【正文】 。 3. 報(bào)表品質(zhì): 有序地保存“庫(kù)存登記”和“貨品簽收單”是確保數(shù)據(jù)準(zhǔn)確的基本因素。 該銷售數(shù)據(jù)已計(jì)劃由按4周的周期匯報(bào)改為按月匯報(bào)。此信息可幫助USS實(shí)現(xiàn)如下事項(xiàng)： 與分銷商回顧二級(jí)銷售并制定行動(dòng)計(jì)劃 與分銷商制定庫(kù)存水平控制計(jì)劃 從分銷商處拿取訂單 與分銷商制定4周訂單庫(kù)存控制表不僅僅是一張訂單，它包含了各產(chǎn)品不同規(guī)格(非SKU)的有關(guān)信息，在此基礎(chǔ)上我們將其轉(zhuǎn)化成“訂單”中每個(gè)SKU的訂單。4. 如何獲得數(shù)據(jù): 主體:從手工的庫(kù)存表中得出匯總的“數(shù)量”信息： 期初庫(kù)存(= 庫(kù)存登記簿中的數(shù)據(jù)) 進(jìn)貨量(= 貨品簽收單中的數(shù)據(jù)) 庫(kù)存合計(jì)(=期初庫(kù)存+ 進(jìn)貨量) 期末庫(kù)存(= 庫(kù)存登記簿中的數(shù)據(jù)) 二級(jí)銷量 (= 庫(kù)存合計(jì) – 期末庫(kù)存)注意：應(yīng)從“庫(kù)存登記”中扣除“已獲批準(zhǔn)的退貨及破損品”。 利用區(qū)域辦公室提供的分析來(lái)跟蹤營(yíng)運(yùn)資金，現(xiàn)金流轉(zhuǎn)，庫(kù)存結(jié)構(gòu)和二級(jí)銷售趨勢(shì)。 2. 維護(hù):每周最后一個(gè)工作日(每周六)由分銷商填寫，檢查并存檔于其辦公室內(nèi)。 地區(qū)銷售隊(duì)伍的主要目的是投入更多的時(shí)間用于永久行程計(jì)劃及市場(chǎng)客戶拜訪，以此實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)。除USS提供的信息外，區(qū)域辦公室還需準(zhǔn)備相關(guān)的信息并準(zhǔn)時(shí)送達(dá)ASM和SE。分銷商經(jīng)理與職員維護(hù)該文檔并由USS監(jiān)督其品質(zhì)。系統(tǒng)包括： 訂單，價(jià)格，主要客戶及通路的銷量和促銷結(jié)果 分銷商銷售員(DSR)的目標(biāo)和產(chǎn)出率 市場(chǎng)放貸狀況為使分銷商業(yè)務(wù)最大化和實(shí)施低成本分銷，跟蹤總體業(yè)務(wù)活動(dòng)的數(shù)據(jù)是一項(xiàng)十分重要的任務(wù)。(請(qǐng)參考直供客戶運(yùn)作手冊(cè)以獲得更多有關(guān)管理客戶職責(zé)的具體細(xì)節(jié))第15章分銷業(yè)務(wù)信息維護(hù) 1. 基本信息內(nèi)容銷售和市場(chǎng)信息的使用是對(duì)運(yùn)作最主要的支持。 分析技能： 具備基本的計(jì)算能力及數(shù)據(jù)比率的理解能力。能應(yīng)對(duì)客戶的異議及有效地引導(dǎo)客戶的支持。 通過(guò)對(duì)以下方面定期回顧管理來(lái)最大限度提高分銷商的庫(kù)存周轉(zhuǎn)及現(xiàn)金周轉(zhuǎn)率. 毛利潤(rùn)和價(jià)格 重復(fù)分銷成本 庫(kù)存水平 市場(chǎng)放貸 應(yīng)付聯(lián)合利華的應(yīng)收帳款情況 執(zhí)行有效的永久行程計(jì)劃： 通知促銷和活動(dòng) 設(shè)定銷售員的銷售目標(biāo) 回顧不同銷售通路的銷售情況 收集市場(chǎng)情報(bào) 維護(hù)及管理二級(jí)庫(kù)存控制表 預(yù)定周期定單 核實(shí)核銷費(fèi)用申請(qǐng) 核實(shí)破損、過(guò)期及不可銷售產(chǎn)品申報(bào) 檢查倉(cāng)庫(kù) 依據(jù)公司計(jì)劃執(zhí)行陳列活動(dòng)。