【文章內(nèi)容簡介】 越 ? 蔚藍(lán)海岸，二環(huán)線內(nèi)唯一在售鉑金別墅，僅余 XX席，尊享熱線： 2224547 ?萬科西街短信中，此類信息對目標(biāo)客群最有效，相比其他信息對客戶到訪的有效率高 3倍。 價值解構(gòu)示例 —— 1價值重塑 2渠道重組 3活動重設(shè) 4現(xiàn)場重鑄 5信心重建 ?線上渠道重組 以小博大，報廣作為重要節(jié)點的集中信息釋放渠道（高覆蓋性、快速蓄客） ?選取理由： 報紙廣告只在項目推售節(jié)點上重點轟炸，以小搏大，快速積累客戶，借助目前市場旺銷的氣勢。以最快的速度在最短的時間內(nèi)積累最多的客戶。 ?報紙媒體： 瀟湘晨報 ?推廣時間 ：銷售節(jié)點前兩個星期 ?發(fā)送內(nèi)容： 釋放節(jié)點推售信息及項目新價值。 以小搏大的第二點建議： 修改公交車牌過本案的站名“岳麓區(qū)政府北”為卓越 〃 蔚藍(lán)海岸，擴(kuò)大傳播度。 1價值重塑 2渠道重組 3活動重設(shè) 4現(xiàn)場重鑄 5信心重建 ?線下渠道重組 借勢營銷，溫情策略，金星北客戶一路掃凈。 ? 必殺技： 【 卓越 〃 蔚藍(lán)海岸防暑計劃，酷暑送清涼 】 ? 內(nèi)容： 利用酷暑天氣， 在金星路與 含光路的交匯處設(shè)臵流動展點，每天 限時限量對來往車輛贈送小瓶礦泉水 水。 ? 效果預(yù)估： 一瓶 款泉水換取一個準(zhǔn) 客戶的電話號碼，與目標(biāo)客戶近距離 接觸，并贏得客戶對項目的認(rèn)知及好 感。 1價值重塑 2渠道重組 3活動重設(shè) 4現(xiàn)場重鑄 5信心重建 ?線下渠道重組 中原狼騰軍團(tuán)，競爭項目點對點搶客。 ? 必殺技： 【 金星北路舉牌 】 【 恒大、盈峰翠邸定點截客 】 …… 中原專業(yè)的 sales與目標(biāo)客 戶的點對點接觸。 1價值重塑 2渠道重組 3活動重設(shè) 4現(xiàn)場重鑄 5信心重建 ?活動整體策略 老客戶圈層 新客戶圈層 客戶關(guān)懷活動 老帶新政策 目標(biāo)圈層活動 配合特定圈層優(yōu)惠 活動側(cè)重新客戶的圈層拓展、優(yōu)惠同步配合活動。 1價值重塑 2渠道重組 3活動重設(shè) 4現(xiàn)場重鑄 5信心重建 ?老客戶圈層拓展 ? 老客戶圈層： 問候為主，活動為輔、于細(xì)微 處加強(qiáng)與老業(yè)主的感情互動，增 強(qiáng)業(yè)主的歸屬感；老帶新政策按 之前進(jìn)行。 業(yè)主生日祝福 彩信發(fā)給業(yè)主的快報 1價值重塑 2渠道重組 3活動重設(shè) 4現(xiàn)場重鑄 5信心重建 ?新客戶圈層拓展 主要挖掘?qū)Ρ卷椖看嬖诳赡苜徺I需求的圈層，如金融行業(yè) VIP、紅酒俱樂部、 高爾夫俱樂部、 高端器材發(fā)燒友圈層等等，主要以“走進(jìn)項目”的活動方 式，配合特定群體優(yōu)惠政策，借以挖掘各個圈層新客戶資源． 目標(biāo)新客戶圈層 項目感知與認(rèn)可 可能的購買行為 金融行業(yè) VIP、紅酒俱樂部、 高爾夫俱樂部、 高端器材發(fā)燒友 “ 走進(jìn)項目 ”+“ 感興趣”的活動形式 特定優(yōu)惠刺激 1價值重塑 2渠道重組 3活動重設(shè) 4現(xiàn)場重鑄 5信心重建 ?