【文章內(nèi)容簡介】 具有相當?shù)馁徺I力，消費者很集中適合進行大兵團作戰(zhàn)。二、制定銷售計劃銷售計劃的基本思想與目標：首先必須確定以增長率為基調(diào)的銷售管理主旋律，以四大關(guān)鍵考核指標推動業(yè)務(wù)的運作（考評周期以月為單位）：⑴ 銷售額：按地區(qū)、客戶、渠道細分，比較月度達成（增減）情況； ⑵ 客戶開發(fā)達成率：包括客戶的數(shù)量和質(zhì)量兩方面；⑶ 渠道覆蓋率：定義主渠道類型，確定各渠道銷售產(chǎn)品規(guī)格、品種、價格及鋪貨率指標； ⑷ 渠道生動化：從位置、排面、品項、pop、貨品豐滿度等項目確定相應(yīng)標準指標；銷售計劃五步驟： ⑴月度市場占有率（或銷售額）增長的目標、具體措施與方法； 這是對月度銷售目標的分解，必須明確由什么地區(qū)、什么經(jīng)銷商、通過什么方法來實現(xiàn)銷售目標⑵ 空白市場的目標、計劃、時間及促銷具體方案（方法、費用、分攤比例）； ⑶ 渠道開發(fā)的目標、計劃、時間及促銷具體方案（方法、費用、分攤比例）；對具體進行促銷活動的渠道進行詳細闡述。⑷ 銷售回款目標及分解、落實時間；綜合前三部分內(nèi)容，制定回款計劃表，落實到各區(qū)域經(jīng)理、主管，并且制定過程監(jiān)控方法，甚至設(shè)立獎罰措施。⑸ 制定要貨計劃、新品上市計劃；三、選擇客戶及日常管理 終端經(jīng)銷商的特征：自有業(yè)務(wù)隊伍：由于終端需要較高的人員服務(wù)頻次，因此經(jīng)銷商的自有業(yè)務(wù)隊伍要成為考察終端經(jīng)銷商的主要標準，那些采取夫妻（或親戚）型或大量使用廠家提供業(yè)務(wù)人員的經(jīng)銷商要慎重選擇，因為他們往往對廠家的人員支持提出更高要求。畢竟，在現(xiàn)在的商業(yè)環(huán)境下，依靠廠家建立業(yè)務(wù)隊伍的經(jīng)銷商往往不具備獨立推廣新品牌的核心能力；自有配送車輛：自有配送車輛市考察經(jīng)銷商的第二項核心指標，自有車輛的數(shù)量不僅反映經(jīng)銷商生意的真實狀況，同時也是經(jīng)銷商服務(wù)質(zhì)量的保障；那些自有車輛很少但聲稱銷售額很大的經(jīng)銷商生意穩(wěn)定性往往很差，這樣的經(jīng)銷商在資金或管理上通常有嚴重依賴廠家的傾向；辦公環(huán)境：包括場地面積、內(nèi)部組織部門、員工上下班的規(guī)律性、會議的頻率等，這些也是考察經(jīng)銷商的重要標準，通常終端經(jīng)銷商都需要現(xiàn)對穩(wěn)定的作息時間，那些辦公場所雖然豪華但比較清靜（通常只有財務(wù)人員）的經(jīng)銷商要仔細考察其具體情況；經(jīng)銷商本人的進取心：老板是否有發(fā)展的強烈愿望；產(chǎn)品結(jié)構(gòu)是否需要我們的產(chǎn)品進行補充；按照以上標準將符合標準的客戶發(fā)展成為vip客戶，由大區(qū)經(jīng)理或辦事處經(jīng)理共同幫助其建立我產(chǎn)品的專營體系；現(xiàn)有經(jīng)銷商不符合我們的標準及空白地區(qū)，按照次標準進行開發(fā)。經(jīng)銷商日常管理：各辦事處人員必須通過對市場渠道進行深入分析讓經(jīng)銷商看到市場銷量的來源及數(shù)量，從而建立銷量預期，在根據(jù)其鋪貨能力、人員配置、車輛安排、網(wǎng)羅狀況、客戶數(shù)量及分布制定鋪貨時間表，充分調(diào)動經(jīng)銷商的積極性，并讓其業(yè)務(wù)人員按照事先規(guī)劃方案執(zhí)行。必須清醒的認識到：在經(jīng)銷商渠道模式下，決定市場進入速度及質(zhì)量的核心是經(jīng)銷商的執(zhí)行力。