5. 期望達(dá)到的技能 (指?jìng)€(gè)人發(fā)展計(jì)劃中的專業(yè)技能): 目標(biāo)分析能力 市場(chǎng)導(dǎo)向 企業(yè)家精神 領(lǐng)導(dǎo)力 自信正直 從經(jīng)驗(yàn)中學(xué)習(xí)的能力第14章： 聯(lián)合利華銷售主任的職責(zé)： 1. 職責(zé)： 根據(jù)分銷商業(yè)務(wù)員的固定拜訪路線計(jì)劃，和分銷商業(yè)務(wù)員一起，共同進(jìn)行市場(chǎng)運(yùn)作和產(chǎn)品銷售。 管理直供客戶的銷售和客戶發(fā)展計(jì)劃的實(shí)施。 有規(guī)律地組織周期會(huì)議以確保公司和市場(chǎng)信息得到有效的雙向溝通。 收集市場(chǎng)情報(bào)及銷售渠道發(fā)展趨勢(shì)。周期日期會(huì)議主持成員會(huì)議記要第1周星期一周期會(huì)議地區(qū)銷售經(jīng)理USS/SE第2周星期一區(qū)域會(huì)議區(qū)域總經(jīng)理ASM客戶發(fā)展董事區(qū)域通路行銷經(jīng)理銷售商務(wù)經(jīng)理區(qū)域商務(wù)經(jīng)理通路行銷總監(jiān)區(qū)域人事經(jīng)理所有ASM培訓(xùn)師所有SE星期五SDM客戶發(fā)展董事區(qū)域總經(jīng)理HPC董事主要客戶總監(jiān)所有出席者通路行銷總監(jiān)(同左邊)銷售商務(wù)經(jīng)理培訓(xùn)經(jīng)理人事經(jīng)理第4周星期一區(qū)域會(huì)議區(qū)域總經(jīng)理同上同上星期五SDM客戶發(fā)展董事同上同上周期會(huì)議ASM會(huì)議SDM會(huì)議銷售和目標(biāo)銷售和目標(biāo)銷售回顧* 一級(jí)，二級(jí)，直供AB店，庫(kù)存* 一級(jí)，二級(jí)，直供AB店，庫(kù)存* 一級(jí)，二級(jí)，直供AB店，庫(kù)存* 通路業(yè)績(jī)* 通路業(yè)績(jī)目標(biāo)設(shè)定 促銷活動(dòng)/ 陳列的回顧和計(jì)劃 促銷活動(dòng)/ 陳列的回顧和計(jì)劃區(qū)域財(cái)務(wù)回顧/實(shí)際運(yùn)作計(jì)劃 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況促銷/活動(dòng)/陳列回顧和計(jì)劃 應(yīng)收帳款 應(yīng)收帳款市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況的回饋及回應(yīng)計(jì)劃 分銷(銷售/分銷商數(shù)/網(wǎng)點(diǎn)數(shù)) 客戶發(fā)展活動(dòng)與計(jì)劃上市/重新上市的討論與計(jì)劃 管理：直銷車績(jī)效/客戶核銷(不可銷售產(chǎn)品及新鮮產(chǎn)品退貨)，RSV和DSR補(bǔ)貼，差旅費(fèi)用，客戶服務(wù)(送貨，定單滿足率，投訴) 風(fēng)險(xiǎn)管理與控制市場(chǎng)活動(dòng)的確認(rèn) 人員發(fā)展與培訓(xùn)客戶發(fā)展策略和行動(dòng)計(jì)劃* 其他業(yè)績(jī)指標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)管理事項(xiàng)及行動(dòng)計(jì)劃 定單滿足率人員發(fā)展和培訓(xùn) 不可售產(chǎn)品核銷其他業(yè)績(jī)指標(biāo) 新鮮產(chǎn)品退貨 * 應(yīng)收帳款，定單滿足率， 