【文章內(nèi)容簡介】 60。 實戰(zhàn)動作培訓——新經(jīng)銷選擇 n 經(jīng)銷商選擇動作分解n 經(jīng)銷商選擇殘局破解n 經(jīng)銷商選擇動作流程經(jīng)銷商談判——激勵合作意愿 1. 煽動經(jīng)銷商合作意愿的原則：用市場開拓計劃讓經(jīng)銷商看到希望； 2. 經(jīng)銷商嘴上說“我不想做”時，心里在想什么？ 3. 跟經(jīng)銷商談判時用什么方法避免“客場作戰(zhàn)”，營造有利于自己的談判環(huán)境？ 4. 你的市場開拓計劃經(jīng)銷商不相信怎么辦？ 5. 經(jīng)銷商不同意或者不配合你的市場推廣計劃讓你唱獨角戲怎么辦？ 6. 怎樣做到把自己的新市場開發(fā)計劃從經(jīng)銷商嘴里“套”出來？第三篇 經(jīng)銷商拜訪與日常管理動作流程 n 經(jīng)銷商庫存管理動作流程：如何幫經(jīng)銷商下更合理的訂單，保證全品項安全庫存，不斷貨不積壓。 n 庫存觀念和陳列觀念的宣導方法：如何影響經(jīng)銷商讓他真的接受你的訂單建議？ n 市場走訪和經(jīng)銷商溝通技巧：市場走訪看哪些內(nèi)容？怎樣迅速發(fā)現(xiàn)市場問題？如何跟經(jīng)銷商有效溝通市場問題對他發(fā)生影響力？ n 迅速建下線市場客戶資料，讓經(jīng)銷商對你又敬又怕。 n 怎樣迅速提高自己的表達能力？適當機會給經(jīng)銷商洗腦，進一步強化自己的影響力？ n 經(jīng)銷商管理的絕招——業(yè)績回顧，“拿下”經(jīng)銷商的高層經(jīng)理。渠道商管理：經(jīng)銷商如何做好渠道精耕培訓受眾 總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、產(chǎn)品經(jīng)理、企業(yè)中高層等課程收益n 通過系統(tǒng)的經(jīng)銷商培訓傳達企業(yè)的經(jīng)營思路和發(fā)展信息，提升渠道成員的管理能力，理順渠道關(guān)系，為企業(yè)與經(jīng)銷商團隊的協(xié)調(diào)發(fā)展指明方向。n 了解生產(chǎn)企業(yè)管理理念，提升貿(mào)易企業(yè)管理水平，提升學員的自主學習能力，感受宏觀經(jīng)濟形式和行業(yè)發(fā)展方向課程內(nèi)容：第一單元 經(jīng)銷商管理概述n 經(jīng)銷商管理：跨國公司及本土名企的實踐n 經(jīng)銷商對于制造商的重要性n 20年來經(jīng)銷商管理的發(fā)展歷史n 制造商銷售部的發(fā)展史n 經(jīng)銷商的發(fā)展史第二單元 經(jīng)銷商銷售管理n 綜述：經(jīng)銷商銷售管理的八大關(guān)鍵控制點n 經(jīng)銷商區(qū)域信息手冊的建立及運用n 分銷覆蓋n 經(jīng)銷商管理人員主要職責n 高效客戶拜訪n 銷售指數(shù)運用n 經(jīng)銷商人員訓練n 高效陳列與售點生動化技術(shù)n 零售網(wǎng)點銷量提升第三單元 經(jīng)銷商發(fā)展計劃n 綜述n 經(jīng)銷商生意計劃、執(zhí)行及回顧n 管理客戶庫存n 經(jīng)銷商效績評估第四單元 建立、維護及優(yōu)化經(jīng)銷商合作關(guān)系訂n 綜述。n 建立經(jīng)銷商合作關(guān)系：經(jīng)銷商篩選流程n 維護經(jīng)銷商合作關(guān)系n 優(yōu)化經(jīng)銷商合作關(guān)系：更換經(jīng)銷商流程及技巧第五單元 特殊主題n 客戶行銷n 品類管理n 竄貨管理n 處理客戶異議第六單元：行業(yè)發(fā)展展望第七單元：商貿(mào)企業(yè)的變革與轉(zhuǎn)型深度分銷：區(qū)域市場增量規(guī)劃模型培訓受眾 營銷總監(jiān)、辦事處主任、區(qū)域經(jīng)理等課程收益n 針對區(qū)域市場管理過程中常常遇到的問題進行分析，給出具體的解決方法和應(yīng)對步驟，使學員可以即學即用，提高實戰(zhàn)操作能力。n 對“新品銷售”、“新經(jīng)銷商選擇和談判”、“經(jīng)銷商日常管理”、“經(jīng)銷商更換”、“如何處理抓終端表現(xiàn)和抓銷量之間的關(guān)系”幾個話題，都從增量模型的角度給出工作流程關(guān)鍵點的啟發(fā)、提示和講解，讓學員知其要義。