員應(yīng)采用的相關(guān)策略，歸納總結(jié)出的一套具有代表性的程序化的推銷操作方式。 典型推銷模式 典型的推銷模式： ? 愛達(dá)模式 (AIDA) ? 迪伯達(dá)模式 (DIPADA) ? 埃德帕模式 (IDEPA) ? 費(fèi)比模式 (FABE) 典型推銷模式 ■ 案例 有一天，一位老太太離開家門，拎著籃子去樓下的菜市場(chǎng)買水果。 ” 小販回答。您要什么樣的李子？ ” “ 我要買酸一點(diǎn)兒的。 ” 典型推銷模式 老太太買完李子繼續(xù)在市場(chǎng)中逛，又看到一個(gè)小販的攤上也有李子，又大又圓非常搶眼，便問水果攤后的小販：“ 你的李子多少錢一斤？ ” “ 您好，您問哪種李子？ ” “ 我要酸一點(diǎn)兒的。 ” “ 老太太，您對(duì)兒媳婦真體貼，她想吃酸的，說明她一定能給你生個(gè)大胖孫子。 ” 老太太被小販說得很高興，又買了一斤。 ” “ 孕婦特別需要補(bǔ)充維生素。 ” “ 獼猴桃有多種維生素，特別適合孕婦。 ” “ 是嗎？好啊，那再來一斤獼猴桃。 ” 小販開始給老太太稱獼猴桃，嘴里也不閑著： “ 我每天都在這擺攤，水果都是當(dāng)天從批發(fā)市場(chǎng)找新鮮的批發(fā)來的，您媳婦要是吃好了，您再來。 ” 老太太被小販說得高興，提了水果邊付賬邊應(yīng)承著。 “愛達(dá)”是 AIDA的譯音，它是Attention（注意）、 Interest（興趣）、 Desire（欲望）、 Action（行動(dòng)）的第一個(gè)字母。 典型推銷模式 愛達(dá) （ AIDA） 推銷模式 引 起 顧 客 注 意 喚 起 顧 客 興 趣 激 起 顧 客 購 買 欲 望 促 成 顧 客 購 買 行 為 Attention Interest Desire Action 典型推銷模式 1）引起顧客注意 引起注意的理論依據(jù)有：重視推銷給予顧客的第一印象 ；人們只注意與自己 密切相關(guān) 的事物或自己 感興趣 的事物；顧客注意力集中的時(shí)間、程序與 刺激的強(qiáng)度 有關(guān)，越是新奇的事物或刺激的對(duì)比度越大，越能引起顧客的注意。 ?“ 百聞不如一見 ” ，心理實(shí)驗(yàn)表明，聽見的事情， 3小時(shí)后只有 10％的人能記住，而見到的事， 3小時(shí)后仍有 70％的人能記住。在向顧客作示范時(shí)，他用榔頭猛力敲打鋼化玻璃。 ?一個(gè)實(shí)心輪胎推銷員，總是讓顧客用錘子把一顆鐵釘釘進(jìn)輪胎中。 ■探討：普通 “ 產(chǎn)品 ” 的特色和好處 ? 香蕉 ? 安
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