【正文】 戶或信譽(yù)不佳客戶 七、 待開發(fā)客戶及其情況 八、 競爭對手動態(tài) 九、 問題與合理化建議 十、 下月工作計(jì)劃 注：每月向分公司經(jīng)理（或辦事處主任）交書面報(bào)告一份，報(bào)告應(yīng)在每月 30 日交公司經(jīng)理（或辦事處主任），在異地的業(yè)務(wù)員可提前幾天用快信寄到分公司（或辦事處）。 五、 經(jīng)銷商是否本地區(qū)行業(yè)中的佼佼者。 合同檔案表。 二、 自 年 月 日起，乙方按甲方有關(guān)制度要求開始正常上崗工作，試用期 ，聘用期 期。 甲方：章（簽字） 乙方：章（簽字） 年 月 日 年 月 日 索芙特公司銷售人員聘用與培訓(xùn) 一、 聘用銷售人員準(zhǔn)則： 慎選、勤教、嚴(yán)管 慎選：是擇人的基礎(chǔ)。一個(gè)有責(zé)任心的人才會盡職于自己的工作，才會不怕吃苦，不怕承受不平和委屈，才會不折不撓的耐心對待工作中的困難，才會有上進(jìn)心，不斷鉆研業(yè)務(wù)，才會有事業(yè)獻(xiàn)身 的熱情和勇氣。 五、 “說服性銷售模式”運(yùn)用于實(shí)踐 概述情況 陳述主意 解釋主意 強(qiáng)調(diào)好處 建議下一步 六、 良好的售后服務(wù) 七、 筆錄 拜訪客戶時(shí)，帶上本子，盡量把談話記下來，讓客戶看到你對他的重視，清楚不同客戶的需求。收腹可以使胸部突起，也可以使臀部上抬，同時(shí)大腿肌肉會出現(xiàn)緊張感，這樣會給人以“力度感”。 翹二郎腿時(shí)頻繁搖腿。 坐下后上身應(yīng)保持直立，不要前傾或后仰，更不要搭拉肩膀、駝背、含胸等，給人以萎靡不振的印象。 男性腳步應(yīng)穩(wěn)重、大方、有力。 第六、 恰當(dāng)使用親密注視，和親近的人談話，可以注視他的整個(gè)上身，叫：“親密注視”。 手勢禮儀之三： 避免不良手勢： 與人交談時(shí)，講到自己不要用手指自己的鼻尖，而應(yīng)用手掌按在胸口上。但如果另一方先伸了手，婦女、長者、主人、領(lǐng)導(dǎo)人、名人等為了禮貌起見也應(yīng)伸出手來握。 總之索芙特公司銷售人員應(yīng)盡量避免不良動作。 合規(guī) 服飾應(yīng)體現(xiàn)一種禮貌。 二、 商品陳列方式足以影響業(yè)績好壞。 新商品上市應(yīng)懂得藉機(jī)向店頭要求擴(kuò)大列面，同時(shí)新產(chǎn)品鋪貨后業(yè)務(wù)員應(yīng)更勤快拜訪客戶，以了解銷量狀況。收款工作之順利否成功為企業(yè)盛衰的關(guān)鍵。 給予顧客遵榮及自負(fù)，例如：“像您這樣的店，這點(diǎn)帳款一定不成問題”。 倉庫管理工作流程圖 簽收手續(xù) 產(chǎn)品核對 入倉 記帳 發(fā) 貨 辦事處接貨商家退貨 辦事處退貨回公司 周月季盤點(diǎn) 月報(bào)表 帳實(shí)核對 月報(bào)表主任審核 出倉 記帳 收貨 發(fā)貨 退貨 報(bào)表 入 倉 記 帳 產(chǎn) 品 核 對 簽 收 手 續(xù) 產(chǎn) 品 核 對 出 倉 記 帳 內(nèi) 勤 財(cái) 務(wù) 核 定 報(bào) 銷 定 時(shí) 寄 回 內(nèi) 勤 處 理 分公司（或辦事處）倉庫盤點(diǎn)報(bào)告表 