【文章內(nèi)容簡介】 品類中的優(yōu)勢地位。例如，如果某品牌在原品類序列中處于很不利的地位，此時(shí)只能是通過提升在原品類的序列位置，搶占到一個(gè)更優(yōu)勢的地位，確立品牌的競爭地位和競爭優(yōu)勢。這條路實(shí)現(xiàn)的工具和手段就是通過優(yōu)化傳播（特別是核心訴求）提升在品類的序列位置。這種操作手法在行業(yè)內(nèi)的案例比較多。以下通過列舉幾個(gè)行業(yè)內(nèi)的代表性案例，來分析具體的操作過程。農(nóng)夫山泉屬于山泉品類的礦泉水，區(qū)分于純凈水和礦物質(zhì)水。在山泉水品類中，之前的農(nóng)夫山泉的優(yōu)勢地位并不明顯。山泉水這個(gè)品類市場空間本來就不是很大，所以更加迫切需要建立在山泉水領(lǐng)域中的領(lǐng)導(dǎo)地位，來實(shí)現(xiàn)市場份額的提升。此時(shí)的農(nóng)夫山泉已不可能去改變自己的品類，只能是靠獨(dú)特的訴求來拉升自己的地位，于是有了“農(nóng)夫山泉有點(diǎn)甜”，這一句形象而充滿想象的口號(hào)，把山泉水獨(dú)特的賣點(diǎn)提煉出來，讓無數(shù)的消費(fèi)者記住了農(nóng)夫山泉這個(gè)品牌，也讓這句話廣為傳播。正是憑借這句廣告語，把農(nóng)夫山泉的核心優(yōu)勢鮮明而直接地傳達(dá)到消費(fèi)者心目中，建立獨(dú)特的品牌形象。農(nóng)夫山泉也因此成為山泉水的領(lǐng)導(dǎo)品牌，這就是USP獨(dú)特訴求主張的威力。它優(yōu)化了品類中的序列位置，也優(yōu)化了其競爭地位。另外的一個(gè)成功案例是優(yōu)勢（中國）品牌營銷策劃機(jī)構(gòu)為客戶打造的XX鮮禽健康食品品牌。一直以來，健康就是人們最關(guān)注的話題，尤其是在中國，問題食品更是將健康企業(yè)推向了風(fēng)口浪尖，成了消費(fèi)大眾的焦點(diǎn)，一些食品企業(yè)也紛紛借機(jī)打出了健康牌，一時(shí)間“健康”成了最多最爛的訴求，因?yàn)檎f個(gè)空泛的健康概念容易，然而，如何讓健康落地卻成了眾多健康食品品牌的死穴！然而中擂廣告卻通過一系列的落地推廣，別出心裁地為XX品牌塑造了鮮活的健康形象，從最初的“原生態(tài)農(nóng)家雞”概念開始，再到后來的“登山雞”“飛天鴿”“潛水鴨”，直到現(xiàn)在的“天天做操身體好”無一不是圍繞健康來展開，要知道“運(yùn)動(dòng)的 才是健康的”。除此之外，優(yōu)勢廣告還創(chuàng)造性地為客戶成功打造了代言角色“運(yùn)動(dòng)農(nóng)夫雞”讓空洞抽象的健康概念有了更生動(dòng)的感知，經(jīng)過大家?guī)啄甑墓餐?，XX品牌已從眾多食品企業(yè)中脫穎而出，獲得了空前的成功，05年時(shí)營業(yè)額達(dá)到了3個(gè)億，2010年就發(fā)展成為了十個(gè)億的知名品牌。【戰(zhàn)術(shù)三：終端活化和攔截】上述兩點(diǎn)介紹了快消品行業(yè)的高空操作手法，除了高空的操作手法，還需要落地的操作來配合。終端的活化和攔截就是落地的操作手段。在快消品行業(yè)，因?yàn)槠放泼勘姸?，所以個(gè)體品牌在終端很容易迷失自己。更重要的是，面對(duì)這么多品牌，消費(fèi)者更多地表現(xiàn)出無從選擇的狀態(tài)，在加上中小企業(yè)傳播費(fèi)用與大品牌有很大的差距，如何才能集中力量從終端突圍，在快消品行業(yè)顯得特別重要。在終端形象的活化上，最根本的目的是要打造一個(gè)讓消費(fèi)者耳目一新的終端形象，并順利從眾多的品牌中脫穎而出，成為現(xiàn)場消費(fèi)者的首選品牌。終端形象的活化在操作上主要包括這幾個(gè)基本面：產(chǎn)品包裝、產(chǎn)品陳列、助銷物料布置和角色營銷等。