渠道終端管理ppt課件-資料下載頁(yè)
2024-11-03 23:57本頁(yè)面
【正文】 相應(yīng)的指標(biāo)有哪些（上架單品、陳列、 POP、鋪貨率、銷量等等）？ 如何管理這些終端（人員考核、工資設(shè)計(jì)、工作要求等等）？如何做好相應(yīng)的產(chǎn)品推廣（產(chǎn)品促銷方式、促銷陳列要求、促銷時(shí)間等等）？ 什么樣的超市需上導(dǎo)購(gòu)？導(dǎo)購(gòu)的工資標(biāo)準(zhǔn)是多少？（特別是廣東市場(chǎng)） 最低銷售額預(yù)警和應(yīng)對(duì)措施是什么？ 全年超市進(jìn)場(chǎng)及陳列、快訊等費(fèi)用預(yù)算是多少？ 用心思考： 第三部分： 管 理 到底哪里出問(wèn)題？ 一、執(zhí)行 二、檢查 三、原因總結(jié) 四、下一步措施 一、執(zhí)行 —— 06年計(jì)劃執(zhí)行：（共 12點(diǎn)，現(xiàn)摘 9點(diǎn)對(duì)照） （ 1）、做好現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)，提高單店的銷量。超市方面：有導(dǎo)購(gòu)的 KA大賣(mài)場(chǎng)，單店凡月銷量在 5000元以下的，年銷量必須突破 6萬(wàn)元，已經(jīng)超此銷售額的則要定出年增長(zhǎng)率指標(biāo)；凡有專人管理的中型連鎖超市，單店月銷量必須超2021元；直銷員方面：新市場(chǎng)專職人員年銷量必須超 10萬(wàn)元，老市場(chǎng)的專職人員必須超 30萬(wàn)元。 （ 2）、擴(kuò)大分銷網(wǎng)點(diǎn)，提高整體鋪貨率 （ 3）、加強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)促銷活動(dòng)執(zhí)行。 （ 4）、加強(qiáng)地面廣告宣傳工作的執(zhí)行和維護(hù)，工作落實(shí)到每個(gè)售點(diǎn)均要有責(zé)任人負(fù)責(zé)。 一、執(zhí)行 —— 06年計(jì)劃執(zhí)行：（共 12點(diǎn)，現(xiàn)摘 9點(diǎn)對(duì)照） （ 5）、對(duì)薄弱的市場(chǎng)要利用傾斜政策來(lái)扶持，傾斜政策由各省自定，有關(guān)促銷等費(fèi)用由各省承擔(dān)。 （ 6）、對(duì)重點(diǎn)客戶要好 “ 星級(jí) ” 服務(wù)工作。 （ 7）、可考慮建本省樣本市場(chǎng)，樣本市場(chǎng)要從網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)和維護(hù)、供貨、服務(wù)、促銷、陳列、地面宣傳等方面綜合考慮，要求省級(jí)經(jīng)理親自落實(shí)，并且每省提報(bào)一個(gè)樣本市場(chǎng)回總公司備案。 （ 8）、調(diào)整不合理的終端費(fèi)用，把省會(huì)和地級(jí)市大賣(mài)場(chǎng)不產(chǎn)量的陳列費(fèi)、導(dǎo)購(gòu)員、導(dǎo)購(gòu)管理費(fèi)這三種費(fèi)用轉(zhuǎn)移到縣級(jí)超市和鄉(xiāng)鎮(zhèn)超市，使流通和終端的費(fèi)用達(dá)到最優(yōu)化的投入比例。 （ 9）、強(qiáng)化執(zhí)行訓(xùn)練，堅(jiān)持填寫(xiě)公司規(guī)定的表格，堅(jiān)持每日回報(bào)，堅(jiān)持實(shí)地檢查售點(diǎn)等制度，利用一年時(shí)間提高整體執(zhí)行能力和監(jiān)督檢查，以形成一支訓(xùn)練有素的銷售隊(duì)伍。 