【正文】 戶(hù)或信譽(yù)不佳客戶(hù) 七、 待開(kāi)發(fā)客戶(hù)及其情況 八、 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài) 九、 問(wèn)題與合理化建議 十、 下月工作計(jì)劃 注：每月向分公司經(jīng)理（或辦事處主任）交書(shū)面報(bào)告一份，報(bào)告應(yīng)在每月 30 日交公司經(jīng)理（或辦事處主任），在異地的業(yè)務(wù)員可提前幾天用快信寄到分公司（或辦事處）。 五、 經(jīng)銷(xiāo)商是否本地區(qū)行業(yè)中的佼佼者。 合同檔案表。 二、 自 年 月 日起，乙方按甲方有關(guān)制度要求開(kāi)始正常上崗工作，試用期 ，聘用期 期。 甲方：章（簽字） 乙方：章（簽字） 年 月 日 年 月 日 索芙特公司銷(xiāo)售人員聘用與培訓(xùn) 一、 聘用銷(xiāo)售人員準(zhǔn)則： 慎選、勤教、嚴(yán)管 慎選：是擇人的基礎(chǔ)。一個(gè)有責(zé)任心的人才會(huì)盡職于自己的工作，才會(huì)不怕吃苦，不怕承受不平和委屈，才會(huì)不折不撓的耐心對(duì)待工作中的困難，才會(huì)有上進(jìn)心，不斷鉆研業(yè)務(wù)，才會(huì)有事業(yè)獻(xiàn)身 的熱情和勇氣。 五、 “說(shuō)服性銷(xiāo)售模式”運(yùn)用于實(shí)踐 概述情況 陳述主意 解釋主意 強(qiáng)調(diào)好處 建議下一步 六、 良好的售后服務(wù) 七、 筆錄 拜訪(fǎng)客戶(hù)時(shí)，帶上本子，盡量把談話(huà)記下來(lái)，讓客戶(hù)看到你對(duì)他的重視，清楚不同客戶(hù)的需求。收腹可以使胸部突起，也可以使臀部上抬，同時(shí)大腿肌肉會(huì)出現(xiàn)緊張感，這樣會(huì)給人以“力度感”。 翹二郎腿時(shí)頻繁搖腿。 坐下后上身應(yīng)保持直立，不要前傾或后仰，更不要搭拉肩膀、駝背、含胸等，給人以萎靡不振的印象。 男性腳步應(yīng)穩(wěn)重、大方、有力。 第六、 恰當(dāng)使用親密注視，和親近的人談話(huà)，可以注視他的整個(gè)上身，叫：“親密注視”。 手勢(shì)禮儀之三： 避免不良手勢(shì)： 與人交談時(shí)，講到自己不要用手指自己的鼻尖，而應(yīng)用手掌按在胸口上。但如果另一方先伸了手，婦女、長(zhǎng)者、主人、領(lǐng)導(dǎo)人、名人等為了禮貌起見(jiàn)也應(yīng)伸出手來(lái)握。 總之索芙特公司銷(xiāo)售人員應(yīng)盡量避免不良動(dòng)作。 合規(guī) 服飾應(yīng)體現(xiàn)一種禮貌。 二、 商品陳列方式足以影響業(yè)績(jī)好壞。 新商品上市應(yīng)懂得藉機(jī)向店頭要求擴(kuò)大列面，同時(shí)新產(chǎn)品鋪貨后業(yè)務(wù)員應(yīng)更勤快拜訪(fǎng)客戶(hù)，以了解銷(xiāo)量狀況。收款工作之順利否成功為企業(yè)盛衰的關(guān)鍵。 給予顧客遵榮及自負(fù)，例如：“像您這樣的店，這點(diǎn)帳款一定不成問(wèn)題”。 倉(cāng)庫(kù)管理工作流程圖 簽收手續(xù) 產(chǎn)品核對(duì) 入倉(cāng) 記帳 發(fā) 貨 辦事處接貨商家退貨 辦事處退貨回公司 周月季盤(pán)點(diǎn) 月報(bào)表 帳實(shí)核對(duì) 月報(bào)表主任審核 出倉(cāng) 記帳 收貨 發(fā)貨 退貨 報(bào)表 入 倉(cāng) 記 帳 產(chǎn) 品 核 對(duì) 簽 收 手 續(xù) 產(chǎn) 品 核 對(duì) 出 倉(cāng) 記 帳 內(nèi) 勤 財(cái) 務(wù) 核 定 報(bào) 銷(xiāo) 定 時(shí) 寄 回 內(nèi) 勤 處 理 分公司（或辦事處）倉(cāng)庫(kù)盤(pán)點(diǎn)報(bào)告表 