營(yíng)銷傳播與人員推銷(編輯修改稿)
2025-02-04 23:26 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ⒊ 滿足需求的多樣性⒋ 推銷過(guò)程的靈活性三、銷售人員隊(duì)伍的設(shè)計(jì)（一）銷售隊(duì)伍的目標(biāo)（二）銷售隊(duì)伍的結(jié)構(gòu)（三）銷售隊(duì)伍的規(guī)模（四）銷售隊(duì)伍的報(bào)酬銷售隊(duì)伍的目標(biāo)1．尋找顧客2．傳遞信息3．銷售產(chǎn)品4．提供服務(wù)5．收集情報(bào)6．分配產(chǎn)品（（ 1）根據(jù)自己所推銷商品的特點(diǎn)，提）根據(jù)自己所推銷商品的特點(diǎn)，提出一些可能成為顧客的基本條件，并出一些可能成為顧客的基本條件，并根據(jù)這些基本條件擬出一份可能成為根據(jù)這些基本條件擬出一份可能成為推銷對(duì)象的顧客名單。推銷對(duì)象的顧客名單。（（ 2）對(duì)名單上顧客作進(jìn)一步的調(diào)查和）對(duì)名單上顧客作進(jìn)一步的調(diào)查和了解，進(jìn)行顧客的資格審查，確定出了解，進(jìn)行顧客的資格審查，確定出真正的推銷對(duì)象。真正的推銷對(duì)象。（（ 3）對(duì)合格的顧客進(jìn)行分類，以便有）對(duì)合格的顧客進(jìn)行分類，以便有重點(diǎn)地進(jìn)行推銷，取得最佳的推銷效重點(diǎn)地進(jìn)行推銷，取得最佳的推銷效益。通常以購(gòu)買概率和購(gòu)買數(shù)量?jī)蓚€(gè)益。通常以購(gòu)買概率和購(gòu)買數(shù)量?jī)蓚€(gè)指標(biāo)來(lái)進(jìn)行分類。指標(biāo)來(lái)進(jìn)行分類。銷售隊(duì)伍的結(jié)構(gòu)1 .區(qū)域結(jié)構(gòu)式2 .產(chǎn)品結(jié)構(gòu)式3 .顧客結(jié)構(gòu)式4 .綜合式⑴⑴ 便于考察推銷人員的工作便于考察推銷人員的工作業(yè)績(jī)，激勵(lì)推銷人員的工作積業(yè)績(jī)，激勵(lì)推銷人員的工作積極性。極性。⑵⑵ 有利于推銷人員與顧客建有利于推銷人員與顧客建立良好的人際關(guān)系。立良好的人際關(guān)系。⑶⑶ 有利于節(jié)約交通費(fèi)用。有利于節(jié)約交通費(fèi)用。銷售隊(duì)伍的規(guī)模⑴ 按年度銷售額將顧客分成若干個(gè)等級(jí)。⑵ 確定各等級(jí)顧客的最佳訪問(wèn)次數(shù)，即對(duì)某一等級(jí)的顧客，每年要平均拜訪的次數(shù)。⑶ 計(jì)算該公司推銷人員的總工作量。將各等級(jí)的顧客數(shù)與該等級(jí)的最佳訪問(wèn)次數(shù)相乘，求和。⑷ 測(cè)算并規(guī)定每 ’一推銷人員每年的平均拜訪次數(shù)。⑸ 計(jì)算該公司所需的推銷人員數(shù)。例如，某公司估計(jì)有 1500個(gè)Ａ級(jí)顧客，2023個(gè)Ｂ級(jí)顧客。由經(jīng)驗(yàn)得知，對(duì)每位Ａ級(jí)顧客每年需作 24次業(yè)務(wù)拜訪，而對(duì)每位Ｂ級(jí)顧客每年只需作 6次業(yè)務(wù)拜訪。由此可得，該公司的總工作量為：150024＋ 20236＝ 48000次若規(guī)定每位推銷人員每年的工作量為1000次拜訪，則該公司需要推銷人員 48個(gè)。推銷人員的報(bào)酬v企業(yè)所給予推銷人員報(bào)酬的方式一般有以下四種選擇：v 薪金（工資）制v 純傭金制v 薪金傭金混合制 四、銷售隊(duì)伍的管理招聘招聘銷售銷售代代表表培訓(xùn)培訓(xùn)銷售銷售代表代表監(jiān)督監(jiān)督銷售銷售代表代表激勵(lì)激勵(lì)銷售銷售代表代表評(píng)價(jià)評(píng)價(jià)銷售銷售代表代表培訓(xùn)銷售代表美國(guó)工業(yè)品公司平均訓(xùn)練期限一般是 28周，服務(wù)公司 12周，消費(fèi)公司為 4周。國(guó)際商用機(jī)器公司的新聘推銷人員頭兩年是不能獨(dú)立工作的，并且公司希望其推銷人員每年有 15%的時(shí)間參加額外訓(xùn)練。 推銷人員培訓(xùn)的內(nèi)容●推銷人員要了解公司各方面的情況：公司歷史和經(jīng)營(yíng)目標(biāo)；組織機(jī)構(gòu)設(shè)置和權(quán)限情況；主要的負(fù)責(zé)人員；公司的財(cái)務(wù)狀況和措施；主要的產(chǎn)品與銷售量。 ●通曉本公司的產(chǎn)品情況：產(chǎn)品的制造過(guò)程、技術(shù)特點(diǎn)、各種用途等等。 ●深入了解本公司各類顧客和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的特點(diǎn)：顧客的類型；各類顧客的購(gòu)買動(dòng)機(jī)、購(gòu)買習(xí)慣等；本公司和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略和政策。 ●推銷人員要知道如何作有效的推銷展示：推銷人員
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