【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 觀(guān)看最佳銷(xiāo)售代表的錄像等，這雖然可以振奮銷(xiāo)售人員的精神，但是由于它仍然無(wú)法解決供應(yīng)商和顧客之間的矛盾問(wèn)題，所以振奮效果并不是很明顯，而且會(huì)很快消失；應(yīng)該建立教練式的新型培訓(xùn)模式來(lái)取代傳統(tǒng)的看似熱鬧的集中訓(xùn)練。獎(jiǎng)勵(lì)高層不斷調(diào)整銷(xiāo)售人員獎(jiǎng)勵(lì)制度，迫使他們爭(zhēng)取更高的價(jià)格，更高的利潤(rùn)。這使銷(xiāo)售過(guò)于急功近利，耐心不足的銷(xiāo)售人員更不能為客戶(hù)的長(zhǎng)遠(yuǎn)價(jià)值做考慮；不折手段只能帶來(lái)問(wèn)題不斷的客戶(hù)關(guān)系。參與制定與客戶(hù)相關(guān)的政策時(shí)將銷(xiāo)售人員排除在外。銷(xiāo)售人員是全公司最了解客戶(hù)需求的人，不能聽(tīng)取他們的真知灼見(jiàn)，是一種巨大的失策；每個(gè)公司都應(yīng)該明確銷(xiāo)售最大的商業(yè)導(dǎo)向?？蛻?hù)將銷(xiāo)售隊(duì)伍重新組織，給與客戶(hù)更大的關(guān)注。但客戶(hù)的根本需求并沒(méi)得到重視；。但他們根本就做錯(cuò)了方向，事倍功半。公司應(yīng)該建立防止銷(xiāo)售方向跑偏的督查機(jī)制。環(huán)節(jié)從未想過(guò)客戶(hù)的客戶(hù)，從未接觸過(guò)客戶(hù)的客戶(hù)。銷(xiāo)售是一種連鎖反應(yīng)，只有產(chǎn)品的下游用戶(hù)對(duì)產(chǎn)品滿(mǎn)意，鏈條上其他環(huán)節(jié)的參與者你的客戶(hù)，包括你自己才能長(zhǎng)期盈利。整理銷(xiāo)售人員過(guò)于注重內(nèi)部工作。單獨(dú)問(wèn)問(wèn)你的銷(xiāo)售人員，每天花多少時(shí)間整理文件，花多少時(shí)間做行政工作就知道了；建議不要在非銷(xiāo)售工作上浪費(fèi)太多的時(shí)間。第四篇：快消品經(jīng)銷(xiāo)商如何做好核心銷(xiāo)售日快消品經(jīng)銷(xiāo)商如何做好核心銷(xiāo)售日發(fā)布時(shí)間:2009417 10:06:11 訪(fǎng)問(wèn)統(tǒng)計(jì):點(diǎn)擊348次 評(píng)論:0 次 作者: 丁永征 摘自:隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的變化、競(jìng)爭(zhēng)格局的演變和銷(xiāo)售模式的遞進(jìn)，很多快消品經(jīng)銷(xiāo)商在營(yíng)銷(xiāo)的快速轉(zhuǎn)型中，變得無(wú)所適從，不知道自己該做什么、如何做？幾乎所有的經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展到一定階段后，都遇到類(lèi)似的發(fā)展瓶頸，為什么每個(gè)月經(jīng)銷(xiāo)商們都累得筋疲力盡，結(jié)果卻不見(jiàn)起色，落得個(gè)“陪了夫人又折兵”呢？筆者認(rèn)為，這是因?yàn)榇蠖鄶?shù)的經(jīng)銷(xiāo)商都是十多年前發(fā)展起來(lái)的，到了精益化營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)代，由于缺乏營(yíng)銷(xiāo)理論的必要支持，往往是做了太多出力不討好的無(wú)用功。