談判與推銷技巧(編輯修改稿)
2025-03-01 19:04 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 導地位 ， 而又具有很強的隱蔽性 。傳統(tǒng)談判總是以脅逼對方讓步或妥協(xié)為基本出發(fā)點 ， 故往往把目的的實現(xiàn) ， 寄托在策略上 ， 而這種策略又建立在隱蔽的謀劃基礎(chǔ)上 ， 因此 ， 一旦談判意圖和策略被對方識破以后 ， 談判就很難繼續(xù)下去 ， 甚至出現(xiàn)嚴重的后果 。 3. 總起來說 ， 傳統(tǒng)的談判模式 ， 就是輸－贏模式 ，或者叫做 “ 零和博弈 ” 。 二、現(xiàn)代談判理論與模式 (一 )判學會會長 、 尼爾倫伯格于 60年代首先提出的 。 這是他運用行為科學 、 心理學知識 ， 總結(jié)了他自己長期從事談判的經(jīng)驗后 ， 提出的一種與傳統(tǒng)談判觀念完全不同的談判理論 。 他認為： “ 任何談判都是在人與人之間發(fā)生的 ， 他們之所以要進行談判 ，都是為了滿足人的某一種或幾種 ‘ 需要 ’ 。 這些 ‘ 需要 ’ 決定了談判的發(fā)生 、 進展和結(jié)局 。 ”、 人的動機和人的主觀作用 ， 作為談判理論的核心 。 需要和對需要的滿足是談判的共同基礎(chǔ) 。 他認為談判的前提是： “ 談判雙方都要求得到某些東西 ， 否則 ， 他們就會彼此對另一方的要求充耳不聞 ， 雙方也就不會有什么討價還價發(fā)生了 。 即使是一個只求維持現(xiàn)狀的需要 ， 亦當如此 。 雙方都是為各自的‘ 需要 ’ 所策動 ， 才會進行一場談判 。 ” 他的這種談判需求理論 ， 反作用于談判實踐 ， 引導人們在談判中 ， 重視驅(qū)動雙方的各種需求 ， 尋求聯(lián)系雙方的 “ 需要 ” ， 然后對癥下藥 ， 選擇出最佳談判模式 ， 從而使古典談判觀念出現(xiàn)了質(zhì)的飛躍 ， 將傳統(tǒng)的從立場出發(fā)的 “ 不輸就贏 ”的談判模式 ， 發(fā)展為現(xiàn)代的 “ 雙方都是勝利者 ”的 “ 贏贏式 ” 的談判理論 ， 即從自身的需要出發(fā) ， 去探尋對方的需要 ， 然后設(shè)想出解決雙方需要的 途徑去爭取談判成功 。 國外談判專家對這種模式有一個形象化的比喻：父親為兩個孩子分食一個蘋果 ， 無論父親瓜分得如何準確 ， 后拿者總認為吃了虧 。 如
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