快消品營(yíng)銷理念培訓(xùn)課件(編輯修改稿)
2025-03-08 04:14 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ＝ 12023箱 27 產(chǎn)品生動(dòng)化 28 29 30 31 產(chǎn)品生動(dòng)化的含義 —— 含義 1：產(chǎn)品自身利益表現(xiàn)。 是指針對(duì)目標(biāo)顧客把產(chǎn)品的利益點(diǎn)充分表現(xiàn)出來(lái)。 含義 2：產(chǎn)品在通路里生動(dòng)化 陳列。 是指透過(guò)絕佳的陳列地點(diǎn)、陳列位置及醒目活潑的促銷物，讓靜態(tài)商品變得活潑，以吸引顧客的注意，并刺激顧客的購(gòu)買欲望。 32 什么是產(chǎn)品生動(dòng)化？ 所謂 “ 生動(dòng)化 ” 是指 產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì) 透過(guò) 絕佳的陳列地點(diǎn)、陳列位置及醒目活潑的制作物 ，以吸引消費(fèi)者的注意，使購(gòu)買者 易看、易選、易拿、悅目， 并刺激消費(fèi)者的 購(gòu)買欲望 。簡(jiǎn)而言之，就是讓產(chǎn)品能 “ 自我銷售 ” 。 33 終端生動(dòng)化通常是通過(guò) 陳列生動(dòng) 化 和 促銷 來(lái)實(shí)現(xiàn)的。 34 決定生動(dòng)化陳列的五要素 陳列 5大要素 整潔度 場(chǎng)所位置 陳列面 陳列量 品項(xiàng)數(shù) 35 020040060080010001200正常無(wú)陳列 特價(jià)無(wú)陳列 廣告無(wú)陳列 一般陳列 好的陳列位置 大型陳列生動(dòng)化比特價(jià)更能創(chuàng)造銷售量！ 資料來(lái)源： TCCBC Stockholm Essen, 1990 產(chǎn)品生動(dòng)化之重要性 100％ 160％ 550％ 800％ 1130％ 36 第五部分 快消品的終端促銷 37 這些人在做什么？ 38 ? 在現(xiàn)代的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，促銷是一種必不可少的銷售手段； ? 促銷是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的手段，也是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)果； ? 促銷的目的不只是銷售，更重要的是對(duì)品牌的推廣和宣傳，所以促銷工作的重心首先應(yīng)放在“促”的準(zhǔn)備和過(guò)程執(zhí)行，而非“銷”的結(jié)果。 一、正確理解促銷 39 二、消費(fèi)者促銷的機(jī)理 ? 消費(fèi)者購(gòu)買的沖動(dòng)性心理和行為。 促銷就是激發(fā)沖動(dòng)性購(gòu)買的最好誘因； ? 消費(fèi)者喜歡購(gòu)買的是 “占便宜的商品” 而不是“便宜的商品”。所以促銷會(huì)使消費(fèi)者得到實(shí)際利益的同時(shí)還能得到“心理利益”。一般消費(fèi)者會(huì)樂(lè)于接受促銷的產(chǎn)品而非降價(jià)的產(chǎn)品。 40 強(qiáng)力促銷可以使消費(fèi)者做出風(fēng)險(xiǎn)購(gòu)買的決定。 三、促銷的作用 促銷有可能使消費(fèi)者建立起消費(fèi)習(xí)慣。 根據(jù)“路徑依賴” 的經(jīng)濟(jì)學(xué)原理，消費(fèi)者的購(gòu)買決策受前幾次（尤其是前三次和最近一次）購(gòu)買決策的慣性影響很大。如果促銷能夠誘導(dǎo)消費(fèi)者購(gòu)買，而消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品又比較滿意，有可能會(huì)形成習(xí)慣性購(gòu)買。 促銷有可能使消費(fèi)者提前購(gòu)買或批量購(gòu)買。 41 ? 促銷不能改變銷售的總體趨勢(shì)，但會(huì)短期掩蓋這種趨勢(shì)。 四、促銷不能完成的使命 ? 促銷不能改變產(chǎn)品本身的命運(yùn)； 42 買贈(zèng)； 品嘗； 特價(jià)； 贈(zèng)送禮品； 通路攔截； 換購(gòu)； 抽獎(jiǎng)； 派送。 五、終端促銷常用的方式 43 ? 神圣的工作在每個(gè)人的日常事務(wù)里，理想的前途在于一點(diǎn)一滴做起。 ? 創(chuàng)造性模仿不是人云亦云，而是超越和再創(chuàng)造。 ? 逆境給人寶貴的磨練機(jī)會(huì)。只有經(jīng)得起環(huán)境考驗(yàn)的人，才能算是真正的強(qiáng)者。 04:3904:3904:39:0004:39:00 ? 所謂天才，只不過(guò)是把別人喝咖啡的功夫都用在工作上了。 ? 強(qiáng)烈的欲望也是非常重要的。人需要有強(qiáng)大的動(dòng)力才能在好的職業(yè)中獲得成功。你必須在心中有非分之想，你必須盡力抓住那個(gè)機(jī)會(huì)。
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