新客戶圈層拓展 金融圈層客戶拓展 渠道：如招商銀行金葵花客戶，海通證券 VIP客戶等等 活動形式 : 召開專場投資沙龍，講座等 紅酒圈層客戶拓展 渠道：如 逸香酒韻葡萄酒會所 等 活動形式 : 舉辦蔚藍(lán)海岸浪漫紅酒之夜，邀約其會員參加活動 車友會圈層客戶拓展 渠道：如奔馳長沙經(jīng)銷商 .歐寶汽車經(jīng)銷商 .望月湖汽車幕語及其他車 友會等； 活動形式 : 舉辦蔚藍(lán)海岸新車發(fā)布會 .名車展或汽車電影節(jié)等，邀約 其會員及其他車友會會員參加活動． 1價值重塑 2渠道重組 3活動重設(shè) 4現(xiàn)場重鑄 5信心重建 ?敏感點一： 現(xiàn)場昭示系統(tǒng) ? 必殺技： 【 10M高 路牌 + 1公里 道旗 】 訴說項目名及聯(lián)系方式，大尺度導(dǎo)視本案，路過金星北就必路過蔚藍(lán)海岸。 1價值重塑 2渠道重組 3活動重設(shè) 4現(xiàn)場重鑄 5信心重建 ?敏感點二： 售樓部門頭 撤下售樓部門頭別墅特價橫幅， 避免項目 階段 形象受損 ，回收一切線上優(yōu)惠折扣信息， 同時利于銷售殺客。 ? 售樓部門頭懸掛橫幅，打出“特價別墅 136萬”，容易讓客戶形成產(chǎn)品尾貨甩賣的錯覺，從而降低項目的整體形象和品味。 ? 建議撤換門頭橫幅，將特價打折信息收回到銷售人員手中，利于銷售殺客，同時避免項目形象受損。 1價值重塑 2渠道重組 3活動重設(shè) 4現(xiàn)場重鑄 5信心重建 ?敏感點三： 看樓動線 售樓部 看樓電動車停放處 步行動線 ? 必殺技： 【 通過一期社區(qū)的看樓動線 】 改變現(xiàn)在的看樓動線，看樓動 線必須經(jīng)過一期的社區(qū)，讓客戶 體驗到本案的成熟社區(qū)及生活方 式。 1價值重塑 2渠道重組 3活動重設(shè) 4現(xiàn)場重鑄 5信心重建 ?敏感點四： 看樓通道 ? 必殺技： 【 看樓通道包裝 】 將現(xiàn)在的看樓通道重新包裝， 以噴繪、紅地毯、花卉等 或重新開設(shè)看樓通道。 1價值重塑 2渠道重組 3活動重設(shè) 4現(xiàn)場重鑄 5信心重建 ?敏感點五： 樣板區(qū) ? 必殺技： 【 清水樣板房 】 介于目前施工導(dǎo)致 6號棟樣 板房無法觀看，而 1號棟設(shè) 計過于藝術(shù)感，無居家感， 建議本案在即將新推的 1 1 17號棟中增設(shè)清水樣 板房。 1價值重塑 2渠道重組 3活動重設(shè) 4現(xiàn)場重鑄 5信心重建 ?立 客戶 對發(fā)展商信心，以品牌撼動客戶 ? 中國房地產(chǎn)品牌價值 30強(qiáng) ? 深圳地產(chǎn)四強(qiáng) ? 品牌價值 ? 20222022年中國房地產(chǎn)百強(qiáng)企業(yè) ? 2022中國房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè) 500強(qiáng) ? 中國藍(lán)籌地產(chǎn)企業(yè) ? 中國房地產(chǎn)公司品牌價值 TOP10 ? 卓越蔚藍(lán)海岸系列產(chǎn)品 ? 卓越商務(wù)地產(chǎn)系列產(chǎn)品 ? 總資產(chǎn)百億港元 ? …… …… 卓越地產(chǎn) 中國領(lǐng)先綜合地產(chǎn)運營商 售樓部以品牌墻形式突出，展示卓越地產(chǎn)品牌及實力。