【文章內(nèi)容簡介】 定義： 是指推銷人員委托第三者約見顧客的方式。在這種方式中，委托人與與推銷對象之間有一定的社會聯(lián)系或社會關系，如師生、同事、親朋好友、鄰居等，以便取得推銷對象的信任與合作。 優(yōu)點： 因委托約見可以借助第三者與推銷對象的特殊關系，克服客戶對陌生推銷人員的戒備心理，便于排除推銷障礙，獲得推銷對象的真實信息，有利于進一步開展推銷工作。 缺點： 委托約見容易使顧客產(chǎn)生非正式商談的感受，導致顧客重視程度不夠。 （五）廣告約見 定義： 是指推銷人員利用各種廣告媒體，如廣播、電視、報紙、雜志、郵寄、路牌等廣告媒體將約見的內(nèi)容廣而告之，以達到約見顧客的目的。 優(yōu)點 :具有覆蓋面大，節(jié)省推銷時間，提高約見效率。 缺點： 針對性較差、費用較高。 （六）網(wǎng)上約見 定義： 是推銷人員利用互聯(lián)網(wǎng)與顧客在網(wǎng)上進行約見和商談的一種方式。 優(yōu)點 :具有快捷、便利、費用低、范圍廣。 缺點： 網(wǎng)上約見受到推銷人員對網(wǎng)絡技術和客戶的網(wǎng)址或電子信箱等信息的掌握程度等方面的局限。 步驟： 1）、問候對方 —— 稱呼對方的姓名及職務，以表達你的敬意。 2）、自我介紹 —— 簡單明了地介紹自己和公司，并提及公司的業(yè)務。 3）、感謝對方 —— 誠懇地感謝對方能抽出時間接聽電話，讓客戶感覺你把他們當成重要任務來對待。 4）、說明拜訪理由 —— 以自信的態(tài)度，清晰地表達出你的拜訪理由，讓客戶感覺出你的專業(yè)及可以信賴，以引起顧客的注意。 5）、約定拜訪時間 —— 進一步提出選擇性的 約定時間供對方選擇，這樣不易遭到顧客的拒絕，且你仍占主動地位。 6）、結束電話 —— 再次感謝對方，并進一步強調約定的時間，弄清約見的地點，然后快速地結束電話。 如何選擇約見事由 ? 解決辦法： ? 根據(jù)演示內(nèi)容講解優(yōu)缺點。 模塊３ 接近顧客的方法 陳述式接近法 演示式接近法 提問式接近 法 模塊三 推銷洽談 教學目的：明確推銷洽談的基本內(nèi)容；熟悉推銷洽談的步驟；掌握推銷洽談的方法與技巧 。 教學要求： 理論知識要求： 掌握熟記推銷洽談 、 直接提示法和間接提示法等定義 。 理解并熟記推銷洽談的構成要素 、 特點 、 任務和原則 。 理解并掌握推銷洽談的步驟和方法 。 實踐能力要求： 熟練進行推銷洽談方案的制定 。 熟練掌握推銷洽談開局階段 、 報價階段 、 成交階段的洽談技巧和注意事項 。 熟練掌握推銷洽談提示法達成銷售目標 。 熟練掌握產(chǎn)品演示法達成銷售目標 。 單元 1：推銷洽談的步驟 推銷洽談是指推銷人員運用各種方式 、 方法和手段去說服顧客購買推銷品的過程 ， 也是推銷人員向顧客傳遞推銷信息的過程 。 一 、 推銷洽談的構成要素 推銷洽談的構成要素包括洽談主體、 洽談客體 、 洽談議題 、 洽談時間、 洽談地點和洽談行為等六個方面二 、 推銷洽談的特點 談判雙方合作性與沖突性的統(tǒng)一， 原則性與伸縮性的統(tǒng)一； 對象的廣泛性和不確定性； 環(huán)境的多樣性和復雜性； 語言表達和文字表達的一致性 。 三 、 推銷洽談的任務 傳遞商品信息； 展示顧客利益； 處理顧客異議； 強化顧客購買欲望 。 