盤(pán)點(diǎn)時(shí)間： 年 月 日 共 頁(yè) 第 頁(yè) 品 名 規(guī)格 單位 上月盤(pán)存（數(shù)量） 本月入庫(kù)（數(shù)量） 本月出庫(kù)（數(shù)量） 本月結(jié)余（數(shù)量） 備 注 辦事處主任簽字： 倉(cāng)庫(kù)保管員簽字： 十二、 退貨管理 退貨流程圖 銷(xiāo)售退貨處理流程圖 退貨報(bào)告 分公司（或辦事處）退貨清單 退貨流程 核定退貨數(shù) 核定退貨數(shù)核定退貨數(shù)核定退貨數(shù) 清 倉(cāng) 核定退貨數(shù) 退貨報(bào)告（商家） 核定退貨數(shù) 開(kāi)退貨單給商家 貨源品種調(diào)配 開(kāi)退貨單 開(kāi)調(diào)撥單 補(bǔ) 貨 退 貨 辦商 事家 處退 接貨 貨 辦回 事公 處司 退 貨 產(chǎn)品核對(duì) 入倉(cāng) 記帳 簽收手續(xù) 產(chǎn)品核對(duì) 入倉(cāng) 記帳 內(nèi)定 勤銷(xiāo) 財(cái)帳 務(wù) 核 銷(xiāo)售退貨處理流程圖 注解釋?zhuān)?箭頭表示流向 表示部門(mén) 表示操作 營(yíng)銷(xiāo)公司內(nèi)勤 營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)售內(nèi)勤 營(yíng)銷(xiāo)公司臨時(shí)存放庫(kù) 有關(guān)工廠(chǎng)質(zhì)管科 檢驗(yàn)并提出處理意見(jiàn) 需 報(bào) 廢 營(yíng)銷(xiāo)公司內(nèi)勤 營(yíng)銷(xiāo)公司總經(jīng)理簽字 營(yíng)銷(xiāo)副總裁審批 各經(jīng)營(yíng)部、辦事處 成品完好 需修理 生產(chǎn)計(jì)劃科 修 理 修理費(fèi)用 檢驗(yàn) 有關(guān)工廠(chǎng)財(cái)務(wù) 營(yíng)銷(xiāo)公司臨時(shí)存放庫(kù) 營(yíng)銷(xiāo)公司財(cái)務(wù)調(diào)整 核對(duì)退貨品牌數(shù)量 整理、分類(lèi)、報(bào)檢 退 貨 報(bào) 告 索芙特公司： 我單位于 年 月從你公司購(gòu)進(jìn)價(jià)值人民幣 元索芙特產(chǎn)品一批，現(xiàn)因（ ①銷(xiāo)售季節(jié)已過(guò)；②產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題；③庫(kù)存量過(guò)大。（ 10 分） ● 每月 2 日前將上月的調(diào)撥單、結(jié)算單發(fā)票等原始憑證交公司做帳，遲交一次扣 分，漏交一次扣 分。 ● 回款指標(biāo)最高分表示超額回款。 安排、督促、檢查、直轄市、考核本公司職員工作，掌握公司工作進(jìn)展。 嚴(yán)格遵守公司的各項(xiàng)規(guī)章制度、不遲到、不早退，不曠工。 （ 5） 督促內(nèi)勤人員做好辦公室衛(wèi)生清潔工作。將貨物清點(diǎn)后及進(jìn)貨車(chē)，計(jì)司機(jī)簽單負(fù)責(zé)。 崗位職責(zé) （ 1） 審核分公司（或辦事處）銷(xiāo)售價(jià)格及有關(guān)帳務(wù)，及時(shí)如實(shí)將情況報(bào)告經(jīng)理， （ 2） 按發(fā)貨單及時(shí)入帳，及時(shí)登記辦事處回款，及時(shí)與分公司（或辦事處）結(jié)算回款，做好分 公司（或辦事處）月回款表。 (四 )電腦打字員 工作權(quán)限 （ 1） 有權(quán)拒絕打印與工作無(wú)關(guān)的文件。 （ 5） 工作態(tài)度端正，服務(wù)周到，嚴(yán)禁無(wú)幫拒絕打印要求。 三、 分公司（或辦事處）人員 （一） 分公司經(jīng)理（或辦事處主任） 工作臺(tái)權(quán)限 （ 1） 在經(jīng)理授權(quán)范圍內(nèi)有權(quán)與客戶(hù)簽訂產(chǎn)品銷(xiāo)售合同。 （ 6） 維護(hù)公司復(fù)興，根據(jù)銷(xiāo)售進(jìn)度制度銷(xiāo)售計(jì)劃，要貨計(jì)劃及資金回籠計(jì)劃，詳細(xì)了解產(chǎn)品庫(kù)存結(jié)構(gòu)及時(shí)調(diào)整以減少退貨及庫(kù)存，加速資金回籠。 （ 2） 在分公司經(jīng)理（或辦事員主任）授權(quán) 范圍內(nèi)有權(quán)進(jìn)行產(chǎn)品調(diào)撥。 （ 7） 檢查市場(chǎng)價(jià)格的執(zhí)行情況，搜集市場(chǎng)信息。 （ 4） 及時(shí)將分公司（或辦事處）現(xiàn)金及轉(zhuǎn)帳貨款電匯回廠(chǎng)。 （ 4） 有權(quán)拒收殘損過(guò)期的貨物。 （ 8） 嚴(yán)格遵守辦事處所規(guī)定的作息制度，準(zhǔn)時(shí)上下班，有病、有事須向經(jīng)理請(qǐng)假。 （六） 市場(chǎng)代表 工作權(quán)限 （ 1） 在分公司經(jīng)理（或辦事處主任）工作安排下有權(quán)對(duì)促銷(xiāo)員、業(yè)務(wù)員進(jìn)行工作監(jiān)督。 （ 4） 貨物送出后有客戶(hù)（收貨人）簽章。 （ 6） 每周報(bào)告庫(kù)存結(jié)構(gòu)及數(shù)量一次。 （ 2） 有權(quán)拒絕閑雜人員進(jìn)入倉(cāng)庫(kù)。 （ 2） 妥善保管分公司（或辦事處）現(xiàn)金、調(diào)撥單、稅票、合同、計(jì)劃及其他有關(guān)憑證和文件資料。 （ 5） 每月 5 日前上交上月所負(fù)責(zé)市場(chǎng)區(qū)域的市場(chǎng)情況 分析報(bào)告、工作總結(jié)報(bào)告及資金回籠報(bào)告（三份報(bào)告合三為一）給分公司經(jīng)理（或辦事處主任）。 （ 12） 嚴(yán)格遵守公司的各項(xiàng)規(guī)章制度。 （ 4） 檢查業(yè)務(wù)員的鋪貨、陳列、客情工作以及帳務(wù)員的帳務(wù)工作。 （ 2） 聽(tīng)從儲(chǔ)運(yùn)員及倉(cāng)庫(kù)保管員指揮，將貨物及時(shí)按“小心輕放，上輕下重、分類(lèi)整齊堆放“的原則上下車(chē)，協(xié)助儲(chǔ)運(yùn)員、保管清點(diǎn)貨物。 （ 4） 打印文件夾要細(xì)心。 （ 8） 經(jīng)常提供有助于改善收各制度，提高經(jīng)濟(jì)效益的合理性建議。 （三） 會(huì)計(jì) 工作權(quán)限 （ 1） 在經(jīng)理授權(quán)范圍內(nèi)有權(quán)審核分公司（或辦事處）銷(xiāo)售價(jià)格。 （ 3） 有權(quán)拒收不符合公司規(guī)定的退貨。 （ 3） 認(rèn)真做好來(lái)詢(xún)、信函、電話(huà)、電報(bào)、傳真的 記錄、回復(fù)工作。 嚴(yán)抓各辦事處的帳務(wù)管理，及時(shí)報(bào)帳，及時(shí)交帳，及時(shí)處理各種帳務(wù)問(wèn)題。 有權(quán)召集本公司職員開(kāi)會(huì)。（ 5 分） ● 按照陳列要求做好大中型商場(chǎng)貨架、專(zhuān)柜的陳列，要求卷尺、美工刀、優(yōu)氯凈系列產(chǎn)品、新產(chǎn)品在各大中型商場(chǎng)及批發(fā)商 場(chǎng)鋪貨率達(dá) ％、（ 5 分） ● 遵守公司勞動(dòng)制度，遵守營(yíng)銷(xiāo)公司經(jīng)營(yíng)制度，每月 5 日將上月的工作總結(jié)寄回公司，每缺一份工作總結(jié)扣 分。 財(cái)務(wù)管理 ● 每月 5 日以前上交當(dāng)銷(xiāo)售計(jì)劃、當(dāng)月回款計(jì)劃；對(duì)公司要求填報(bào)的報(bào)表，應(yīng)做到準(zhǔn)確、準(zhǔn)時(shí)地予以填報(bào)，凡遲到一次扣 分，漏報(bào)一次扣 分，錯(cuò)報(bào)一次扣 分。 