盤點(diǎn)時(shí)間： 年 月 日 共 頁 第 頁 品 名 規(guī)格 單位 上月盤存（數(shù)量） 本月入庫（數(shù)量） 本月出庫（數(shù)量） 本月結(jié)余（數(shù)量） 備 注 辦事處主任簽字： 倉庫保管員簽字： 十二、 退貨管理 退貨流程圖 銷售退貨處理流程圖 退貨報(bào)告 分公司（或辦事處）退貨清單 退貨流程 核定退貨數(shù) 核定退貨數(shù)核定退貨數(shù)核定退貨數(shù) 清 倉 核定退貨數(shù) 退貨報(bào)告（商家） 核定退貨數(shù) 開退貨單給商家 貨源品種調(diào)配 開退貨單 開調(diào)撥單 補(bǔ) 貨 退 貨 辦商 事家 處退 接貨 貨 辦回 事公 處司 退 貨 產(chǎn)品核對 入倉 記帳 簽收手續(xù) 產(chǎn)品核對 入倉 記帳 內(nèi)定 勤銷 財(cái)帳 務(wù) 核 銷售退貨處理流程圖 注解釋： 箭頭表示流向 表示部門 表示操作 營銷公司內(nèi)勤 營銷銷售內(nèi)勤 營銷公司臨時(shí)存放庫 有關(guān)工廠質(zhì)管科 檢驗(yàn)并提出處理意見 需 報(bào) 廢 營銷公司內(nèi)勤 營銷公司總經(jīng)理簽字 營銷副總裁審批 各經(jīng)營部、辦事處 成品完好 需修理 生產(chǎn)計(jì)劃科 修 理 修理費(fèi)用 檢驗(yàn) 有關(guān)工廠財(cái)務(wù) 營銷公司臨時(shí)存放庫 營銷公司財(cái)務(wù)調(diào)整 核對退貨品牌數(shù)量 整理、分類、報(bào)檢 退 貨 報(bào) 告 索芙特公司： 我單位于 年 月從你公司購進(jìn)價(jià)值人民幣 元索芙特產(chǎn)品一批，現(xiàn)因（ ①銷售季節(jié)已過；②產(chǎn)品質(zhì)量問題；③庫存量過大。（ 10 分） ● 每月 2 日前將上月的調(diào)撥單、結(jié)算單發(fā)票等原始憑證交公司做帳，遲交一次扣 分，漏交一次扣 分。 ● 回款指標(biāo)最高分表示超額回款。 安排、督促、檢查、直轄市、考核本公司職員工作，掌握公司工作進(jìn)展。 嚴(yán)格遵守公司的各項(xiàng)規(guī)章制度、不遲到、不早退，不曠工。 （ 5） 督促內(nèi)勤人員做好辦公室衛(wèi)生清潔工作。將貨物清點(diǎn)后及進(jìn)貨車，計(jì)司機(jī)簽單負(fù)責(zé)。 崗位職責(zé) （ 1） 審核分公司（或辦事處）銷售價(jià)格及有關(guān)帳務(wù)，及時(shí)如實(shí)將情況報(bào)告經(jīng)理， （ 2） 按發(fā)貨單及時(shí)入帳，及時(shí)登記辦事處回款，及時(shí)與分公司（或辦事處）結(jié)算回款，做好分 公司（或辦事處）月回款表。 (四 )電腦打字員 工作權(quán)限 （ 1） 有權(quán)拒絕打印與工作無關(guān)的文件。 （ 5） 工作態(tài)度端正，服務(wù)周到，嚴(yán)禁無幫拒絕打印要求。 三、 分公司（或辦事處）人員 （一） 分公司經(jīng)理（或辦事處主任） 工作臺權(quán)限 （ 1） 在經(jīng)理授權(quán)范圍內(nèi)有權(quán)與客戶簽訂產(chǎn)品銷售合同。 （ 6） 維護(hù)公司復(fù)興，根據(jù)銷售進(jìn)度制度銷售計(jì)劃，要貨計(jì)劃及資金回籠計(jì)劃，詳細(xì)了解產(chǎn)品庫存結(jié)構(gòu)及時(shí)調(diào)整以減少退貨及庫存，加速資金回籠。 （ 2） 在分公司經(jīng)理（或辦事員主任）授權(quán) 范圍內(nèi)有權(quán)進(jìn)行產(chǎn)品調(diào)撥。 （ 7） 檢查市場價(jià)格的執(zhí)行情況，搜集市場信息。 （ 4） 及時(shí)將分公司（或辦事處）現(xiàn)金及轉(zhuǎn)帳貨款電匯回廠。 （ 4） 有權(quán)拒收殘損過期的貨物。 （ 8） 嚴(yán)格遵守辦事處所規(guī)定的作息制度，準(zhǔn)時(shí)上下班，有病、有事須向經(jīng)理請假。 （六） 市場代表 工作權(quán)限 （ 1） 在分公司經(jīng)理（或辦事處主任）工作安排下有權(quán)對促銷員、業(yè)務(wù)員進(jìn)行工作監(jiān)督。 （ 4） 貨物送出后有客戶（收貨人）簽章。 （ 6） 每周報(bào)告庫存結(jié)構(gòu)及數(shù)量一次。 （ 2） 有權(quán)拒絕閑雜人員進(jìn)入倉庫。 （ 2） 妥善保管分公司（或辦事處）現(xiàn)金、調(diào)撥單、稅票、合同、計(jì)劃及其他有關(guān)憑證和文件資料。 （ 5） 每月 5 日前上交上月所負(fù)責(zé)市場區(qū)域的市場情況 分析報(bào)告、工作總結(jié)報(bào)告及資金回籠報(bào)告（三份報(bào)告合三為一）給分公司經(jīng)理（或辦事處主任）。 （ 12） 嚴(yán)格遵守公司的各項(xiàng)規(guī)章制度。 （ 4） 檢查業(yè)務(wù)員的鋪貨、陳列、客情工作以及帳務(wù)員的帳務(wù)工作。 （ 2） 聽從儲運(yùn)員及倉庫保管員指揮，將貨物及時(shí)按“小心輕放，上輕下重、分類整齊堆放“的原則上下車，協(xié)助儲運(yùn)員、保管清點(diǎn)貨物。 （ 4） 打印文件夾要細(xì)心。 （ 8） 經(jīng)常提供有助于改善收各制度，提高經(jīng)濟(jì)效益的合理性建議。 （三） 會計(jì) 工作權(quán)限 （ 1） 在經(jīng)理授權(quán)范圍內(nèi)有權(quán)審核分公司（或辦事處）銷售價(jià)格。 （ 3） 有權(quán)拒收不符合公司規(guī)定的退貨。 （ 3） 認(rèn)真做好來詢、信函、電話、電報(bào)、傳真的 記錄、回復(fù)工作。 嚴(yán)抓各辦事處的帳務(wù)管理，及時(shí)報(bào)帳，及時(shí)交帳，及時(shí)處理各種帳務(wù)問題。 有權(quán)召集本公司職員開會。（ 5 分） ● 按照陳列要求做好大中型商場貨架、專柜的陳列，要求卷尺、美工刀、優(yōu)氯凈系列產(chǎn)品、新產(chǎn)品在各大中型商場及批發(fā)商 場鋪貨率達(dá) ％、（ 5 分） ● 遵守公司勞動制度，遵守營銷公司經(jīng)營制度，每月 5 日將上月的工作總結(jié)寄回公司，每缺一份工作總結(jié)扣 分。 