【文章內(nèi)容簡介】 銷售代表的外表和服裝要整潔、胡子要刮干凈、不得留長發(fā)、皮鞋要擦亮、夏天不準(zhǔn)穿涼鞋和拖鞋、手指甲要干凈不留長指甲，同時還要保持自身交通工具的清潔等等?！髾z查客戶資料。銷售代表每天都要按照固定的線路走訪客戶。這樣在拜訪客戶之前要檢查并攜帶今天所要訪問客戶的資料，主要包括：當(dāng)天線路的客戶卡、線路拜訪表、裝送單（訂單）、業(yè)績報告等等?！鬁?zhǔn)備產(chǎn)品生動化材料。主要包括商標(biāo)（品牌貼紙）、海報、價格牌、促銷牌、冷飲設(shè)備貼紙，以及餐牌POP廣告。銷售代表在小店內(nèi)充分合理地利用這些生動化材料，可以正確地向消費者傳遞產(chǎn)品信息，有效地刺激消費者的購買欲望，從而建立品牌的良好形象?！鬁?zhǔn)備清潔用品。帶上干凈的抹布，用來幫助小店清潔陳列架上的本公司產(chǎn)品。銷售代表做好這些準(zhǔn)備工作后，接下來就可以離開公司，按照計劃拜訪的路線來開始一天的工作了。第二步：檢查戶外廣告◇及時更外觀破損、骯臟的海報招貼。銷售代表到達(dá)小店后，要首先檢查原來張貼在小店外表的廣告貼紙。外觀不良的廣告用品，會有損于產(chǎn)品及品牌的形象。重新在小店外部張貼嶄新的海報、品牌貼可以更好在消費者面前樹立公司品牌的良好形象，并幫助產(chǎn)品銷售。◇檢查廣告的張貼是否顯眼，不要被其他物品遮蓋。各種快速消費品廠家在小店的P0P大戰(zhàn)是異常激烈的，各種樣式、形狀的P0P可謂是“你方唱罷我登臺”。作為百事的銷售代表，就要在小店選擇最佳的位置，視線最好的角度以使P0P達(dá)到最佳的市場顯現(xiàn)效果。第三步：和客戶打招呼進(jìn)入小店店內(nèi)時，要面帶微笑，合情合理地稱呼店主的名字，以展現(xiàn)自身的親合力，樹立公司的良好形象。與此同時，對店內(nèi)的其他人員也要以禮相待。和客戶寒暄時，不要直接就談及訂貨的事情，而是要和店主通過友好的交談以了解其生意的狀況，甚至要幫助客戶出出點子，怎么樣來提高他的經(jīng)營業(yè)績，以及產(chǎn)品在他店內(nèi)的銷量。讓客戶感覺到你是在真切地關(guān)心他，而不僅僅是出于生意的關(guān)系才來拜訪他。只有長此以往地這樣下去，才會有助于銷售代表和客戶之間形成良性的互動，為打下建立堅實的客情關(guān)系奠定良好的基礎(chǔ)。第四步：做終端及冷飲設(shè)備生動化產(chǎn)品生動化是拜訪客戶的重點環(huán)節(jié)，并且是提升售點銷量的最有效途徑之一。銷售代表要根據(jù)小店的實際狀況，來執(zhí)行小店的產(chǎn)品陳列。主要包括：檢查戶內(nèi)廣告是否完整，及時更換破舊的室內(nèi)P0P；整理并陳列產(chǎn)品，按先時先出的原則循環(huán)擺放；如小店內(nèi)擺放百事公司的冷水柜、現(xiàn)調(diào)機(jī)等冷飲設(shè)備，則要按冷飲設(shè)備的陳列標(biāo)準(zhǔn)，進(jìn)行生動化操作，如設(shè)備內(nèi)缺貨則立即補充百事產(chǎn)品。第五步：檢查庫存做完產(chǎn)品生動化之后，銷售代表要按品牌/包裝的順序來清點小店的庫存。