一、執(zhí)行 —— 臨時(shí)工作安排執(zhí)行 業(yè)務(wù)員執(zhí)行（終端調(diào)查） （ 1）、重點(diǎn)分銷客戶（各縣城 15個(gè)）資料整理：只有貴州、江西、安徽部分人反饋，但反饋的并不按要求去分類統(tǒng)計(jì)。 （ 2）、抄單： （ 3）、個(gè)人建議： 省區(qū) 執(zhí)行情況 要求執(zhí)行人數(shù) 實(shí)際執(zhí)行人數(shù) 省區(qū) 湖南 13 4 % 湖北 11 5 % 廣西 23 1 % 貴州 12 8 % 廣東 19 4 % 四川 12 7 % 江西 14 12 % 安徽 12 1 % 公司 116 42 % 司整體執(zhí)行率 %，執(zhí)行質(zhì)量率 %。 執(zhí)行率最高的是江西%、貴州 %，最低的是廣西 %、安徽 % 區(qū)域經(jīng)理執(zhí)行率 %，銷售主管 %，銷售代表%。 省級(jí)經(jīng)理執(zhí)行（各種通知）： 執(zhí)行率最高的是江西 80%，安徽 60%； 最低是四川 0%， 其次是廣西、湖南、廣東，只有 20%；整體執(zhí)行率 30%，執(zhí)行質(zhì)量率%。 一、執(zhí)行 —— 臨時(shí)工作安排執(zhí)行 一、執(zhí)行 —— 臨時(shí)工作安排執(zhí)行 財(cái)務(wù)上的執(zhí)行： 開(kāi)票價(jià)和執(zhí)行價(jià)的人認(rèn)定、銷售報(bào)表格式的要求、品種的排列、字體的要求、數(shù)量的統(tǒng)一。 二、檢查 每日回報(bào)（ 4月 18日）： 突擊檢查回報(bào)，要求 15分鐘報(bào)回，結(jié)果有湖南、四川、江西、廣東沒(méi)有報(bào)回，湖北遲 15分鐘報(bào)回。 二、檢查 鋪貨率、上架率： 檢查內(nèi)容 長(zhǎng)沙 武漢 大賣(mài)場(chǎng)開(kāi)發(fā)率 % % 中超開(kāi)發(fā)率 % % 單品上架率 % % 新品鋪貨率 % % 藥棉鋪貨率 % % 23片鋪貨率 % % 純棉鋪貨率 % % 產(chǎn)品陳列良好 % % 三、原因總結(jié)：為什么執(zhí)行差？ 認(rèn)識(shí)上、思想上不統(tǒng)一。表現(xiàn)： 5月份發(fā)通知要求建立重點(diǎn)超市資料并抄單，不少區(qū)域經(jīng)理抱怨說(shuō)：我是區(qū)域經(jīng)理，怎么也要做這樣的工？ 懷疑公司的指令行不通或不現(xiàn)實(shí)。表現(xiàn)：收集直銷員、導(dǎo)購(gòu)員的月銷售數(shù)據(jù)是多余的，認(rèn)為銷量上去就行了。或者認(rèn)為直銷員的素質(zhì)低，做不了那么多報(bào)表。 認(rèn)為公司只是說(shuō)說(shuō)而已，不重視，不落實(shí)。表現(xiàn)：公司的通知沒(méi)有逐級(jí)傳達(dá)，把它冷落在一邊。 只略表傳達(dá)，不追問(wèn)進(jìn)程，不檢查。表現(xiàn)：沒(méi)有信息反饋、或反饋不全，不認(rèn)真，不及時(shí)。 自己的建議不被采納，也不按公司的要求去做。表現(xiàn)：不傳達(dá)，發(fā)牢騷，有意抵抗。 領(lǐng)導(dǎo)者缺少追蹤檢查，工作拖拉。表現(xiàn)：少出差或不出差，往往等到追問(wèn)的時(shí)候才沖忙應(yīng)付。 四、下一步措施： 目標(biāo)要一致、步伐要統(tǒng)一、行動(dòng)要規(guī)范；少些個(gè)人主見(jiàn)、多些服從領(lǐng)導(dǎo)。 銷售：少做與銷售無(wú)關(guān)的事，抓鋪貨率和上架率，所有銷售活動(dòng)都必須圍繞這兩個(gè)目標(biāo)。 管理：明確周工作計(jì)劃，抓落實(shí) 反饋 檢查，加強(qiáng)責(zé)任追究，重大責(zé)任要主動(dòng)請(qǐng)辭。
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