日常雜支費(fèi)用，分銷商費(fèi)用 每個(gè)USS的費(fèi)用與銷售凈值(NPS) 二級(jí)銷售/ van * 不可售產(chǎn)品核銷* 費(fèi)用管理 * 新鮮產(chǎn)品退貨 PWP/PPR/TPR * 費(fèi)用補(bǔ)貼的預(yù)算vs實(shí)際支出 預(yù)算/實(shí)際費(fèi)用的回顧 日常雜支費(fèi)預(yù)算回顧 分銷商支持/補(bǔ)帖預(yù)算回顧(每次會(huì)議時(shí)可有選擇性涵括以上內(nèi)容)(每次會(huì)議時(shí)可有選擇性涵括以上內(nèi)容)第13章： 地區(qū)銷售經(jīng)理(ASM)的職能：1. 管理地區(qū)事務(wù)：ASM在各區(qū)域內(nèi)指定的地區(qū)負(fù)責(zé)管理銷售，分銷,客戶以及促銷活動(dòng)的執(zhí)行情況。衡量銷售員工作業(yè)績(jī)的標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)是：分銷覆蓋網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)分銷執(zhí)行質(zhì)量和銷售業(yè)績(jī)，而此處的銷售業(yè)績(jī)應(yīng)是“一級(jí)”和“二級(jí)”銷售的權(quán)衡。 不斷提高分銷質(zhì)量，借助顯著的陳列廣告來(lái)提高覆蓋率。 整個(gè)處理過(guò)程中無(wú)現(xiàn)金操作。 區(qū)域總經(jīng)理根據(jù)公司有關(guān)政策及授權(quán)程序核準(zhǔn)新鮮產(chǎn)品退貨申請(qǐng)及清帳報(bào)告。 殘損費(fèi)用和新鮮產(chǎn)品退貨申請(qǐng)須得到區(qū)域總經(jīng)理和區(qū)域商務(wù)經(jīng)理核準(zhǔn)。護(hù)膚類新鮮產(chǎn)品指保質(zhì)期24個(gè)月或以上，其他類別產(chǎn)品保質(zhì)期18個(gè)月或以上。該警告信由區(qū)域總經(jīng)理簽發(fā)并抄送各有關(guān)人員如ASM/SE/USS/區(qū)域商務(wù)經(jīng)理及銷售商務(wù)經(jīng)理。該信由區(qū)域總經(jīng)理簽發(fā)并抄送各有關(guān)人員如ASM/SE/USS/區(qū)域商務(wù)經(jīng)理及銷售商務(wù)經(jīng)理。建議使用附錄中“分銷商協(xié)議終止的確認(rèn)”。 無(wú)論何時(shí)我們想要終止與分銷商協(xié)議時(shí)，我們都希望在盡可能的情況下得到分銷商給我公司的中止合約信聲明他們希望終止協(xié)議。以下事項(xiàng)需銷售主任提高警惕與預(yù)防的。 分銷商出現(xiàn)財(cái)務(wù)狀況不穩(wěn)定面臨破產(chǎn)。 建立分銷商辦公檔案系統(tǒng)。 介紹正確的銷售記錄方法 向分銷商業(yè)務(wù)員解釋公司的要求及獎(jiǎng)懲制度。 在發(fā)第一批貨物至分銷商之前使用“分銷基礎(chǔ)設(shè)施品質(zhì)檢驗(yàn)清單”以確認(rèn)其所有的重要基礎(chǔ)設(shè)施已就緒。 2. 實(shí)地工作是在一個(gè)新指定區(qū)域內(nèi)創(chuàng)建分銷。 除了對(duì)財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)做評(píng)估之外，公司還將考慮分銷商對(duì)聯(lián)合利華產(chǎn)品資金投入情況來(lái)作信用調(diào)整。銷售主任可通過(guò)遞交“增/減信用額度建議表”來(lái)調(diào)整分銷商的信用額度。 新分銷商前3個(gè)月的信用額度等于其3周正常銷售額。 必須說(shuō)明這是獎(jiǎng)勵(lì)而非利息。