只有這樣才不至于出現(xiàn)遺漏哪一個品牌或包裝的產(chǎn)品，也只有這樣才能夠非常準(zhǔn)確地清點出客戶的實際庫存量。在清點小店的存貨時，主要包括清點兩個地點的存貨即：前線存貨和庫房存貨。前線存貨主要是指小店的貨架、柜臺上所擺放的沒有售賣完的產(chǎn)品，庫房存貨則是指存放在小店倉庫中用于補貨的貨物，兩個地點的存貨數(shù)量加在一起，就是小店的實際庫存總量。第六步：進(jìn)行銷售拜訪清點小店的庫存之后。根據(jù)“”訂貨，可以使客戶在正常的經(jīng)營狀況下不至于發(fā)生缺貨或斷貨的現(xiàn)象，避免造成生意上的損失，還可以幫助客戶有效地利用空間和資金，不發(fā)生貨物積壓、資金無效占用的缺失。最后，“”再加上存貨周轉(zhuǎn)的科學(xué)性，可以保證客戶提供給消費者的產(chǎn)品永遠(yuǎn)都是新鮮的，這樣就可以改善小店形象，從而帶動其他產(chǎn)品的銷售?！啊钡挠嬎愎饺缦拢喊踩珟齑?上次拜訪后的實際銷售量建議訂貨量=安全存貨量－現(xiàn)有庫存向客戶提出建議訂貨量之后，客戶大多會提出異議。銷售代表要善于處理客戶提出的異議，說服客戶接受自己提出的建議訂貨量。在進(jìn)行銷售拜訪時，銷售代表要主動地推薦新產(chǎn)品，并努力做到產(chǎn)品的全系列鋪貨。如果在公司有小店促銷計劃時，銷售代表要積極地介紹促銷內(nèi)容，并向客戶提出實效性的操作建議，從而致力于成為客戶的專業(yè)行銷顧問。第七步：訂貨銷售拜訪結(jié)束后，銷售人員要再一次確認(rèn)客戶的定貨量，并按照客戶的實際訂貨量填寫客戶卡和定單?？蛻艨ㄉ锨逦赜涊d著客戶的名稱、地點、電話、客戶類型、上次進(jìn)貨數(shù)量、存貨數(shù)量等項目?？蛻艨ò葱瞧谠O(shè)置，即星期一1本，星期二1本……一直延續(xù)下去，直到一周。銷售代表養(yǎng)成良好的填寫客戶卡習(xí)慣，可以更有條理、更為準(zhǔn)備地了解客戶的需求，以便更好地為客戶提供服務(wù)。第八步：向客戶致謝并告之下次拜訪時間每一個小店客戶都在銷售代表的計劃拜訪路線上，銷售代表在拜訪客戶結(jié)束后，都要表示謝意，并要明確告之其下次拜訪時間，這樣可以加深客戶對銷售代表在固定時間來拜訪自己的記憶，從而有助于客戶形成在固定時間接待銷售代表的習(xí)慣，以提高客戶的滿意度。計劃性拜訪的八個步驟，可以幫助小店銷售人員在每一個售點都取得成功銷售過程的模式。在實際的拜訪過程中，一定會出現(xiàn)一些因素影響銷售代表實施八步驟。但是銷售代表只要根據(jù)具體的實際情況來靈活運用，并把“拜訪八步驟”當(dāng)成一種習(xí)慣，在不久的將來一定會成為一名更專業(yè)、更優(yōu)秀的銷售人員第四篇：快消品終端管理5月份辦事處會議培訓(xùn)材料各位聯(lián)盟商、業(yè)務(wù)員：隨著食品行業(yè)的發(fā)展和競爭的不斷加劇，食品行業(yè)各個廠家都意識到“得終端者得天下”這一理念，我們雙匯自進(jìn)入東北市場以來，不斷深度分銷，通過產(chǎn)品拓展渠道，通過渠道培育新品，通過玉米熱狗腸、Q趣等產(chǎn)品的幾次爆發(fā)性飛躍，我們成為了肉制品行業(yè)的老大，各聯(lián)盟商也從小到大、從弱到強，成為了所在區(qū)域市場的佼佼者。