【正文】 戶編碼制。美的家電通過對經(jīng)銷商統(tǒng)一編碼登記，建立詳細的經(jīng)銷商資料數(shù)據(jù)庫，并發(fā)放 《 指定經(jīng)銷商證書 》 以確認其身份合法性。 實行貨源流動編碼制。貨物外包裝上加蓋貨源編碼章，嚴格按貨源劃分區(qū)域銷售。發(fā)現(xiàn)外地沖擊貨源，馬上核查其貨源編碼，查明是哪個省的哪家經(jīng)銷商的沖貨行為，對沖貨者進行處罰。 實行三方協(xié)議登陸制。由廠家牽頭，在充分尊重各方意見的基礎上，遵循下游經(jīng)銷商選擇上游經(jīng)銷商的原則，由廠家、一級客戶、二級客戶簽訂三方協(xié)議，二級客戶按該協(xié)議登陸到整個美的家電的銷售網(wǎng)絡平臺上，其所應享受的經(jīng)銷權益才會受到完全保障。 產(chǎn)品實現(xiàn) “ 一夫一妻制 ” 。針對不同地區(qū)的客戶，生產(chǎn)不同的產(chǎn)品，實行 “ 1： 1營銷 ” 。 大連國富管理研究院 客戶資源管理訓練案例 分組討論，每組推薦一人進行概略陳述，時間 3分鐘 大連國富管理研究院 假如你是王鑫，你如何使深圳銷售部重獲新生？ （工作重點、具體措施） ? 王鑫是 X公司駐深圳銷售部的一名銷售人員，他去年剛從大學畢業(yè)。在學校時，他是一名優(yōu)秀的學生，各個方面都出類拔萃，他對自己的前途也充滿了希望。他很希望自己能夠在 X公司一展拳腳，可以說，他是滿懷著憧憬來到深圳的。他的上司 —— 也就是深圳銷售部的經(jīng)理是一個 40歲左右、看上去時刻都充滿著旺盛精力的中年人，他的人緣很好，與許多客戶都建立起了深厚的友誼。在他的帶領下， X公司在深圳的銷售業(yè)績這幾年得到了飛速的發(fā)展。王鑫剛進入公司時，也受到了這種成功的鼓舞。但是，幾個月之后，他逐漸發(fā)現(xiàn)他所在部門在客戶管理上的混亂，公司沒有一個制度化的客戶管理機制，許多客戶的資料都只保留在銷售人員的腦中，銷售部并沒有這些客戶的詳細信息記錄，銷售大部分是依靠銷售人員與顧客的私人關系進行的。他為這種狀況感到了深深的擔憂，并把這種擔憂告訴了他的上司，但他的上司并沒給他一個明確答復。 ? 半年后，他所擔憂的事情終于發(fā)生了，他的上司跳槽到了另外一個大公司，他同時帶去了部門里的另兩位核心銷售人員。這樣，由于缺乏顧客的資料，公司在深圳的銷售一下子陷入了泥潭，銷量迅速下降。鑒于王鑫過去的優(yōu)秀表現(xiàn)，他被公司任命為駐深圳銷售部的經(jīng)理。臨危受命，王鑫深深了解目前自己的處境。但他相信，憑著自己的努力，完全可以使銷售部重獲新生。 大連國富管理研究院 工作重點：改變過去在客戶管理上的混亂局面 ? 調(diào)整措施： ? 建立客戶關系管理系統(tǒng)，完善客戶檔案管理； ? 建立與客戶溝通體系，隨時掌握客戶的經(jīng)營狀況； ? 強化對客戶的綜合評估，適時調(diào)整客戶政策； ? 確立重點客戶，掌控重點客戶，支持重點客戶。 大連國富管理研究院 建立客戶關系管理系統(tǒng)，完善客戶檔案管理； 客戶基礎資料表 客戶編號 客戶名稱： 地址： 郵編： 電話： 傳真： ： 負責人： 性別： 年齡： 職務： 電話： 往來銀行及帳號： 稅號（國稅）： 工商登記號： 所有制性質(zhì)： 類別： □ 代理商 □ 批發(fā)商 規(guī)模： □ 超大 □ 大 □ 二級批發(fā)商 □ 購物中心 □ 超市 □ 中 □ 小 □ 百貨店 □ 便民店 □ 其他 客戶檔案管理的四個層次： （ 1）客戶基礎資料 大連國富管理研究院 （ 2）客戶信用資料 注冊資本： 開業(yè)歷史： 信用額度： 信用期限： 結(jié)賬日： 付款條件： 客戶信用資料表 （ 3）客戶經(jīng)營資料 銷售 /營業(yè)人數(shù)： 商圈范圍： 營業(yè)面積： 倉儲面積： 運輸方式：□鐵路 □水運 □汽運 □自提 送貨地點： 競品情況： 競品 1 競品 2 競品 3 客戶經(jīng)營資料表 大連國富管理研究院 （ 4）客戶銷售業(yè)績統(tǒng)計 月 年 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 合計 2022 2022 2022 2022 2022 大連國富管理研究院 建立與客戶溝通體系，隨時掌握客戶的經(jīng)營狀況 ? 建立定期的客戶回訪制度，要有明確的回放記錄； ? 定期召開客戶座談會，聽取客戶的意見和建議； ? 要與客戶建立朋友和伙伴關系； ? 及時將公司的營銷信息傳達給客戶； ? 要在公司的期刊上或網(wǎng)站上宣傳優(yōu)秀的客戶業(yè)績和建議。 大連國富管理研究院 強化對客戶的綜合評估，適時調(diào)整客戶政策； ? 客戶評估主要包括四個方面：業(yè)績評估、合作態(tài)度、信用評估、信息提供情況 客戶評估表 可獲編號： 001 客戶名稱： 時間： 2022年 7月 業(yè)績評估 銷售目標 實際銷售量 完成率 滿分 500 400 80% 50 合作態(tài)度 □ 優(yōu) ■良 □中 □差 20 信用評估 期限內(nèi)未還款次數(shù)： 3 標準次數(shù)： 1 20 信息提供情況 ■ 優(yōu) □良 □中 □差 10 達標分數(shù) 80 75 綜合評估 □ 優(yōu) ■良 □中 □差 獎勵方案 □ 不獎勵 □ 獎金 □ 提供設備 ■ 培訓 □ 提高信用額度 大連國富管理研究院 確立重點客戶，掌控重點客戶，支持重點客戶 ? 重點客戶管理十策 ? 優(yōu)先保證大客戶的貨源充足。 ? 充分調(diào)動大客戶中的一切與銷售相關的因素，包括最基層的營業(yè)員與推銷員，提高大客戶的銷售能力。 ? 新產(chǎn)品的試銷應首先在大客戶之間進行。 ? 充分關注大客戶的一切公關及促銷活動、商業(yè)動態(tài)，并及時給予支援或協(xié)助。 ? 安排企業(yè)高層主管對大客戶的拜訪工作。 ? 根據(jù)大客戶不同的情況，和每個大客戶一起設計促銷方案。 ? 經(jīng)常性的征求大客戶對銷售人員的意見，及時調(diào)整銷售人員，保證渠道暢通。 ? 對大客戶指定適當?shù)莫剟钫?，如各種折扣、合作促銷讓利、銷售競賽、返利等等，有效地刺激客戶的銷售積極性和主動性。 ? 保證與大客戶之間信息傳遞的及時、準確，把握市場脈搏。 ? 組織每年一度的大客戶與企業(yè)之間的座談會。