信用額度是與保證金是聯(lián)系在一起的，通常兩者間的比率為100信用額度=25保證金。 見(jiàn)附件格式: 1. 意向書2. 申請(qǐng)表3. 新分銷商聘用表第7章： 保證金流程1. 在接受定單之前要求分銷商交保證金，然后提供給新分銷商相應(yīng)的信用額度。 達(dá)成共識(shí)： 討論合同 分銷商協(xié)議 確定開(kāi)始運(yùn)作日期 收回“意向書”，“申請(qǐng)表” 收集以下復(fù)印件： 營(yíng)業(yè)執(zhí)照 稅務(wù)登記證 企業(yè)代碼證 任何其他書面協(xié)議 填寫“新分銷商聘用表”聘用： 區(qū)域總經(jīng)理核準(zhǔn)“新分銷商聘用表”。 介紹聯(lián)合利華公司及產(chǎn)品。d) 不能是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分銷商，二級(jí)分銷商，或指定批發(fā)商。 建議分銷商形象：a) 私營(yíng)/聯(lián)營(yíng)企業(yè)。 在一個(gè)地區(qū)聘用新分銷商之前，應(yīng)從原分銷商處先收回應(yīng)收帳款。 只有在所有上述文件被簽署以及實(shí)地考查過(guò)后,該新分銷商才能被供貨。 “新分銷商申請(qǐng)表”需得到區(qū)域總經(jīng)理的核準(zhǔn)。對(duì)零售及批發(fā)通路信用額度的尺度由分銷商自己決定，同時(shí)，分銷商也應(yīng)承擔(dān)相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)。 倉(cāng)庫(kù)： 分銷商必須按每噸產(chǎn)品3平方米的標(biāo)準(zhǔn)提供單獨(dú)的倉(cāng)庫(kù)。 分銷車輛： 分銷車輛的種類(大型貨車，小型貨車，三輪車等)取決于銷量，路程遠(yuǎn)近及該城/鎮(zhèn)的性質(zhì)。新分銷商的保證金須于第1批發(fā)貨前匯入公司帳戶?；蚴强梢愿鶕?jù)城鎮(zhèn)規(guī)模從10元至15元中選擇適當(dāng)?shù)膮⒖紨?shù)值,在你不很確定時(shí)建議采用較低的數(shù)據(jù)。 假設(shè)該中心地區(qū)人口為20萬(wàn)，那么該地區(qū)的年銷售額應(yīng)該是：RMB15 x 200,000 = RMB 3,000,000或 RMB 250,000 /月 我們要求分銷商投資相當(dāng)于15天銷售額的資金。 評(píng)估： 聯(lián)合利華業(yè)務(wù)規(guī)模，聯(lián)合利華業(yè)務(wù)占其所有業(yè)務(wù)的份額。 聲譽(yù)： 對(duì)方必須在市場(chǎng)中擁有良好的業(yè)務(wù)關(guān)系。 第6章：新分銷商聘用程序和步驟1. 甄選分銷商：必須按下列標(biāo)準(zhǔn)甄選分銷商： 資金： 對(duì)方必須擁有經(jīng)營(yíng)目前和將來(lái)業(yè)務(wù)所需的充分資金。 公司定期提供更新的客戶價(jià)目表給分銷商從而使分銷商能以統(tǒng)一的價(jià)格將產(chǎn)品轉(zhuǎn)售給客戶。 第5章： 分銷商價(jià)目表 統(tǒng)一、穩(wěn)定的市場(chǎng)價(jià)格給分銷商提供了有效開(kāi)展業(yè)務(wù)的環(huán)境，而且有利于分銷商駕馭市場(chǎng)以不斷提高分銷量和利潤(rùn)。4. 提前付款折扣： 提前付款折扣適用于分銷商在15天內(nèi)付款。 公司公布給分銷商統(tǒng)一的客戶價(jià)。第4章： 與分銷商的交易條款： 1. 目的： 使分銷商獲得良好的利潤(rùn)和投資回報(bào)率。7. 配備銷售主任(USS)以協(xié)助分銷商改進(jìn)銷售及效率。3. 公司以統(tǒng)一的價(jià)格及統(tǒng)一的分銷折扣供貨。 