【正文】 *推銷調(diào)查的開頭或從頭到尾 在信文或電話中 ,你可以對(duì)你的公司及產(chǎn)品作綜合性的介紹。經(jīng)常復(fù)習(xí)教材 ,可以幫助你成為更優(yōu)秀的推銷人才。 ,而不采用時(shí)。 (六 )什么情況下 ,客戶對(duì)你的態(tài)度冷淡 ?答案 :推銷調(diào)查的開頭 何時(shí)客戶對(duì)你表示懷疑 ? 當(dāng)你介紹產(chǎn)品的一般性特點(diǎn)后何時(shí) 表示異議 ? 答案 :任何情況 (七 )當(dāng)客戶對(duì)產(chǎn)品的某項(xiàng)性能非常重視 ,但又對(duì)你的產(chǎn)品表示懷疑有無(wú)此項(xiàng)功能時(shí) 此時(shí)你該使用的技巧是 : 提出證明 重復(fù)說明此項(xiàng)功能 證明此項(xiàng)功能 申述擴(kuò)大其功能 (八 )填充 應(yīng)付客戶的異議態(tài)度 : 答案 :重復(fù)客戶異議的理由 如何應(yīng)對(duì)客戶的誤解 ? 答案 :直接答復(fù)對(duì)方 ,以澄清誤解 如何應(yīng)付客戶已存的成見 ? 答案 :找出原因 ,強(qiáng)調(diào)其他優(yōu)點(diǎn)以減少客戶對(duì)產(chǎn)品的成見。 填出以下空白處 : 滿足需要的推銷技巧 ,步驟為 : A.〔 〕 B.〔 〕 : A.〔 〕 B.〔 〕 答案 : : 〔 〕 答案 ::找出原因 : 〔 〕 答案 :發(fā)掘客戶的需要 ,提供能夠滿足客戶需要的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)或服務(wù) ,再促成。 (二 )推銷調(diào)查時(shí) ,什么情況要做綜合性的介紹產(chǎn)品特點(diǎn) ? 〔 〕 答案 :推銷調(diào)查的開頭 , (三 )舉出使用閉鎖式調(diào)查法的四種情況 : 〔 〕 答案 : ,想牽引對(duì)方進(jìn)入你的話題時(shí)。 當(dāng)客戶已經(jīng)接受產(chǎn)品的某項(xiàng)優(yōu)點(diǎn)后 ,有哪二種技巧可用來(lái)轉(zhuǎn)換話題 : 1.〔 〕 答案 : 2.〔 〕 答案：用閉鎖式調(diào)查問話法 綜合性產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)介紹 ,加上閉鎖式調(diào)查問話法 ,可使一個(gè)推銷員的推銷技巧更高明、有效。 綜合性介紹的其他用途 : 除了在開發(fā)信或是電話的開頭里 ,對(duì)你的公司或產(chǎn)品作綜合性的介紹之外 ,在親自拜訪客戶的時(shí)候 ,更可以使你推銷順利。您就可以省下許多寶貴的時(shí)間去做其他的事。 C 利用引發(fā)式調(diào)查問話后 ,使推銷繼續(xù)進(jìn)行。 綜合性與特殊性的需要有何不同 ? 綜合性 特殊性 減少整部機(jī)器修理的 減少底盤故障 次數(shù) 增加銷售量 增加象牌一○七二在東 南部地區(qū)銷售量的 20% 省錢 節(jié)省 15%的燃料費(fèi) 采用下列何者來(lái)回答客戶的特殊需要 ? A 促成語(yǔ)句 B 綜合性的產(chǎn)品特點(diǎn) C 答案 : C 對(duì)于一般性的需要 ,則回答 : A 促成語(yǔ)句 B 綜 合性的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn) C 提供特殊服務(wù)的語(yǔ)句 答案 : B 你如何去測(cè)試一般客戶的需要是什么呢 ? 事實(shí)上 ,推銷技巧的運(yùn)用 ,是在你和客戶碰面之前 ,就應(yīng)該開始了。 陳經(jīng)理 ,全國(guó)各地像你這樣的承包商 ,都感覺到時(shí)間給他們的壓力很大 ,每一個(gè)都想使工程早日完成。 更多的管理咨詢盡在 B 使推 銷進(jìn)行順利。為什么推銷時(shí)要介紹產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。 *當(dāng)?shù)爻浞值哪静膩?lái)源 ,可以減少材料費(fèi)。 你若是在強(qiáng)調(diào)已經(jīng)被對(duì)方接受的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn) ,你應(yīng)該用閉鎖式調(diào)查問話法再一次介紹產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。 