同時，將發(fā)展商品牌和強(qiáng)大實力宣傳滲透到一系列推廣中，如售樓部吊旗等 1價值重塑 2渠道重組 3活動重設(shè) 4現(xiàn)場重鑄 5信心重建 ?立 客戶 對項目信心，以態(tài)度感動客戶 雨水侵蝕，墻面出現(xiàn)污漬 房屋漏水，成立專門客戶大使一對一解決 企業(yè)公民，卓越在行動 外墻重新刷漆，并成立專門隊伍正面解決工程質(zhì)量問題，化劣勢為企業(yè)形象賣點 1價值重塑 2渠道重組 3活動重設(shè) 4現(xiàn)場重鑄 5信心重建 ?立 客戶 對中原信心，以專業(yè)信賴客戶 中原進(jìn)場后的做法： 抽調(diào)銷售老手！ 1價值重塑 2渠道重組 3活動重設(shè) 4現(xiàn)場重鑄 5信心重建 ?立 客戶 對中原信心，以專業(yè)信賴客戶 中原進(jìn)場后的做法： 太空人群攻戰(zhàn)術(shù) 派遣多名太空人給本案，敵不寡眾 ? Call客戶 ? 競爭項目掃客 ? 金星北掃客 ? …… 1價值重塑 2渠道重組 3活動重設(shè) 4現(xiàn)場重鑄 5信心重建 ?立 客戶 對中原信心，以專業(yè)信賴客戶 中原進(jìn)場后的做法： 規(guī)范接待流程，提升品牌力！ 1價值重塑 2渠道重組 3活動重設(shè) 4現(xiàn)場重鑄 5信心重建 ?立 客戶 對中原信心，以專業(yè)信賴客戶 中原進(jìn)場后的做法： 動力 +壓力機(jī)制保證強(qiáng)大執(zhí)行力！ 壓力機(jī)制： 堅決執(zhí)行末尾淘汰制度，以 2個月為期，銷售業(yè)績最后一名自動淘汰 .并通過及時補(bǔ)充新人保持團(tuán)隊的活力。（鯰魚效應(yīng)） 動力機(jī)制： 重獎之下必有勇夫，完善激勵機(jī)制，鼓舞營銷團(tuán)隊?wèi)?zhàn)斗力。 獎勵機(jī)制設(shè)臵（月均 2萬元） —— 刺激 sales 銷冠獎、頭炮獎、銷售指引獎、銷售精英獎等等 刺激銷售經(jīng)理 優(yōu)秀管理獎 報 告 思 路 PART A:戰(zhàn)略篇 【 營銷診斷與問題解決 】 PART B:戰(zhàn)術(shù)篇 【 整體銷售與分期銷售 】 整體推售策略 分期銷售策略 資金回籠與費用測算 目標(biāo)確定與細(xì)分 客戶目標(biāo)抗性敏感點洞察 實現(xiàn)目標(biāo)的整體戰(zhàn)略 整體推售策略制定的原則： ? 契合項目整體的現(xiàn)場改造和工程節(jié)點； ? 合理規(guī)避市場同類型產(chǎn)品的競爭； ? 巧妙規(guī)避項目內(nèi)部同類型產(chǎn)品之間相互競爭； ? 符合項目全年資金回收目標(biāo)的要求； ? 符合整體推廣節(jié)奏并契合項目品牌價值的逐步推高。 三期 一期 B D E 二期 明星產(chǎn)品 現(xiàn)金牛產(chǎn)品 嬰兒產(chǎn)品 ?項目產(chǎn)品分析： ?明星產(chǎn)品： 價格標(biāo)桿，建立地位 一期 B區(qū)別墅，剩余套數(shù) 31套； ?現(xiàn)金牛產(chǎn)品： 利潤主力，價值最大化 二期 E區(qū)洋房，套數(shù) 87套 ?嬰兒產(chǎn)品： 培育、轉(zhuǎn)化，提升價值 二期 D區(qū)洋房余貨，套數(shù)， 35套 ?瘦狗產(chǎn)品： 低端補(bǔ)充，提升價值 二期 E區(qū)洋房 為現(xiàn)金牛產(chǎn)品， D區(qū)洋房 為嬰兒產(chǎn)品，一期 B區(qū)別墅 為明星產(chǎn)品。 