【正文】 戶(hù)編碼制。美的家電通過(guò)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商統(tǒng)一編碼登記，建立詳細(xì)的經(jīng)銷(xiāo)商資料數(shù)據(jù)庫(kù)，并發(fā)放 《 指定經(jīng)銷(xiāo)商證書(shū) 》 以確認(rèn)其身份合法性。 實(shí)行貨源流動(dòng)編碼制。貨物外包裝上加蓋貨源編碼章，嚴(yán)格按貨源劃分區(qū)域銷(xiāo)售。發(fā)現(xiàn)外地沖擊貨源，馬上核查其貨源編碼，查明是哪個(gè)省的哪家經(jīng)銷(xiāo)商的沖貨行為，對(duì)沖貨者進(jìn)行處罰。 實(shí)行三方協(xié)議登陸制。由廠家牽頭，在充分尊重各方意見(jiàn)的基礎(chǔ)上，遵循下游經(jīng)銷(xiāo)商選擇上游經(jīng)銷(xiāo)商的原則，由廠家、一級(jí)客戶(hù)、二級(jí)客戶(hù)簽訂三方協(xié)議，二級(jí)客戶(hù)按該協(xié)議登陸到整個(gè)美的家電的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)上，其所應(yīng)享受的經(jīng)銷(xiāo)權(quán)益才會(huì)受到完全保障。 產(chǎn)品實(shí)現(xiàn) “ 一夫一妻制 ” 。針對(duì)不同地區(qū)的客戶(hù)，生產(chǎn)不同的產(chǎn)品，實(shí)行 “ 1： 1營(yíng)銷(xiāo) ” 。 大連國(guó)富管理研究院 客戶(hù)資源管理訓(xùn)練案例 分組討論，每組推薦一人進(jìn)行概略陳述，時(shí)間 3分鐘 大連國(guó)富管理研究院 假如你是王鑫，你如何使深圳銷(xiāo)售部重獲新生？ （工作重點(diǎn)、具體措施） ? 王鑫是 X公司駐深圳銷(xiāo)售部的一名銷(xiāo)售人員，他去年剛從大學(xué)畢業(yè)。在學(xué)校時(shí)，他是一名優(yōu)秀的學(xué)生，各個(gè)方面都出類(lèi)拔萃，他對(duì)自己的前途也充滿(mǎn)了希望。他很希望自己能夠在 X公司一展拳腳，可以說(shuō)，他是滿(mǎn)懷著憧憬來(lái)到深圳的。他的上司 —— 也就是深圳銷(xiāo)售部的經(jīng)理是一個(gè) 40歲左右、看上去時(shí)刻都充滿(mǎn)著旺盛精力的中年人，他的人緣很好，與許多客戶(hù)都建立起了深厚的友誼。在他的帶領(lǐng)下， X公司在深圳的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)這幾年得到了飛速的發(fā)展。王鑫剛進(jìn)入公司時(shí)，也受到了這種成功的鼓舞。但是，幾個(gè)月之后，他逐漸發(fā)現(xiàn)他所在部門(mén)在客戶(hù)管理上的混亂，公司沒(méi)有一個(gè)制度化的客戶(hù)管理機(jī)制，許多客戶(hù)的資料都只保留在銷(xiāo)售人員的腦中，銷(xiāo)售部并沒(méi)有這些客戶(hù)的詳細(xì)信息記錄，銷(xiāo)售大部分是依靠銷(xiāo)售人員與顧客的私人關(guān)系進(jìn)行的。他為這種狀況感到了深深的擔(dān)憂，并把這種擔(dān)憂告訴了他的上司，但他的上司并沒(méi)給他一個(gè)明確答復(fù)。 ? 半年后，他所擔(dān)憂的事情終于發(fā)生了，他的上司跳槽到了另外一個(gè)大公司，他同時(shí)帶去了部門(mén)里的另兩位核心銷(xiāo)售人員。這樣，由于缺乏顧客的資料，公司在深圳的銷(xiāo)售一下子陷入了泥潭，銷(xiāo)量迅速下降。鑒于王鑫過(guò)去的優(yōu)秀表現(xiàn)，他被公司任命為駐深圳銷(xiāo)售部的經(jīng)理。臨危受命，王鑫深深了解目前自己的處境。但他相信，憑著自己的努力，完全可以使銷(xiāo)售部重獲新生。 大連國(guó)富管理研究院 工作重點(diǎn)：改變過(guò)去在客戶(hù)管理上的混亂局面 ? 調(diào)整措施： ? 建立客戶(hù)關(guān)系管理系統(tǒng)，完善客戶(hù)檔案管理； ? 建立與客戶(hù)溝通體系，隨時(shí)掌握客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)狀況； ? 強(qiáng)化對(duì)客戶(hù)的綜合評(píng)估，適時(shí)調(diào)整客戶(hù)政策； ? 確立重點(diǎn)客戶(hù)，掌控重點(diǎn)客戶(hù)，支持重點(diǎn)客戶(hù)。 