做好市場(chǎng)還靠以前的那種“均衡思維”已經(jīng)很難在競(jìng)爭(zhēng)中取勝，因此抓好核心銷(xiāo)售日工作將成為未來(lái)快消品經(jīng)銷(xiāo)商的重要課題。一、核心銷(xiāo)售日的界定與選擇。核心銷(xiāo)售日的界定。所謂核心銷(xiāo)售日就是區(qū)域時(shí)間段內(nèi)目標(biāo)消費(fèi)人群最集中，購(gòu)買(mǎi)力最強(qiáng)，銷(xiāo)售價(jià)值最高（銷(xiāo)售量最大、品牌傳播效果最好）、影響大的銷(xiāo)售日。根據(jù)企業(yè)性質(zhì)、季節(jié)和政策的不同，對(duì)于很多的企業(yè)來(lái)說(shuō)，某一時(shí)間段對(duì)A類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)來(lái)說(shuō)是核心銷(xiāo)售日，對(duì)B類(lèi)性質(zhì)的經(jīng)銷(xiāo)商卻是垃圾銷(xiāo)售日。例：春節(jié)是中華民族的傳統(tǒng)節(jié)日，對(duì)于快消品的經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)應(yīng)該是核心銷(xiāo)售日，同樣是酒類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)，白酒的經(jīng)銷(xiāo)商是一年中的環(huán)境季節(jié)，而啤酒企業(yè)卻是淡季銷(xiāo)售，特別對(duì)于冷飲市場(chǎng)則是垃圾時(shí)段。2核心銷(xiāo)售日選擇標(biāo)準(zhǔn)：不同的行業(yè)、不同的區(qū)域、不同的時(shí)段，核心銷(xiāo)售日不是不同的，如啤酒行業(yè)的核心銷(xiāo)售日就是同六、周末或氣溫最高的日期，城市市場(chǎng)的核心銷(xiāo)售日是周末、節(jié)假日、文化節(jié)、展覽會(huì)，鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)核心銷(xiāo)售日則是集市、廟會(huì)等。核心銷(xiāo)售日就是做和普通銷(xiāo)售日不一樣的事。雖然都是做相同的工作，但是工作側(cè)重點(diǎn)有很大差異：銷(xiāo)售時(shí)段比較項(xiàng)核心銷(xiāo)售日普通銷(xiāo)售日鋪貨示范效應(yīng)普遍性推廣重點(diǎn)投入搭便車(chē)策略戰(zhàn)略二八法則均衡思維戰(zhàn)術(shù)聚焦?fàn)I銷(xiāo)(促銷(xiāo)上拳頭產(chǎn)品)全攻全守（促銷(xiāo)上全面開(kāi)花）二、影響核心銷(xiāo)售日的幾個(gè)變量。核心銷(xiāo)售任務(wù)。沒(méi)有銷(xiāo)售核心任務(wù)就談不上核心銷(xiāo)售日，既然是核心銷(xiāo)售日，就應(yīng)該有相應(yīng)的任務(wù)，在促銷(xiāo)的效果、營(yíng)銷(xiāo)的策略、品牌的傳播上都應(yīng)有相關(guān)量化指標(biāo)的考核標(biāo)準(zhǔn)，否則只能是流于形式。核心銷(xiāo)售產(chǎn)品。核心銷(xiāo)售日的一個(gè)潛規(guī)則——造主題。一般情況下，企業(yè)會(huì)在核心銷(xiāo)售日期間利用核心產(chǎn)品來(lái)完成在核心區(qū)域內(nèi)的銷(xiāo)售任務(wù)，而核心銷(xiāo)售產(chǎn)品的選擇又跟核心銷(xiāo)售日有關(guān)，有的時(shí)段以暢銷(xiāo)產(chǎn)品為主，而有的時(shí)間段則以推新品為宜。例：在7月份河南首屆大河啤酒節(jié)期間，金星啤酒所選擇的核心產(chǎn)品則為沒(méi)有上市的金星黑啤酒,利用各方面的廣告與公關(guān)，取得了非常好的市場(chǎng)效應(yīng)。