四 、 推銷洽談的原則 滿足需求； 平等自愿； 求同存異 、 妥協(xié)互補； 針對性； 參與性； 誠實性 。 五、推銷洽談的種類 按洽談的主題劃分：單一型洽談、綜合型洽談； 按參加洽談的人員數(shù)量劃分：一對一洽談、小組洽談。 推銷洽談的步驟 準備 開局 報價 磋商 成交 階段 階段 階段 階段 階段 推銷從贊美開始、巧妙饋贈等 ? 實踐：演示“致電管理層”的正式接近顧客的場景，自己選擇方法； ? 講述接近顧客的禮儀； ? 學生禮儀學習和糾正。 一 、 推銷洽談的準備階段 方案準備：推銷洽談的目標 ， 推銷洽談的主要策略 ， 推銷洽談的內(nèi)容 ，推銷談談的地點和期限 ， 談判人員 。 人員準備：談判人員的選擇 ， 談判人員的配備 ， 信息資料準備 。 二 、 推銷洽談的開局階段 三 、 推銷洽談的報價階段 四 、 推銷洽談的磋商階段 推銷洽談的磋商階段也稱 “ 討價還價 ” 階段 ， 是指談判雙方為了各自的利益 、 立場 、 尋求雙方利益的共同點 、 并對各種具體交易條件進行切磋和商討 ，以逐步減少彼此分歧的過程 。 五 、 推銷洽談的成交階段 問題 ? 假如你是一家計算機公司的銷售人員，與某大公司要進行一場推銷洽談活動，對方欲購買 100臺電腦。你需要做哪些組織工作？ 單元２ 推銷洽談的方法 一 、 提示法 提示法是指推銷人員用語言形式直接或間接 、 積極或消極地提示顧客購買推銷品的一種方法 。 提示法又分為直接提示法 、 間接提示法 、 消極提示法、 明星提示法 、 聯(lián)想提示法和邏輯提示法七種 。 二 、 演示法 通常包括：產(chǎn)品演示法，行動演示法，文字演示法，其他演示方 法。 提出問題： ? 假設你是房產(chǎn)銷售人員，與顧客如何進行洽談？ ? 推銷洽談的方法 ? 案例：推銷試劑等； ?任選一種方法進行房產(chǎn)的模擬推銷演練。 ?學生演練 ?教師點評 模塊四：處理顧客異議的能力 教學目的： 明確顧客異議產(chǎn)生的原因 ， 正確認識顧客異議；熟悉顧客異議的常見類型及處理原則；掌握處理顧客異議的方法與技巧 。 教學要求： 理論知識要求： 掌握熟記顧客異議 、 產(chǎn)品異議等定義 。 深刻理解顧客異議的產(chǎn)生根源和處理顧客異議的原則 。 理解并掌握但是法 ， 反駁法 ， 利用法 ， 詢問法 ， 補償法等異議處理策略和方法 。 實踐能力要求： 掌握正確區(qū)分不同顧客異議類型和產(chǎn)生原因的能力 。 掌握正確把握處理顧客異議時機的能力 。 靈活應用但是法，反駁法，利用法，詢問法，補償法等異議、不理睬法或一帶而過法、更換法等處理方法。 單元 1：判斷顧客異議的根源 顧客異議就是被顧客用來作為拒絕購買理由的各種問題意見或看法 。 ? 當推銷人員向顧客介紹推銷產(chǎn)品的相關信息后，顧客會做出何種反應？ ? 從事營銷活動的人，就是同拒絕打交道的人。 ? 戰(zhàn)勝拒絕的人，才是推銷成功的人。 提出問題 推銷活動過程中的必然現(xiàn)象 ? 美國著名推銷大師湯姆 霍普金斯把顧客的異議比作金子：“一旦遇到異議，成功的推銷員會意識到，他已經(jīng)到達了金礦； ? 當他開始聽到不同意見時，他就是在挖金子了； ? 只有得不到任何不同意見時，他才真正感到擔憂，因為沒有異議的人一般不會認真地考慮購買?！? 分組辯論 ?