匯報(bào)任何侵犯聯(lián)合利華知識(shí)產(chǎn)權(quán)行為。 營(yíng)運(yùn)業(yè)務(wù)時(shí)應(yīng)遵守當(dāng)?shù)胤煞ㄒ?guī)。 分銷商應(yīng)向所有聯(lián)合利華有關(guān)人員提供有關(guān)報(bào)告和報(bào)表。2. 次要職責(zé)： 通過(guò)周報(bào)表的形式向聯(lián)合利華匯報(bào)有關(guān)庫(kù)存、信用及二級(jí)銷售的信息。因此，分銷商是在一個(gè)單獨(dú)的辦公室(經(jīng)營(yíng)部)辦公，有一個(gè)專供儲(chǔ)存聯(lián)合利華產(chǎn)品的倉(cāng)庫(kù)及一名專門負(fù)責(zé)聯(lián)合利華業(yè)務(wù)的經(jīng)理。 定單： 根據(jù)庫(kù)存控制表和訂單準(zhǔn)備每個(gè)拜訪周期的4周定單。 運(yùn)輸： 提供在指定地區(qū)分銷聯(lián)合利華產(chǎn)品所需的運(yùn)輸車輛。為實(shí)現(xiàn)該目的，分銷商須履行以下主要職責(zé)。為避免市場(chǎng)價(jià)格波動(dòng)，分銷商必須嚴(yán)格遵守聯(lián)合利華統(tǒng)一價(jià)格政策。 分銷商只在指定的地理范圍內(nèi)銷售聯(lián)合利華產(chǎn)品。 分銷商是一家本地的商業(yè)機(jī)構(gòu)(國(guó)有/私人合伙/私有)。正在進(jìn)行的新的程序和運(yùn)作步驟將以單獨(dú)的文件形式與所有公司職員溝通。因此，該手冊(cè)旨在覆蓋最全面最新的銷售運(yùn)作策略，諸如將不同類型的分銷系統(tǒng)合并為一個(gè)聯(lián)合利華分銷系統(tǒng)。此版更新的主要內(nèi)容在于區(qū)域管理結(jié)構(gòu)的改變及地區(qū)銷售隊(duì)伍的重組，此外還有相關(guān)政策的更新，例如：信用條款，退貨政策，破損處理等。所有提及到的運(yùn)作方法與最新的政策是相一致的, 它包括:1. 信用條款2. 無(wú)退貨政策3. 現(xiàn)金處理政策4. 收/送禮及交際政策5. 財(cái)務(wù)授權(quán)表計(jì)劃于2002年3月再次更新此銷售運(yùn)作手冊(cè)。主辦人: 胡辛頓撰寫人: 伍齊元譯本: V200108 內(nèi)容第一部分：分銷商合作伙伴關(guān)系第1章：分銷商業(yè)務(wù)關(guān)系闡述 5第2章：分銷商的義務(wù) 6第3章：聯(lián)合利華的義務(wù) 9第4章：與分銷商的交易條款 10第5章：分銷商價(jià)目表 11第二部分：分銷商的聘用和終止第6章：新分銷商聘用程序和步驟 12第7章：保證金流程 18第8章：信用額度調(diào)整程序 20第9章：建立新分銷商 22第10章：分銷商協(xié)議終止 25第三部分：銷售人員的職能與職責(zé)第11章：HPC分銷隊(duì)伍 28第12章：區(qū)域管理隊(duì)伍 29第13章：地區(qū)銷售經(jīng)理的職責(zé) 32第14章：聯(lián)合利華銷售主任的職責(zé) 34第四部分：銷售信息的維護(hù)第15章：分銷業(yè)務(wù)信息維護(hù) 36第16章：周庫(kù)存表 39第17章：二級(jí)庫(kù)存控制表 41第五部分：分銷商和運(yùn)作管理第18章：訂單 44第19章：分銷商業(yè)務(wù)員(DSR)日銷售報(bào)表 47第20章：固定拜訪計(jì)劃和永久行程計(jì)劃 48第21章：聯(lián)合利華銷售主任(USS)永久行程計(jì)劃 52第22章：分銷商利潤(rùn)管理 54第23章：分銷商倉(cāng)儲(chǔ)標(biāo)準(zhǔn) 56第24章：分銷商管理項(xiàng)目核查