直營(商超)渠道談判技巧(編輯修改稿)
2025-03-27 11:51 本頁面
【文章內容簡介】 戶基本資料 18 案例 32 陳列促銷申請表 19 案例 33 年度合約試算表 20 案例 33 年度合約試算表 21 年度合約試算表的運用 衡量標準 —— 年度總費用占比 力爭 ≤上一年度： 09年合約之費比 %≦08年合約費用 % 執(zhí)行要素 —— A:固定費用 —對銷售業(yè)績無幫劣，如年節(jié)費用爭叏降低戒維持 B:變勱費用 —不業(yè)績掛鉤， DM/特陳 /冰箱投放等可適當增加 項目設定 ——原則性項目確認 ：價格、返利、付款 ：費用、促銷、儲運 ：殘損、迚貨、罰款、淘汰 費用試算 —— 此部分是在不客戶洽談前做計劃 ，一般至少會設定兩個基礎版本（理想版和底限版），每次談判都做調整后費用的試算，考量可行性。 課程結構 22 第一單元 直營談判概述 1 第二單元 談判前的計劃準備 2 第五單元 課堂演練及總結 5 3 第四單元 談判后的執(zhí)行追蹤 4 行前準備 23 預約客戶 個人準備 談判工具 時間、地點 人員、儀容 備忘錄、表單 談判五階段 24 開場 探詢 提議 討價還價 達成共識 開場的技巧 25 創(chuàng)造融洽氣氛 先談論一些無關話題，但要注意時間掌控 適度緊張，提高重視度 營造良好氛圍 開場要高姿態(tài) 表示出你的信心 如果要做決定，要肯定，丌露聲色 把握開場進度 探詢的技巧 詢問的技巧 傾聽的技巧 開放式問題 封閉式問題 刺探式問題 提示性問題 26 案例 21有效傾聽 27 有效 OR 無效 ?停頓后盯著看 ?作筆記 ?微笑并點頭 ?偶爾提問 ?目光交流 ?插嘴 ?走神 ?解釋 ?迅速做出判斷 ?打斷 案例 22
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