在終端形象活化上做得最出色的代表品牌是百事可樂和可口可樂，在終端形象上就形成了這樣一片“藍(lán)?！焙汀凹t海”。這無疑是巨大成功的。消費(fèi)者在購物現(xiàn)場感受到這種整潔而鮮艷的終端形象后，會(huì)在購買決策上表現(xiàn)出傾向于某品牌的行為。而在銷售人員攔截上，快消品品牌主要是通過派駐導(dǎo)購員、促銷員（終端攔截的表現(xiàn)形式和操作方法主要有三點(diǎn)：派員駐店促銷促銷員導(dǎo)購；營銷政策促銷低價(jià)、贈(zèng)品、獎(jiǎng)品、抵值等；活動(dòng)舉措促銷抽獎(jiǎng)、義診、檢測、體驗(yàn)、服務(wù)、加值等），以專業(yè)的銷售話術(shù)去攔截現(xiàn)場消費(fèi)者，影響其購買決策。在這個(gè)模塊上，啤酒廠家做得比較好。無論是青啤、雪花還是金威等品牌，我們都能在不同的終端看到身著促銷服裝的促銷員，進(jìn)行話術(shù)銷售和攔截銷售。在終端形象活化和攔截上，快消品品牌應(yīng)該根據(jù)不同終端和時(shí)間采取特定的措施。以上是優(yōu)勢在快速消費(fèi)品行業(yè)總結(jié)出來的一些定式的操作手法，希望優(yōu)勢的經(jīng)驗(yàn)之談能夠?yàn)榭煜髽I(yè)的發(fā)展起到拋磚引玉的作用。優(yōu)勢（中國）品牌營銷策劃機(jī)構(gòu)，專注“時(shí)尚快消”生意，讓快消費(fèi)時(shí)尚起來。360度品牌建設(shè)專家，為現(xiàn)代企業(yè)提供創(chuàng)造性品牌解決方案。第四篇：快消品銷售話術(shù)六大核心營銷術(shù)語營銷六術(shù)語話術(shù)一：“我要考慮一下”成交法當(dāng)顧客說他要考慮一下時(shí)，我們該怎么說?銷售員話術(shù)：X X店長(老板/老板娘)，很明顯的，你不會(huì)花時(shí)間考慮這個(gè)產(chǎn)品，除非你對(duì)我們的產(chǎn)品真的感興趣，對(duì)嗎? 我的意思是：你能告訴我要考慮一下，是不是有別的什么原因? 因此我可以假設(shè)你真的會(huì)考慮一下這個(gè)事情?可不可以讓我了解一下，你要考慮一下的到底是什么那?是我們產(chǎn)品品質(zhì)、產(chǎn)品的知名度、還是售后服務(wù)，還是我剛才到底漏講了什么?店長(老板/老板娘)。話術(shù)二：“拖延”成交法當(dāng)顧客喜歡某個(gè)產(chǎn)品，但習(xí)慣拖延做出購買決定時(shí)，我們怎么辦?銷售員話術(shù)：現(xiàn)在我們討論的不就是一項(xiàng)決定嗎?假如你說“是”，那會(huì)如何?假如你說“不是”，沒有任何事情會(huì)改變，明天將會(huì)跟今天一樣。列舉附近較為代表的門店或與其相競爭的門店在賣我們的X X產(chǎn)品，適當(dāng)?shù)拇驂嚎蛻舻男睦矸谰€，稍帶有安慰關(guān)心的話語拉近客戶的距離。話術(shù)三：“不景氣”成交法當(dāng)顧客談到最近的市場不景氣，可能導(dǎo)致他們不會(huì)做出購買決策時(shí)，你怎么辦?銷售員術(shù)語：X X店長(老板/老板娘)，多年前我學(xué)到一個(gè)人生的真理，成功者購買時(shí)別人都在拋售，當(dāng)別人都在買進(jìn)時(shí)他們卻賣出。最近很多人都談到市場不景氣，而在我們公司，我們決定不讓不景氣來困擾我們，你知道為什么嗎?因?yàn)楝F(xiàn)在擁有財(cái)富的人，大部份都是在不景氣的時(shí)候建立了他們事業(yè)的基礎(chǔ)。他們看到的是長期的機(jī)會(huì)，而不是短期的挑戰(zhàn)。所以他們做出購買決策而成功了。當(dāng)然他們也必須要做這樣的決定。X X店長(老板/老板娘)，你現(xiàn)在也有相同的機(jī)會(huì)做出相同的決定，你愿意嗎? 