核心銷(xiāo)售區(qū)域。營(yíng)銷(xiāo)就是在特定的環(huán)境下，找準(zhǔn)合適的人做合適的事，營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的變化對(duì)核心銷(xiāo)售日的各個(gè)變量都會(huì)產(chǎn)生重要的影響，因此快速品經(jīng)銷(xiāo)商或企業(yè)在對(duì)核心銷(xiāo)售日的選擇上考慮的首要因素就是銷(xiāo)售區(qū)域?？煜方?jīng)銷(xiāo)商一般都會(huì)配合廠(chǎng)家做好核心區(qū)域內(nèi)核心銷(xiāo)售日的銷(xiāo)售工作。在區(qū)域的選擇上我們遵循兩個(gè)原則：1）二八原則。2）示范原則。具體細(xì)節(jié)不再闡釋。三、做好核心銷(xiāo)售日的幾個(gè)要素。既然核心銷(xiāo)售日在整個(gè)銷(xiāo)售體系中的地位是如此的重要，那么在核心銷(xiāo)售日期間，快消品經(jīng)銷(xiāo)商該做哪些具體工作要做、又該如何來(lái)做呢？筆者僅以啤酒經(jīng)銷(xiāo)商為例，談以下思路，僅供業(yè)內(nèi)人士參考。要素一、制定核心銷(xiāo)售日的計(jì)劃?！胺彩骂A(yù)則立，不遇則廢”，和傳統(tǒng)的銷(xiāo)售方案的計(jì)劃不同的事，核心銷(xiāo)售日的工作計(jì)劃需重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)如下內(nèi)容：制定核心的計(jì)劃內(nèi)容：如啤酒經(jīng)銷(xiāo)商在特定的環(huán)境下，需重點(diǎn)把握以下因素：1）、確定核心銷(xiāo)售日的銷(xiāo)售時(shí)段核心銷(xiāo)售日中的核心銷(xiāo)售時(shí)段：（如啤酒，餐飲終端是中午11：30－2：00，晚上7：30－9：30，社區(qū)終端是中午11：30－12：30，下午：6：30－－8：3）、核心銷(xiāo)售終端、核心消費(fèi)群體及銷(xiāo)售產(chǎn)品（包裝和價(jià)格因素等）。2）、落實(shí)核心銷(xiāo)售日的各項(xiàng)政策。很多的銷(xiāo)售上的政策等銷(xiāo)售日過(guò)去后，諸多廠(chǎng)家卻不予兌現(xiàn)，這一點(diǎn)在快消品行業(yè)是司空見(jiàn)慣的事，因此，經(jīng)銷(xiāo)商在核心銷(xiāo)售日到來(lái)前，需落實(shí)好公司的各項(xiàng)政策：如鋪貨的多少與路線(xiàn)圖、公司的支持力度的大小、促銷(xiāo)費(fèi)用的落實(shí)、公司對(duì)具體工作細(xì)節(jié)的要求等。3）銷(xiāo)售隊(duì)伍的組建與培訓(xùn)。很多的核心銷(xiāo)售日時(shí)間不是太長(zhǎng)，這就要求我們的經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)高度重視，特別是對(duì)促銷(xiāo)人員的培訓(xùn)（營(yíng)銷(xiāo)技能、勵(lì)志）上應(yīng)花一定的精力財(cái)力。4）制定工作流程：營(yíng)銷(xiāo)無(wú)定式、執(zhí)行有標(biāo)準(zhǔn)，在具體的工作上我們需制定出合理的標(biāo)準(zhǔn)工作流程，讓執(zhí)行這有章可循。要素二、操盤(pán)終端。終端需要把控的因素太多，作為啤酒經(jīng)銷(xiāo)商主要抓好核心終端的如下重點(diǎn)：1終端溝通。營(yíng)銷(xiāo)人員及時(shí)與核心銷(xiāo)售終端進(jìn)行充分有效的溝通