59 據(jù)項目推售的五個原則，中原建議 E區(qū)洋房優(yōu)先出擊 ，并帶動 D區(qū)洋房產(chǎn)品銷售，最后推出 B區(qū)別墅產(chǎn)品，實現(xiàn)資金回流和重塑形象的目的 三期 一期 B D E 二期 明星產(chǎn)品 現(xiàn)金牛產(chǎn)品 嬰兒產(chǎn)品 附帶出貨 后發(fā)制勝 ?初步推貨思考： 優(yōu)先出貨 60 競爭項目界定原則： ?地域相近性 ?產(chǎn)品類似性 ?總價區(qū)間性 ?客戶比較性 ? 根據(jù)以上四個競品界定原則： 我們發(fā)現(xiàn)本案當(dāng)期物業(yè)的直接競爭項目為市府 金星北區(qū)域的 恒大華府、西山匯景、南山蘇迪亞諾和和記盈峰翠邸。 1 2 3 4 5 11 6 7 8 9 10 12 15 14 13 城市中心 16 18 17 二環(huán)線 20 19 21 23 22 24 26 27 28 29 核心競爭區(qū)域 30 31 ?競爭推售分析： 競品特點： 對比西山匯景，本項目具有低密度及價格優(yōu)勢；對比恒大，本項目具有低密度及位臵優(yōu)勢；對比南山和盈峰翠邸，本項目地段優(yōu)勢凸顯。 項目名稱 地段 產(chǎn)品 單價 總價 競爭節(jié)點 對比本項目劣勢 西山匯景 銀盆嶺咸嘉湖路 洋房 135161，復(fù)式 210，疊加 212240 小高： 46005600；洋房： 7000；別墅：11000 小高： 7095；洋房： 90150；別墅：250300 目前小高剩余 150套，洋房 86套，別墅 88套左右 ，密度太大；周邊環(huán)境混雜，影響形象檔次。 恒大華府 金星北（項目北面） 137157精裝，大平層 212380 豪宅產(chǎn)品： 7000（帶裝修）；普宅產(chǎn)品： 46005000（帶裝修） 豪宅產(chǎn)品：150260；普宅產(chǎn)品： 4080 已推出 720套，下半年推售量估計72套 ，密度大；小高層產(chǎn)品相比洋房別墅，舒適度欠佳；位臵相比本項目更為偏遠(yuǎn)。 南山蘇迪亞諾 金星北（距項目10分鐘） 聯(lián)排 205215；雙拼 240；獨棟 310；洋房 108150 洋房： 3208；聯(lián)排：50005500；雙拼：6300；獨棟： 8800 洋房： 3050；聯(lián)排： 90120；雙拼：180；獨棟：280 項目已開發(fā)二期，目前剩余少量別墅，三期在建 位臵偏遠(yuǎn)，缺乏居住氛圍；地處望城郊區(qū)，又遠(yuǎn)離長沙繁華區(qū)，位臵尷尬；配套欠缺。 和記盈峰翠邸 金星北（距項目15分鐘） 聯(lián)排 200235；雙拼280 聯(lián)排疊加約 60006500 主力產(chǎn)品120130 預(yù)計 7月份推出一期 505套 位臵偏遠(yuǎn)，缺乏居住氛圍；地處望城郊區(qū)，又遠(yuǎn)離長沙繁華區(qū)，位臵尷尬；配套欠缺。 ?競爭推售分析： 62 5月 7月 9月 11月 推售機(jī)會點： 盈峰翠邸 7月推別墅， 78月為期強(qiáng)銷期，本案別墅應(yīng)避其鋒芒； 89月為片區(qū)洋房市場空缺期，本案洋房宜搶占良機(jī)入市。 4月 6月 8月 10月 12月