大連國(guó)富管理研究院 建立客戶(hù)關(guān)系管理系統(tǒng)，完善客戶(hù)檔案管理； 客戶(hù)基礎(chǔ)資料表 客戶(hù)編號(hào) 客戶(hù)名稱(chēng)： 地址： 郵編： 電話： 傳真： ： 負(fù)責(zé)人： 性別： 年齡： 職務(wù)： 電話： 往來(lái)銀行及帳號(hào)： 稅號(hào)（國(guó)稅）： 工商登記號(hào)： 所有制性質(zhì)： 類(lèi)別： □ 代理商 □ 批發(fā)商 規(guī)模： □ 超大 □ 大 □ 二級(jí)批發(fā)商 □ 購(gòu)物中心 □ 超市 □ 中 □ 小 □ 百貨店 □ 便民店 □ 其他 客戶(hù)檔案管理的四個(gè)層次： （ 1）客戶(hù)基礎(chǔ)資料 大連國(guó)富管理研究院 （ 2）客戶(hù)信用資料 注冊(cè)資本： 開(kāi)業(yè)歷史： 信用額度： 信用期限： 結(jié)賬日： 付款條件： 客戶(hù)信用資料表 （ 3）客戶(hù)經(jīng)營(yíng)資料 銷(xiāo)售 /營(yíng)業(yè)人數(shù)： 商圈范圍： 營(yíng)業(yè)面積： 倉(cāng)儲(chǔ)面積： 運(yùn)輸方式：□鐵路 □水運(yùn) □汽運(yùn) □自提 送貨地點(diǎn)： 競(jìng)品情況： 競(jìng)品 1 競(jìng)品 2 競(jìng)品 3 客戶(hù)經(jīng)營(yíng)資料表 大連國(guó)富管理研究院 （ 4）客戶(hù)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì) 月 年 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 合計(jì) 2022 2022 2022 2022 2022 大連國(guó)富管理研究院 建立與客戶(hù)溝通體系，隨時(shí)掌握客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)狀況 ? 建立定期的客戶(hù)回訪制度，要有明確的回放記錄； ? 定期召開(kāi)客戶(hù)座談會(huì)，聽(tīng)取客戶(hù)的意見(jiàn)和建議； ? 要與客戶(hù)建立朋友和伙伴關(guān)系； ? 及時(shí)將公司的營(yíng)銷(xiāo)信息傳達(dá)給客戶(hù)； ? 要在公司的期刊上或網(wǎng)站上宣傳優(yōu)秀的客戶(hù)業(yè)績(jī)和建議。 大連國(guó)富管理研究院 強(qiáng)化對(duì)客戶(hù)的綜合評(píng)估，適時(shí)調(diào)整客戶(hù)政策； ? 客戶(hù)評(píng)估主要包括四個(gè)方面：業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估、合作態(tài)度、信用評(píng)估、信息提供情況 客戶(hù)評(píng)估表 可獲編號(hào)： 001 客戶(hù)名稱(chēng)： 時(shí)間： 2022年 7月 業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估 銷(xiāo)售目標(biāo) 實(shí)際銷(xiāo)售量 完成率 滿(mǎn)分 500 400 80% 50 合作態(tài)度 □ 優(yōu) ■良 □中 □差 20 信用評(píng)估 期限內(nèi)未還款次數(shù)： 3 標(biāo)準(zhǔn)次數(shù)： 1 20 信息提供情況 ■ 優(yōu) □良 □中 □差 10 達(dá)標(biāo)分?jǐn)?shù) 80 75 綜合評(píng)估 □ 優(yōu) ■良 □中 □差 獎(jiǎng)勵(lì)方案 □ 不獎(jiǎng)勵(lì) □ 獎(jiǎng)金 □ 提供設(shè)備 ■ 培訓(xùn) □ 提高信用額度 大連國(guó)富管理研究院 確立重點(diǎn)客戶(hù)，掌控重點(diǎn)客戶(hù)，支持重點(diǎn)客戶(hù) ? 重點(diǎn)客戶(hù)管理十策 ? 優(yōu)先保證大客戶(hù)的貨源充足。 ? 充分調(diào)動(dòng)大客戶(hù)中的一切與銷(xiāo)售相關(guān)的因素，包括最基層的營(yíng)業(yè)員與推銷(xiāo)員，提高大客戶(hù)的銷(xiāo)售能力。 ? 新產(chǎn)品的試銷(xiāo)應(yīng)首先在大客戶(hù)之間進(jìn)行。 ? 充分關(guān)注大客戶(hù)的一切公關(guān)及促銷(xiāo)活動(dòng)、商業(yè)動(dòng)態(tài)，并及時(shí)給予支援或協(xié)助。 ? 安排企業(yè)高層主管對(duì)大客戶(hù)的拜訪工作。 ? 根據(jù)大客戶(hù)不同的情況，和每個(gè)大客戶(hù)一起設(shè)計(jì)促銷(xiāo)方案。 ? 經(jīng)常性的征求大客戶(hù)對(duì)銷(xiāo)售人員的意見(jiàn)，及時(shí)調(diào)整銷(xiāo)售人員，保證渠道暢通。 ? 對(duì)大客戶(hù)指定適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)勵(lì)政策，如各種折扣、合作促銷(xiāo)讓利、銷(xiāo)售競(jìng)賽、返利等等，有效地刺激客戶(hù)的銷(xiāo)售積極性和主動(dòng)性。 ? 保證與大客戶(hù)之間信息傳遞的及時(shí)、準(zhǔn)確，把握市場(chǎng)脈搏。 ? 組織每年一度的大客戶(hù)與企業(yè)之間的座談會(huì)。