推銷與談判技巧2理論與模式(編輯修改稿)
2025-06-18 22:16 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 。 在小問題上提出多種可行的辦法，讓顧客自己做決定。 說一些 “ 緊急情況 ” 。如 “ 下星期一，價格就漲了 ” 、“ 只剩最后一個了 ” “ 說故事 ” 。把過去推銷成功的事例當(dāng)作 “ 故事 ” 說給顧客聽。 ? 店里有一個玻璃柜臺，柜臺后站著一位年約 18歲的少年。見到客人進(jìn)來，少年說： “ 先生，請問你想買什么？ ” ? “ 我想買條領(lǐng)帶，溶配我那套藍(lán)灰色的西裝。 ” 亞當(dāng)斯回答說。 ? “ 好的 ” ，少年很有信心地表示： “ 你在這里一定可以找到你喜歡的領(lǐng)帶。 ” ? 少年從柜臺下面抽出三只木盒，木盒里放滿了各式領(lǐng)帶。放眼望去，一條條并列的領(lǐng)帶煞是整齊好看。 ? 少年說： “ 在你選領(lǐng)帶以前，我想給你一個建議，選領(lǐng)帶時，選擇第一眼看去就喜歡的領(lǐng)帶，不要想的太多，以為繼續(xù)找下去可以找到更好的，結(jié)果，徒增困擾，下不了決心。 ” ? 亞當(dāng)斯看中一條絲質(zhì)領(lǐng)帶，顏色既不是純黑的也不是純藍(lán)的，好像是夜晚的天空?；旌现谏退{(lán)色。領(lǐng)帶上面還鑲著許多斑點，象金孔雀的眼睛。 ? “ 這條不錯。 ” 亞當(dāng)斯說 ? “ 這條不錯 ” ，少年附和著 “ 很適合藍(lán)灰色西服。 ”少年從亞當(dāng)斯手中取回領(lǐng)帶，小心翼翼地疊好，說：“ 這條領(lǐng)帶的價格是 6英磅。 ” ? 亞當(dāng)斯覺得太貴，一時竟猶豫起來，考慮 “ 要不要買？ ” 精致的包裝袋吸引了亞當(dāng)斯，從包裝袋的質(zhì)料上看，可以看出這是專門為高價產(chǎn)品設(shè)計的包裝袋。禁不住 “ 精致 ” 的誘惑，亞當(dāng)斯終于買下了那條 “ 不錯 ” 的領(lǐng)帶。 ? 一位推銷員在顧客家里推銷百科全書。推銷員問顧客： ? “ 這本書的價格是 1900英磅，包括長達(dá) 10年的保證期，你喜歡一次付清還是分期付款？ (I)你每月大約能支付多少錢？ (Ⅱ )分期付款可分 36期和 48期，每期一個月。如果是 48期，利息負(fù)擔(dān)大約是 200英磅左右。你喜歡 36期還是 48期？ (Ⅲ )” 典型推銷模式 ■ 課堂演練 假如要你推銷一種電暖熱水袋。 特點： 加熱快只需 35分鐘即可； 安全可靠，有特制充電接口，不會傷到人； 承壓性好，不會發(fā)生破損； 不需換水，方便省事。 討論題： 你如何通過 示范 讓顧客感興趣？ 典型推銷模式 迪伯達(dá) （ DIPADA） 推銷模式 ? “ 迪伯達(dá) ” 模式也是海因茲 ﹒ 姆 ﹒ 戈德曼根據(jù)自身經(jīng)驗總結(jié)出來的一種行之有效的推銷模式，與傳統(tǒng)的 “ 愛達(dá) ” 模式比，被認(rèn)為是一種創(chuàng)造性的推銷方法，因此被譽為現(xiàn)代推銷法則 。它具體包括六個環(huán)節(jié)： 迪伯達(dá)（ DIPADA）推銷模式 典型推銷模式 Definition 發(fā)現(xiàn) Identification 結(jié)合 Proof 證實 Acceptance 接受 Desire 欲望 Action 行動 DIPADA 典型推銷模式 (1)準(zhǔn)確地發(fā)現(xiàn)顧客的需求與愿望 Definition ? 市場調(diào)查預(yù)測法 ? 市場咨詢法 ? 資料查找法 ? 社交發(fā)現(xiàn)法 ? 同行了解法 ? 建立信息網(wǎng)絡(luò)法 ? 個人觀察法 ? 連鎖介紹法 典型推銷模式 （ 2）把產(chǎn)品與顧客的需求及愿望結(jié)合起來 Identification ? 必須符合客觀實際 ? 必須符合顧客的利益 ? 必須是可以證實的或令人信服 ? 結(jié)合的技巧應(yīng)不留痕跡、自然而然 典型推銷模式 （ 3）證實所推銷的產(chǎn)品符合顧客的需求 Proof ? 人證法 ? 物證法 ? 例證法 典型推銷模式 （ 4）促使顧客接受所推銷的產(chǎn)品 Acceptanc
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