更多精彩內(nèi)容盡在實(shí)戰(zhàn)銷售創(chuàng)業(yè)交流群： 169—296—359（入裙驗(yàn)證碼：WK1+你的年齡+所處行業(yè)）進(jìn)裙后可以：學(xué)習(xí)銷售資料、交流銷售技巧、解決自身銷售問題進(jìn)裙后，私信群主，免費(fèi)領(lǐng)取經(jīng)典銷售資料《銷冠筆記》一份。如果有銷售問題，可以發(fā)到群里，裙主會(huì)組織群友一起討論解決、給出具體方案。裙里有很多銷售牛人，有各行各業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富的高手、銷售冠軍一起交流； 裙內(nèi)每晚8點(diǎn)會(huì)定時(shí)分享各行業(yè)實(shí)戰(zhàn)落地的銷售、創(chuàng)業(yè)技巧；內(nèi)容涉及如下： 創(chuàng)業(yè)：地推、門店、餐飲、美容店、藝術(shù)學(xué)校、廣告、建材、家裝等 銷售：快消品、化妝品、工業(yè)品、汽車汽配、醫(yī)藥、房地產(chǎn)、金融、保險(xiǎn)等本裙只歡迎志同道合、討論解決銷售經(jīng)驗(yàn)和問題、愛分享、愛交流的朋友； 成功學(xué)培訓(xùn)、專職發(fā)廣告的請勿加裙，謝謝配合。（本群嚴(yán)禁任何形式的廣告）話術(shù)四：“沒有位置的”成交法當(dāng)顧客(決策人)以他們店里沒有足夠的位置為借口，準(zhǔn)備拖延成交或壓價(jià)，你怎么辦?銷售員術(shù)語：X X店長(老板/老板娘)，我完全理解你所說的，一個(gè)完善的門店都必須有各種品牌的產(chǎn)品為消費(fèi)者提供更多的選擇。而且更多品牌及產(chǎn)品是吸引消費(fèi)者的購買的主觀原因，同時(shí)也更好的讓一個(gè)門店達(dá)成目標(biāo)的好工具，但工具通常本身需要具備有彈性，你說是嗎?假如今天我們討論的這項(xiàng)產(chǎn)品能幫你的門店擁有長期的競爭力或帶來直接利潤的話，作為一個(gè)你來說，在這種情況下，你是愿意讓位置來控制你呢，還是由您自己來主控位置那?話術(shù)五：“殺價(jià)顧客”成交法當(dāng)顧客習(xí)慣于對(duì)我們的產(chǎn)品進(jìn)行殺價(jià)時(shí)，你怎么辦?銷售員術(shù)語：X X店長(老板/老板娘)，我理解你的這種想法，一般顧客在選擇一樣產(chǎn)品時(shí)，他會(huì)注意三件事：產(chǎn)品的品質(zhì)。優(yōu)良的售后服務(wù)。最低的價(jià)格。但現(xiàn)實(shí)中，我從來沒有見過一家公司能同時(shí)提供最優(yōu)秀的品質(zhì)、最優(yōu)良的售后服務(wù)、最低的價(jià)格給顧客。也就是這三項(xiàng)條件同時(shí)擁有的情況是不太可能的，就好比奔馳汽車不可能賣桑塔那的價(jià)格一樣。同比之下競品的利潤（哇哈哈、達(dá)利園等）、對(duì)于產(chǎn)品的本質(zhì)發(fā)酵性乳酸菌進(jìn)行介紹，間接的灌輸公司本月費(fèi)用已用完的事實(shí)、下月市場費(fèi)用的預(yù)期；給予愛占便宜店面點(diǎn)誘惑。話術(shù)六：絕對(duì)成交心法自我暗示：我可以在任何時(shí)間銷售任何產(chǎn)品給任何人顧客都是‘‘我要’’，你只要解決“他/她怕”，即可打消顧慮完成交易。第五篇：快消品名詞解釋快消品名詞解釋SKU（stock keep unit）:倉庫最小保存單位（即陳列品項(xiàng)）。DM廣告（Directmailadvertising）:通過郵寄、Email等形式直接發(fā)送給潛在客戶的廣告形式。目前賣場的宣傳單頁，街頭傳單等都屬于DM廣告。POP：（Point of Purchase Advertis