這就要求我們的業(yè)務(wù)人員必須具備超強的規(guī)劃能力，能夠在非監(jiān)控狀態(tài)下讓經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)系統(tǒng)按照我們的規(guī)劃運轉(zhuǎn)。⑴ 下面是渠道終端銷量測算表，它將給經(jīng)銷商樹立明確的市場目標，從而充分調(diào)動經(jīng)銷商的資源。渠道終端銷量測算表通過上表可以準確地算出經(jīng)銷商現(xiàn)在和未來可獲得的銷售利潤，從而和經(jīng)銷商達成市場運作目標觀點上的一致，這就是“利潤的故事”。⑵ 訂單管理。通過訂單掌握經(jīng)銷商的生意。銷售人員務(wù)必對第一張訂單進行認真規(guī)劃，核心要點是：不要全部產(chǎn)品等比例數(shù)量，一定突出鋪貨重點產(chǎn)品或規(guī)格；訂單頻率：從物流成本角度來看，必須要求經(jīng)銷商按照公司物流成本最小，發(fā)貨速度最快的標準額度下定單；⑶ 建立經(jīng)銷商專營系統(tǒng) 從無到有幫助經(jīng)銷商建立我產(chǎn)品專營系統(tǒng)：（待詳細展開）培訓經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員。四、人員的管理：各區(qū)域辦事處管理手冊。在制度上進行規(guī)劃，強調(diào)公司 的紀律，建立從各大區(qū)經(jīng)理到區(qū)域業(yè)務(wù)員、促銷員的各種管理手冊；建立完善的競爭激勵機制。（待詳細展開）篇三：快速消費品市場營銷計劃書康發(fā)產(chǎn)品市 場 營 銷 計 劃目 錄一、執(zhí)行概要?????????????????????????????.意義：???????????????????????????.市場確定：??????????????????????.開展手段及促銷策略：二、目前快速消費品市場營銷狀況三、營銷戰(zhàn)略???????????????????????????目標市場：?????????????????????????產(chǎn)品服務(wù)類型：?????????????????????????????分銷：???????????????????????????.銷售隊伍：???????????????????????????.服務(wù)分工：?????????????????????????????.廣告：?????????????????????????????.促銷：?????????????????????? 終端門店、網(wǎng)點管理：四、行動方案一、執(zhí)行概要項目意義：以養(yǎng)身、美味、時尚、便捷來響應(yīng)市場消費達到以下目的：南京蘇果系統(tǒng)2012目標銷售額為300萬，既定費用目標為30%，約90萬目標市場確定： 蘇果各級門店千余家業(yè)務(wù)二、目前快速消費品市場營銷狀況就其蘇果系統(tǒng)罐頭產(chǎn)品市場容量約為3000萬左右。目前主要品牌有：歡樂家，紫山，科技三、營銷戰(zhàn)略用以下幾步來實現(xiàn)市場活動的嚴謹管控：（1）預算及目標：市場活動管理應(yīng)立足于公司的營銷預算；（2）計劃與申報：從市場活動的規(guī)劃、費用申報；（3）審批決策：開始，領(lǐng)導利用費用審批決策工具；（4）活動檢核：來審核該費用是否合理，審批不通過可以打回或直接修改該申請的費用。領(lǐng)導審批通過后督檢部門進行市場活動執(zhí)行情況的市場活動檢核；（5）活動反饋、評估，并生成檢核報告?