直營(yíng)渠道管理培訓(xùn)ppt課件(編輯修改稿)
2025-02-06 18:03 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 設(shè)審批流程 、專賣店撤柜審批流程 （第七節(jié)單講） 、管理流程 特賣活動(dòng)審批流程 五、目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略 (STP) – 市場(chǎng)細(xì)分 ? 有效細(xì)分的標(biāo)志：可測(cè)量性、可進(jìn)入性、可營(yíng)利性 ? 消費(fèi)者市場(chǎng)細(xì)分 – 地理細(xì)分 – 人口細(xì)分 – 行為細(xì)分：購(gòu)買時(shí)機(jī)、追求的利益、使用者情況、使用率、忠誠(chéng)度、態(tài)度 ? 產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)細(xì)分：最終用戶、顧客規(guī)模 – 目標(biāo)市場(chǎng)選擇 ? 選擇依據(jù)：企業(yè)資源、產(chǎn)品同質(zhì)性、市場(chǎng)同質(zhì)性、產(chǎn)品生命周期、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略 ? 無(wú)差異戰(zhàn)略：?jiǎn)我划a(chǎn)品、單一營(yíng)銷組合，滿足盡可能多的顧客的需求 ? 差異戰(zhàn)略：不同產(chǎn)品、不同營(yíng)銷組合，滿足不同顧客的不同需求 ? 集中戰(zhàn)略：集中所有力量，在較少的子市場(chǎng)擁有較大的市場(chǎng)占有率 – 市場(chǎng)定位 ? 取得目標(biāo)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、偏好競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) ? 確定產(chǎn)品在顧客心目中的地位和形象 直營(yíng)主要活動(dòng) （ 1） 店鋪選址 （ 2） 貨品組織 (3)商品定價(jià) （ 4） 廣告和促銷 （ 5） 店鋪設(shè)計(jì)和商品展示 （ 6）顧客服務(wù) （ 7）現(xiàn)場(chǎng)銷售 渠道主要活動(dòng) 六、直營(yíng)渠道選址講解并探討 ； ； ； ； ； ， 銷售 ， 利潤(rùn) ， 費(fèi)用平衡點(diǎn) ， 導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn) ， 貨品資源準(zhǔn)備 七、產(chǎn)品生命周期及其策略 –導(dǎo)入期 ?特點(diǎn)：銷售量小，促銷投入大，制造成本高 ?策略：快速撇脂（高價(jià)、高促銷費(fèi)）、緩慢撇脂（高價(jià)、低促銷費(fèi)）、快速滲透（低價(jià)、高促銷費(fèi)）、緩慢滲透（低價(jià)、低促銷費(fèi)） –成長(zhǎng)期 ?特點(diǎn)：銷售增長(zhǎng)迅速，競(jìng)爭(zhēng)加劇，制造成本降低 ?策略：改善產(chǎn)品品質(zhì)、尋找新的子市場(chǎng)、改善營(yíng)銷溝通側(cè)重點(diǎn)、適當(dāng)時(shí)機(jī)降價(jià) –成熟期 ?特點(diǎn)：銷售額穩(wěn)定，利潤(rùn)增多，競(jìng)爭(zhēng)劇烈 ?策略：發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品新的用途、改變促銷方式、調(diào)整營(yíng)銷組合 –衰退期 ?特點(diǎn)：銷售額、利潤(rùn)額均迅速下降 ?策略：持續(xù)經(jīng)營(yíng)、集中戰(zhàn)略、收縮戰(zhàn)略、放棄戰(zhàn)略 商場(chǎng)促銷活動(dòng)的形式（打折 /返券等），對(duì)公 司費(fèi)用情況的影響： 商場(chǎng)的主要促銷活動(dòng)形式有三種：明折（如全場(chǎng) 8折）、買?。ㄈ?200省 50）、買送（如200送 50）。對(duì)公司的費(fèi)用影響的因素主要是：活動(dòng)扣率的上浮或下降，并最終體現(xiàn)在回款額上。具體見(jiàn)下表： 八、 直營(yíng)渠道促銷形式 — 利潤(rùn) 商場(chǎng)活動(dòng) 活動(dòng)內(nèi)容 賣值 折扣力度 商場(chǎng)扣率（假設(shè)） 百元回款 最低回款額 正常扣率 活動(dòng)扣率 無(wú)活動(dòng) 原值 100 無(wú)折扣 25 25 10025=75 100*75%=75 明折 8折 80
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