如何應(yīng)付對(duì)方已存的成見 : 1. 重復(fù)對(duì)方表示異議時(shí)所說的話。 要注意的是 ,當(dāng)你在重復(fù)對(duì)方表示異議的原因時(shí) ,絕不可表示贊同他的看法。 ,劃 以點(diǎn)號(hào)。 這時(shí) ,你可以介紹產(chǎn)品或服務(wù)的特性 ,以解除對(duì)方的誤解。 *你的產(chǎn)品并不具備對(duì)方需要的優(yōu)點(diǎn) *不喜歡你的產(chǎn)品的某一部分 以下各題 ,若為誤解 ,則記以 M，若為缺點(diǎn)則記以 D。 用哪兩種方法可應(yīng)付客戶冷淡的態(tài)度 ? 1.〔 〕。但是 ,這位推銷員曾經(jīng)聽他一位警察朋友說過 ,這半年來(lái) ,這一帶地區(qū)增加了 15%的竊案。這種情況 ,你應(yīng)該讓對(duì)方了解你的產(chǎn)品的特性能夠解決他的問題。 B 用閉鎖式調(diào)查問話法找出對(duì)方需要什么。 答案 :舉例證明之 3.〔 〕。 答案 :使用我們的空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng) ,你們工廠內(nèi)的空氣就可符合政府規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)。 B 我保證你一天之內(nèi)立刻送貨。 B 環(huán)境清潔檢驗(yàn)局 ,做過 150次試驗(yàn)后 ,證明這種空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng)的確可以排除空氣中98%的雜質(zhì)。 ． ． ． ． 〔所以使用我們的空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng) ,你可以不必?fù)?dān)心不符合政府的要求。 答案 :證明此優(yōu)點(diǎn)。 答案 :1. 當(dāng)客戶對(duì)你的產(chǎn)品或服務(wù)表示懷疑時(shí) ,你應(yīng)該 : 〔 〕。 2. 證明這個(gè)優(yōu)點(diǎn)。 B 從前也有人向我保證過這類情形。 〔 〕。 答案 :閉鎖式調(diào)查問話法 客戶的態(tài)度冷淡時(shí) ,你該如何 ?〔 〕。 答案 :異議 以下各種客戶反應(yīng) ,如為接受則記以 A,冷淡則記以 I,懷疑則記以 S,異議則記以O(shè)。 答案 :I 更多的管理咨詢盡在 □ 我相信 1072 的底盤是堅(jiān)固的 ,但是 ,推土機(jī)就像是車子一樣 ,過不久 ,零件就會(huì)出故障 ,就需要修理費(fèi)了。我不打算買豐年牌 ,因?yàn)樗固锏卦斐升斄熏F(xiàn)象。 □ 接受、懷疑、冷淡、異議的問答練習(xí) (一 )客戶對(duì)你的產(chǎn)品的反應(yīng) ,通?？煞譃樗念?: *接受 :客戶對(duì)你的產(chǎn)品表示滿意。 *異議 :不接受你的產(chǎn)品。 答案 : A B 解釋名詞 : 客戶對(duì)產(chǎn)品的某項(xiàng)特性非常有興趣。 答案 :S □ 你的機(jī)器不錯(cuò) ,但是 ,15年來(lái) ,我使用的虎牌 1800推土機(jī)也很不錯(cuò)。 答案 :S □ 虎牌產(chǎn)品帶給我的麻 煩真不少。 如果 ,你遇到客戶 表示異議時(shí) ,你應(yīng)該 : A 辯解 B 立刻解決問題 C 不管它 答案 : B 當(dāng)客戶顯示出懷疑的態(tài)度時(shí) ,你應(yīng)該舉出實(shí)例 ,來(lái)證明產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)的確屬實(shí) ,通常一般的反應(yīng)次序如下 : 1. 客戶表示懷疑 2. 提出實(shí)證 更多的管理咨詢盡在 *注意 :通常 ,就在你介紹產(chǎn)品或服務(wù)的特點(diǎn)之后 ,客戶立刻對(duì)你表示懷疑。 碰到這種情況 ,你要繼續(xù)找出客戶不直接回答你的原因。 更多的管理咨詢盡在 D 目前我對(duì)正在使用的空氣調(diào)節(jié)系 統(tǒng) ,感到相當(dāng)滿意 ,我已經(jīng)用了 5年了。 答案 :利用資料來(lái)證明。 3.〔 〕。 練習(xí) :