；顒訄?zhí)行完畢后，市場人員對該活動要進行市場活動反饋；（6）財務(wù)核銷：總結(jié)分析，上報活動銷量、實際花費、活動效果等信息，如果是長期活動管理層也可以要求市場人員分階段上報活動反饋表，從而實現(xiàn)了市場活動的過程管理。最終依據(jù)活動的檢核報告及市場活動反饋表提交財務(wù)核銷流程，并把票據(jù)一并根據(jù)流程提交回公司總部進行市場費用核銷；（7）費用上賬管理：可以針對一次市場活動進行多次核銷，系統(tǒng)會根據(jù)檢核報告及活動反饋表的實際花費來約束核銷的金額，財務(wù)部也可以手工鎖定核銷的金額或不予核銷。核銷流程完畢后，進行費用上賬；（8）活動效果分析：處理，營銷預結(jié)算系統(tǒng)自動根據(jù)流程內(nèi)容進行數(shù)據(jù)更新。在（1）至（7）都完成之后，系統(tǒng)結(jié)合市場活動的申報計劃、執(zhí)行情況、效果反饋、費用核銷情況生成市場活動效果分析報告；從（1）至（8）完整的執(zhí)行了從市場活動的預算計劃、執(zhí)行、檢查、行動（處理）的閉環(huán)管理流程。優(yōu) 勢：預結(jié)算管理：有效提高資金合理利用，對產(chǎn)品、人員、客戶的費用率進行實時統(tǒng)計并反饋給決策層確保營銷預算花到實處，真正體現(xiàn)出預算的管控作用，使營銷花費可視、可追溯、可分析，并對營銷費用的節(jié)約也有立竿見影的效果；節(jié)省時間：確保市場活動的高效執(zhí)行，大大節(jié)省從市場活動申報到審批通過的漫長時間，快速抓住市場機遇，成功案例告訴我們，比傳統(tǒng)的申報效率提高了500% 至 1000%； 決策依據(jù)：通過決策依據(jù)及豐富報表體現(xiàn)每筆市場費用的投資回報，有利于營銷人員更科學、合理的使用預算，做到精準、高回報的費用投放。管理層也能更加精準的把握實時的預算開支的去向、預算開銷的程度及費用投入產(chǎn)出分析，為決策提供可靠、嚴謹?shù)囊罁?jù)；閉環(huán)管理：pdca戴明環(huán)在快消品營銷管理中應(yīng)用，增強決策的依據(jù)的同時，對市場活動的整個過程進行透明有效的監(jiān)管，促使市場活動的效果持續(xù)提高；目標管理：針對銷售目標的管理，能實時提醒銷售人員及管理層銷量的目標及執(zhí)行情況，讓目標清晰可見，是實現(xiàn)營銷目標管理的根本條件；過程管理：管理豐富的審批決策工具、市場活動的執(zhí)行過程監(jiān)督、反饋等模塊讓管理層能迅速了解所關(guān)心的市場活動的實時情況，運籌帷幄；細節(jié)管理：可根據(jù)企業(yè)的營銷制度規(guī)定銷售人員對渠道客戶、終端網(wǎng)點的定期拜訪，并在系統(tǒng)上做出匯報，增強營銷團隊的管控能力與執(zhí)行力，推進深度營銷；四、行動方案建立樣板市場號召力市場，重點指導解決終端規(guī)劃與終端銷售能力，規(guī)范終端建設(shè)；以支持重點門店為主，重點發(fā)展終端零售，全面鋪貨，建設(shè)終端市場；加強終端建設(shè)工作，制作形象統(tǒng)一的x展架、易拉寶、pop、dm單等終端物料；統(tǒng)一品牌形象。通過加強終端的信息管理、加強終端巡視監(jiān)督力度、加強與經(jīng)銷商的溝通、規(guī)范終端網(wǎng)絡(luò)管理等一系列工作，塑造品牌市場；加強經(jīng)銷商銷售人員和促銷人員的培訓工作；以及培養(yǎng)經(jīng)銷商的忠誠度。加強公司的配套政策及時有效地跟進，及時有效的對其支持,建立信息反饋系統(tǒng),加強總部與區(qū)域信息快速有效的溝通以便我公司對市場運作作出快速明顯反應(yīng)。推廣重點分解：針