課程內(nèi)容：一、增量機會永遠存在n 成熟市場就沒有提升銷量的機會了嗎？錯！銷售機會永遠存在！n 學會理性檢視市場，尋找增量機會。二、向人員管理要銷量n 通過“人員考核/模擬考核/專案考核/排名考核/過程考核/檢核結(jié)果考核/目標明確/階段獎罰/專案獎罰”增加銷量的工作模型和動作步驟n 通過“銷售數(shù)據(jù)通告、異常銷售區(qū)域快報、異常經(jīng)銷商銷售數(shù)據(jù)分析快報等”數(shù)據(jù)分析工具進行每日數(shù)據(jù)追蹤，及時管理和跟進，增加銷量的工作模型和動作步驟模塊三、向經(jīng)銷商要銷量n 經(jīng)銷商對銷量貢獻的兩個關(guān)鍵因素——經(jīng)銷商實力合作意愿n 改善經(jīng)銷商實力n 改善經(jīng)銷商合作意愿n 盤活經(jīng)銷商的資金；n 銷售渠道，及各渠道的運作要點n 開發(fā)專業(yè)渠道分銷商，固守渠道陣地的關(guān)鍵技能；六、向價格秩序維護要銷量n 穩(wěn)定通路利潤的七種促銷/管理模型（而不是僅僅依靠通路搭贈）；n 案例研討：通路利潤已經(jīng)透支怎么辦……？七、向打擊沖貨砸價要銷量專題培訓：打擊沖貨砸價；n 打沖貨的指導思想“夠狠”；n 沖貨治理的11條常規(guī)技巧；n 針對不同類型沖貨（良性沖貨、客情矛盾沖貨、帶貨沖貨、為完成銷量沖貨等）的解決方法；n 沖貨已經(jīng)形成，如何補救？n 業(yè)務(wù)人員解決沖貨的10招；n 業(yè)務(wù)員在工作過程中預(yù)防和減少沖貨可能性的9條技巧；二批砸價治理；n 針對不同類型砸價（客情矛盾砸價、帶貨砸價、庫存壓力太大造成砸價）的具體解決方法；n 有砸價嫌疑大二批如何治理？n 如何增加面對砸價大二批時的談判籌碼？n 對已經(jīng)砸價造成價格倒掛的市場如何補救？八、向促銷方案的策劃和執(zhí)行要銷量n 現(xiàn)代通路促銷設(shè)計和管理；n 傳統(tǒng)通路促銷設(shè)計和管理；九、向終端表現(xiàn)提升要銷量n 提高經(jīng)銷商的利潤；n 更換經(jīng)銷商的動作模型……；四、向全品項推廣要銷量n 如何針對市場尋找“產(chǎn)品機會”——最容易起量的產(chǎn)品n 在現(xiàn)有“產(chǎn)品機會”中精選在本市場最容易起量的“機會產(chǎn)品”的四個步驟、六個案例、和一套“機會產(chǎn)品尋找模型”……；n 如何培養(yǎng)強勢核心產(chǎn)品n 如何用強勢核心產(chǎn)品帶動第二只、第三只強勢核心產(chǎn)品n 如何規(guī)劃、落實、構(gòu)建完整的產(chǎn)品線防御和進攻體系n 新產(chǎn)品上市銷售管理的關(guān)鍵流程和步驟；五、向多渠道的開發(fā)、渠道下沉要銷量n 渠道永遠有創(chuàng)新機會；n 如何針對市場尋找“渠道機會”；n 在現(xiàn)有“渠道機會”中精選在本市場最容易起量的“機會渠道”的四個步驟、六個案例、和一套“機會渠道尋找模型”；快速消費品經(jīng)常忽略的30個n 為什么那么多企業(yè)做終端，半路夭折——他們跌進了終端運作的錯誤陷阱n 做終端提高銷量需要大量的人力和財力投入，怎樣更聰明的做終端——少投入多產(chǎn)出？n 如何以銷量為導向規(guī)劃終端覆蓋的廣度和深度，減少投入提高產(chǎn)出？n 市場導入期，強勢品牌，應(yīng)該如何抓終端立刻產(chǎn)生銷量？n 市場導入期，弱勢品牌應(yīng)該怎樣做終端建立陣地？守住陣地？如何把陣地擴大化形成局部優(yōu)勢？最終擴大根據(jù)地？n 市場成長期，強勢品牌和弱勢品牌應(yīng)該怎樣分步驟擴大市場覆蓋面？弱勢品牌應(yīng)該按照什么模型推出核心產(chǎn)品和組合產(chǎn)品線？n 從導入到成長到成熟，強勢品牌和弱勢品牌怎樣按照銷量導向做終端，步步為營，做終端同時提升銷量？十、向打擊競品要銷量n 競品簽訂專場壟斷銷售渠道怎么辦？專場怎么攻？怎么防n 競品在當?shù)匾呀?jīng)站穩(wěn)腳跟正在上升怎么辦？n “穩(wěn)”：攻破競品壟斷渠道的九個動作模型n “快”：和競品搶時間差、破解競品大力促銷/快速鋪貨和訂貨會的六個動作模型n “準”amp。