汽車(chē)運(yùn)輸委托書(shū)。 提出同業(yè)的付款情況，刺激業(yè)者模仿，提高收款效益。 回款程序流程圖 批 發(fā) 零 售 做好對(duì)帳表 發(fā)出商品 提出回款要求 經(jīng)理首肯 （即有付款權(quán)人） 定時(shí)與柜長(zhǎng) 財(cái)務(wù)、倉(cāng)管 員對(duì)帳、簽章 交經(jīng)理或財(cái)務(wù) 會(huì)計(jì)簽章 公司據(jù)對(duì)方可 結(jié)算金額開(kāi)票 主管業(yè)務(wù)經(jīng)理開(kāi)付款通知單、簽章 經(jīng)理簽章 （有付款權(quán)人） 財(cái)務(wù)經(jīng)理簽章 會(huì)計(jì)辦理匯票 入公司帳戶(hù) 入分公司（或辦事處）當(dāng)?shù)貛?hù) 收款的技巧 許多業(yè)務(wù)人員熱心于推銷(xiāo)，卻對(duì)收款及售后服務(wù)缺乏興趣。 時(shí)時(shí)清潔陳列面商品，勿使規(guī)格不齊全，造成貨架缺貨 。 陳列面知識(shí)。 第二， 服裝應(yīng)當(dāng)適合自己的年齡。和新客戶(hù)握手應(yīng)輕握，但不可綿軟無(wú)力；和老客戶(hù)應(yīng)握重些，表明禮貌、熱情。一般應(yīng)站著握手，除非生病或特殊場(chǎng)合，但也要欠身握手，以示敬意。一般場(chǎng)合，手勢(shì)動(dòng)作幅度不宜過(guò)大，次數(shù)不宜過(guò)多，不宜重復(fù)。 第四、 眼睛注視對(duì)方的時(shí)間低于整個(gè)交談時(shí)間的 30%，屬低時(shí)型注視，一般也是失禮的注視，表明他的內(nèi)心自卑或企業(yè)掩飾什么或?qū)θ藢?duì)話(huà)都不感興趣。 上身挺直，挺胸收腹 。不卑不亢輕輕落座。 頭伸過(guò)于向下。 挺胸、雙肩平，微向后張，使上體自然挺撥，上身肌肉微微放松。對(duì)說(shuō)他們收回不合理的意見(jiàn)、要求，并讓他們感到你是站在他們立場(chǎng)上來(lái)考慮問(wèn)題的，從而接納你的主張，并把你視為真誠(chéng)可信的朋友。索芙特公司銷(xiāo)售人員對(duì)公司的大政方針必須絕對(duì)地服從和執(zhí)行，以保證公司市場(chǎng)策略的統(tǒng)一性和完整性。 八、 本合同一式兩份，雙方各執(zhí)一份。 六、 以上規(guī) 定，各業(yè)務(wù)員應(yīng)嚴(yán)格執(zhí)行，若有違反行為，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，即交營(yíng)銷(xiāo)公司嚴(yán)肅處理。 營(yíng)銷(xiāo)公司經(jīng)濟(jì)合同管理暫行規(guī)定。 從個(gè)體市場(chǎng)了解。 月（周）預(yù)訂計(jì)劃表 部門(mén)： 預(yù)訂物資 單位 數(shù)量 金額（元） 交貨地點(diǎn) 交貨單位 接貨人 交貨時(shí)間 預(yù)訂業(yè)務(wù)員 小計(jì) 小計(jì) 合計(jì) 選擇客戶(hù) 選擇客戶(hù)的程序流程圖 選擇經(jīng)銷(xiāo)商要素 選擇經(jīng)銷(xiāo)商資訊要素 批發(fā)商資料卡 終止客戶(hù)報(bào)告書(shū) 新市場(chǎng)信息反饋表 購(gòu)買(mǎi)心理七階段 選擇客戶(hù)的程序流程圖 市場(chǎng) 調(diào)查 市場(chǎng) 走訪(fǎng) 電話(huà) 詢(xún) 問(wèn) 各種 名冊(cè) 客戶(hù) 介紹 展覽會(huì)和 行業(yè)活動(dòng) 名片 篩選待開(kāi)發(fā)客戶(hù) 委托資信公司調(diào)查 考 察 上門(mén)了解 經(jīng) 濟(jì) 實(shí) 力 信 譽(yù) 財(cái)