論耐消品與快消品的營銷策略差別(編輯修改稿)
2024-08-23 13:20 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 市之初，耐用消費(fèi)品與快速消費(fèi)品大都會采用較長的銷售通路，以便于更快地完成產(chǎn)品鋪市、更有利于刺激消費(fèi)需求。因?yàn)橹挥挟?dāng)?shù)亟?jīng)銷商、代理商更了解當(dāng)?shù)馗鞣N情況，更會處理當(dāng)?shù)馗鞣N復(fù)雜的關(guān)系。此時(shí)，利用他們的力量，才有可能更快地將產(chǎn)品在終端展示?！ ≡谙鄬Τ墒斓氖袌?，耐用消費(fèi)品品牌一般以長銷售通路為主，同時(shí)輔之以短通路。各種批發(fā)商、經(jīng)銷商與零售商并存，零售終端一般由廠家或一級批發(fā)商控制，甚至有些產(chǎn)品是不同的渠道經(jīng)銷商專供。但耐用消費(fèi)品銷售終端的數(shù)量相對于快速消費(fèi)品較少，單個(gè)終端規(guī)模較大。因此，他們更加注重終端建設(shè)，使終端盡可能多的進(jìn)行產(chǎn)品演示和展示?！ ”热缂译娖放疲何鏖T子、海爾、榮事達(dá)等的專營店及店中店，家具專營店，大眾、本田、一汽等汽車4S店?？焖傧M(fèi)品品牌的銷售渠道一般短而寬，更加多樣化，更加復(fù)雜，更加注重立體的分銷。但終端面積較小，其更注重在人流量大、檔次較高的地區(qū)設(shè)立戶外廣告牌做形象廣告，在終端進(jìn)行使用演示、促銷、折價(jià)等銷售活動(dòng)。此時(shí)，他們會更加廣泛地建立完善自己的分銷網(wǎng)絡(luò)，加大產(chǎn)品的覆蓋率?！ ±纾瑢殱嵐惊?dú)有的區(qū)域分銷模式，渠道結(jié)構(gòu)為：寶潔——分銷――二批――零售。寶潔從第一層批發(fā)商中尋找一個(gè)合適的批發(fā)商，將之發(fā)展成為分銷商，分銷商與寶潔簽定合同，承擔(dān)責(zé)任、接受培訓(xùn)并享有優(yōu)惠和權(quán)利，批發(fā)商則只有購銷關(guān)系。區(qū)域分銷模式目前已經(jīng)成為快速消費(fèi)品行業(yè)的主要分銷模式。根據(jù)一級批發(fā)商的背景和其它條件挑選最合適的，發(fā)展成為分銷商，從而實(shí)現(xiàn)區(qū)域及當(dāng)?shù)胤咒N，減少了中間層次，將傳統(tǒng)模式的二、三級合并，并通過與直銷的結(jié)合，提高了銷售的主動(dòng)性。在此基礎(chǔ)上，擁有多種產(chǎn)品多種品牌的公司各下屬企業(yè)采用統(tǒng)一的銷售渠道，讓客戶實(shí)現(xiàn)一站采購，公司的區(qū)域分銷中心和全國銷售總部相連形成有計(jì)劃、有組織、控制良好的體系，在銷售中心與關(guān)鍵最終客戶之間建立反饋，提高銷售體系的反饋速度。 這種聯(lián)合分銷模式廣泛地被跨國企業(yè)所采用，如聯(lián)合利華、可口可樂、百事可樂、寶潔等公司。當(dāng)然，區(qū)域分銷模式還不大適合中小快速消費(fèi)品
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