市場營銷策劃第12章-人員推銷策劃(編輯修改稿)
2025-01-28 07:23 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 話、報(bào)告等。 （二）績效考核的方法 1. 橫向比較法：銷售人員之間 2. 縱向比較法：不同時(shí)期 3. 綜合分析法：二者結(jié)合 小結(jié) 1. 銷售人員的 招聘 2. 銷售人員的 培訓(xùn) 3. 銷售人員的 激勵 4. 銷售人員的 報(bào)酬 5. 銷售人員的 自我管理 6. 銷售人員的 評價(jià) 第三節(jié) 銷售技術(shù)分析 學(xué)會提問?。? 一個鄉(xiāng)下來的小伙子去應(yīng)聘城里‘世界最大’的應(yīng)有盡有的百貨公司。老板問他：?你以前做過什么推銷嗎？?他回答說：?我以前是村里挨家挨戶推銷的小販子。?老板喜歡他的機(jī)靈說：?你明天可以來上班啦 ,等下班的時(shí)候我會來看一下。? 一天的光陰對這窮小子來說太長了，而且還有些難熬。但小伙子還是挨到了 5點(diǎn)，差不多下班時(shí)間。老板真的來了。問：?你今天做了幾單買賣。? ? 一單 ?年輕人回答說?！挥幸粏巍习宄泽@的說。?我這的推銷員。一天可賣 20到 30單買賣。那你賣了多少錢。? ? 30萬美元， ? 年輕人回答道。 ?你怎么賣到這么多的錢。?老板目瞪口呆，半響才回過神來的老板問到。 學(xué)會提問?。? ?是這樣的?。鄉(xiāng)下來了個年輕人說，?一個男士進(jìn)來買東西，我先賣給他一個小號的魚鉤，然后中號的魚鉤，最后大號的魚鉤，接著我賣給他小號的魚線，中號的魚線，大號的魚線，我問他上哪兒釣魚，他說海邊。我建議他買條船，所以我?guī)劫u船的專柜，賣給他 20英尺有兩個發(fā)動機(jī)的中縱帆船，然后他說他的大眾牌汽車可能拖不動這么大的船。我于是帶他去汽車銷售區(qū)，賣給他一輛豐田新款豪華型巡洋艦?。 老板后退兩步。幾乎難以相信地問道：?一個顧客僅僅來買個魚鉤，你就能賣他這么多東西。? ?不是的。?鄉(xiāng)下來的年輕售貨員回答道，?他是給他妻子買衛(wèi)生巾的。?我告訴他 —— “ 周末算是毀了，干嗎不去釣魚呢？ ” 本節(jié)重要知識點(diǎn) ? 銷售人員任務(wù) ? 推銷過程 二、推銷過程 1. 尋找：購買欲望 （垃圾郵件；賣花） 、購買能力（ 看樓的經(jīng)歷） 2. 資格審查：購買需求、支付能力、購買人資格 （網(wǎng)吧、駕照、酒） 3. 接近前準(zhǔn)備：個體準(zhǔn)顧客、團(tuán)體準(zhǔn)顧客、常顧客的接近準(zhǔn)備 4. 約見 5. 接觸 6. 面談 7. 處理異議 8. 成交 9. 追蹤與維持 ① 約見的內(nèi)容 對象、目的、時(shí)間、地點(diǎn) ② 約見的方法 面約、函約、電約、托約、廣約 ① 介紹接觸法：賣保險(xiǎn)、直銷 ② 產(chǎn)品接觸法：玩具、試吃 ③ 利益接觸法：促銷 ④ 好奇接觸法：新產(chǎn)品、同行獲利 ⑤ 問題接觸法：提問 ① 目的 介紹、回答、誘發(fā)、刺激 ② 基本原則 針對性、精確性、參與性、和氣、鼓動性、真實(shí)性、靈活性 ③ 方法 提示法（語言面
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