“狠”：發(fā)揮自己當?shù)貜S家的優(yōu)勢，給競品制造市場成本和障礙的六個途徑深度分銷：建立中小終端店拜訪系統(tǒng)培訓受眾 總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、產(chǎn)品經(jīng)理、企業(yè)中高層等課程收益n 按照終端線路管理系統(tǒng)搭建的順序，每個重要工作環(huán)節(jié)的關(guān)鍵技能、工作流程進行講解，給出具體步驟和工具，使學員能迅速學以致用。n 對終端線路管理過程中幾個常遇到的困境進行預(yù)案培訓，給出解決方法和步驟。n 最終讓學員掌握整個終端線路拜訪體系/管理體系/配送體系的建立及運行步驟和動作，同時能熟練回避和應(yīng)對在這個系統(tǒng)搭建過程中經(jīng)常碰到的典型問題。課程內(nèi)容：一、全面認識終端銷售工作系統(tǒng)n 終端銷售的任務(wù)：買得到、看得到、聽得到；n 觀點：終端銷售不是貼海報，鋪貨，需要一系列管理工作來配合。n 實現(xiàn)終端三到——“買得到”的難點和誤區(qū)： 1. 實現(xiàn)終端三到——“看得到”的難點和誤區(qū)：2. 實現(xiàn)終端三到——“買得到”的難點和誤區(qū)：3. 實現(xiàn)終端三到——“聽得到”的難點和誤區(qū)：二、調(diào)動經(jīng)銷商和通路的力量做終端n 明確廠商合作定位，更新廠商合作模式n 利用經(jīng)銷商的考核專案管理經(jīng)銷商的投入力度n 經(jīng)銷商日常管理過程中的如何啟動經(jīng)銷商的力量n 直控終端如何做到有所為有所不為，保護二級批發(fā)商的積極性；三、建立并運行終端銷售拜訪amp。配送體系 n 終端銷售線路規(guī)劃；1. 市調(diào)基礎(chǔ)資料收集：調(diào)查工具準備、調(diào)查人員的培訓與管理、調(diào)查實施動作分解；資料確認、輸入注意事項；2. 如何規(guī)劃拜訪區(qū)域和線路，提高業(yè)務(wù)覆蓋能力，減少業(yè)務(wù)員的在途時間，降低配送成本，保障訂單送達，同時為不同級別的客戶提供必要的服務(wù)拜訪頻率；n 線路手冊的構(gòu)成作用和使用說明。1. 可口可樂、康師傅、統(tǒng)一、寶潔四家典型企業(yè)“客戶拜訪標準步驟”的優(yōu)劣分析，我們要學習他們哪些可操作的內(nèi)容；深度分銷：建立中小終端店管理系統(tǒng)培訓受眾 總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、產(chǎn)品經(jīng)理、企業(yè)中高層等課程收益n 按照終端線路管理系統(tǒng)搭建的順序，每個重要工作環(huán)節(jié)的關(guān)鍵技能、工作流程進行講解，給出具體步驟和工具，使學員能迅速學以致用。n 對終端線路管理過程中幾個常遇到的困境進行預(yù)案培訓，給出解決方法和步驟。n 最終讓學員掌握整個終端線路拜訪體系/管理體系/配送體系的建立及運行步驟和動作，同時能熟練回避和應(yīng)對在這個系統(tǒng)搭建過程中經(jīng)常碰到的典型問題。課程內(nèi)容：一、建立并運行終端銷售人員管理、檢核、會議、考核、激勵體系n 檢核不是為了“整人”“抓壞蛋”，專業(yè)的檢核一方面是在做團隊管理獎優(yōu)懲劣，另一方面更重要的作用是市場推動。n 檢核前準備——謀定后動：n 專業(yè)檢核技巧——團隊角度n 專業(yè)檢核技巧——市場角度n 專業(yè)檢核動作流程步驟分解：二、品項管理n 線路管理的升級——品項管理：每天/每個業(yè)代/每條線路乃至整個區(qū)域市場，本品/競品新鋪了幾個網(wǎng)點丟了幾個網(wǎng)點立刻掌握，立刻納入管理系統(tǒng)管理行為。1. 業(yè)代每天的動作流程和工作步驟分解2. 主管每天的動作流程和工作步驟分解3. 通過品項管理的數(shù)據(jù)分析產(chǎn)生管理行為的工作模型和動作分解4. 品項管理如何作用于業(yè)代的考核三、鋪貨網(wǎng)點數(shù)據(jù)分析統(tǒng)計模型n 評估當月的線路劃分效率，人均產(chǎn)出和拜訪效率，決定下個月的線路調(diào)整方案n 尋找機會產(chǎn)品——目前最容易做起來