財(cái)務(wù)管理 ● 每月 5 日以前上交當(dāng)銷售計(jì)劃、當(dāng)月回款計(jì)劃；對公司要求填報(bào)的報(bào)表，應(yīng)做到準(zhǔn)確、準(zhǔn)時(shí)地予以填報(bào)，凡遲到一次扣 分，漏報(bào)一次扣 分，錯(cuò)報(bào)一次扣 分。 汽車運(yùn)輸委托書。 提出同業(yè)的付款情況，刺激業(yè)者模仿，提高收款效益。 回款程序流程圖 批 發(fā) 零 售 做好對帳表 發(fā)出商品 提出回款要求 經(jīng)理首肯 （即有付款權(quán)人） 定時(shí)與柜長 財(cái)務(wù)、倉管 員對帳、簽章 交經(jīng)理或財(cái)務(wù) 會計(jì)簽章 公司據(jù)對方可 結(jié)算金額開票 主管業(yè)務(wù)經(jīng)理開付款通知單、簽章 經(jīng)理簽章 （有付款權(quán)人） 財(cái)務(wù)經(jīng)理簽章 會計(jì)辦理匯票 入公司帳戶 入分公司（或辦事處）當(dāng)?shù)貛? 收款的技巧 許多業(yè)務(wù)人員熱心于推銷，卻對收款及售后服務(wù)缺乏興趣。 時(shí)時(shí)清潔陳列面商品，勿使規(guī)格不齊全，造成貨架缺貨 。 陳列面知識。 第二， 服裝應(yīng)當(dāng)適合自己的年齡。和新客戶握手應(yīng)輕握，但不可綿軟無力；和老客戶應(yīng)握重些，表明禮貌、熱情。一般應(yīng)站著握手，除非生病或特殊場合，但也要欠身握手，以示敬意。一般場合，手勢動作幅度不宜過大，次數(shù)不宜過多，不宜重復(fù)。 第四、 眼睛注視對方的時(shí)間低于整個(gè)交談時(shí)間的 30%，屬低時(shí)型注視，一般也是失禮的注視，表明他的內(nèi)心自卑或企業(yè)掩飾什么或?qū)θ藢υ挾疾桓信d趣。 上身挺直，挺胸收腹 。不卑不亢輕輕落座。 頭伸過于向下。 挺胸、雙肩平，微向后張，使上體自然挺撥，上身肌肉微微放松。對說他們收回不合理的意見、要求，并讓他們感到你是站在他們立場上來考慮問題的，從而接納你的主張，并把你視為真誠可信的朋友。索芙特公司銷售人員對公司的大政方針必須絕對地服從和執(zhí)行，以保證公司市場策略的統(tǒng)一性和完整性。 八、 本合同一式兩份，雙方各執(zhí)一份。 六、 以上規(guī) 定，各業(yè)務(wù)員應(yīng)嚴(yán)格執(zhí)行，若有違反行為，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，即交營銷公司嚴(yán)肅處理。 營銷公司經(jīng)濟(jì)合同管理暫行規(guī)定。 從個(gè)體市場了解。 月（周）預(yù)訂計(jì)劃表 部門： 預(yù)訂物資 單位 數(shù)量 金額（元） 交貨地點(diǎn) 交貨單位 接貨人 交貨時(shí)間 預(yù)訂業(yè)務(wù)員 小計(jì) 小計(jì) 合計(jì) 選擇客戶 選擇客戶的程序流程圖 選擇經(jīng)銷商要素 選擇經(jīng)銷商資訊要素 批發(fā)商資料卡 終止客戶報(bào)告書 新市場信息反饋表 購買心理七階段 選擇客戶的程序流程圖 市場 調(diào)查 市場 走訪 電話 詢 問 各種 名冊 客戶 介紹 展覽會和 行業(yè)活動 名片 篩選待開發(fā)客戶 委托資信公司調(diào)查 考 察 上門了解 經(jīng) 濟(jì) 實(shí) 力 信 譽(yù) 財(cái)