各聯(lián)盟商也從經(jīng)營者逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)楣芾碚撸瑸榱诉M(jìn)一步經(jīng)營好眾多終端，員工管理、庫房管理、資金管理等問題開始進(jìn)入我們的研究范圍，今天我們就探討一下目前我們客戶普遍使用的訂單制和車銷制。幾年以來，大多數(shù)客戶都對看到了訂單制的弊端，轉(zhuǎn)而實行車銷制，有的客戶收到了成效，有的客戶實行車銷制后認(rèn)為不如訂單制，有的客戶還是在傳統(tǒng)訂單制的約束下，管理得不到升級，久而久之影響到了市場，下面我們來分析一下訂單制的幾個特點：訂單制的特點之一：不能對終端進(jìn)行一站式服務(wù)，理貨周期長，業(yè)務(wù)員進(jìn)店后只能對現(xiàn)有的產(chǎn)品進(jìn)行理貨，庫房將單子集中裝車，然后由送貨工配送，而送貨工只負(fù)責(zé)送貨，而配送到終端的貨只能等到業(yè)務(wù)員下個周期時才能得到理貨，這樣就容易導(dǎo)致產(chǎn)品積壓在終端庫房，不能及時上架銷售。訂單制的特點之二：容易造成重復(fù)作業(yè)，例如我們在回收滯銷品時，業(yè)務(wù)員在走訪時對滯銷品挑揀分類，然后再貨單上記錄滯銷品類別數(shù)量，而滯銷品不能及時調(diào)換，等到送貨工來送貨時，還要對滯銷品進(jìn)行第二次清點，和業(yè)務(wù)員清點的數(shù)量進(jìn)行核對，造成重復(fù)作業(yè)。送貨也是一樣，一個單子業(yè)務(wù)員核對一遍，庫管核對一遍，送貨工再核對一遍，重復(fù)了好幾次。訂單制的特點之三：備貨、送貨、終端清點等工作耗費大量人力，而且容易造成丟貨、少貨，推諉扯皮，白天整天時間庫管和備貨人員要不停忙于拆箱分貨，還要按順序裝車，庫管和備貨這兩個人的工作其實對整個流程來講雖然很重要，但是卻不能產(chǎn)生任何效益，可謂毫無意義！訂單制的特點之四：服務(wù)質(zhì)量差，客情關(guān)系不利于維護(hù)，業(yè)務(wù)員不能通過對終端及時服務(wù)，而送貨工也僅僅負(fù)責(zé)配送，不能對終端提出的問題進(jìn)行一站式解決，服務(wù)質(zhì)量打了折扣，長期這樣下去就容易導(dǎo)致客情淡化，拉遠(yuǎn)了我們和終端老板的感情，不利于以后工作的開展。有的業(yè)務(wù)員到每家店只是簡單的問老板“要不要貨”，然后就不知道該做什么了，繼而騎上單車絕塵而去,每天的幾十家店不到三個小時就跑完了，但是跑馬觀花蜻蜓點水訂單都拿不到，更不用說終端生動化、庫存檢查等工作了；有的業(yè)務(wù)員對自己的線路比較熟悉，只跑線路上幾個銷量大的終端，對小終端干脆就跳過去，認(rèn)為下一個周期再走也不遲，反正沒有什么銷量，閑暇時間用來磨洋工、扯閑篇。老板干著急去沒有辦法約束于他們。從以上幾個弊端可以看出，訂單制已經(jīng)不能滿足我們的管理需求，我們再分析一下車銷制的幾個特點：車銷制的特點之一：一站式服務(wù)，一步到位解決終端所有問題，車銷制等于是把庫房搬到了車上，訂貨、補貨、退換老日