【正文】 ? 溝通方法 ? 在交談中不可與他們談論與產(chǎn)品無關(guān)的東西，不要過于熱情，循序漸進 ? 他們?nèi)绻敢庠跍贤ㄖ姓劦脑挘N售人員需要提供更大的事實和數(shù)據(jù)，以供他們做判斷 ? 與孔雀型的人不同，銷售人員不可以讓他感到有什么意外 ? 銷售人員要表現(xiàn)得一絲不茍，給對方留下是個事事有計劃的人的印象 ? 銷售人員需要具備包容心態(tài)，隨時尋找對方比自己還要強的積極品質(zhì)來給予適當?shù)墓膭钆c引導 ? 對于他們，銷售人員經(jīng)常用的詞匯是：準確、絕對正確、不會出現(xiàn)意外、詳細計劃、讓數(shù)據(jù)和事實說話等 ————————————————————————— 中國通信大講壇 代理渠道管理與營銷管理 提高銷售成功率，同時最大化的規(guī)避中斷客戶反對問題產(chǎn)生很有效的方法是針對不同性格客戶的溝通風格進行分類，摸透他們的特點與喜好，有針對性的進行游說 ——讓我們的渠道成員理解：人性之所在，行銷之所在。 人性分析法 ————————————————————————— 中國通信大講壇 代理渠道管理與營銷管理 為什么要做團隊激勵 有效激勵營銷團隊的多種方法 渠道成員的有效激勵 ————————————————————————— 中國通信大講壇 代理渠道管理與營銷管理 團隊激勵的基本原則 ? 目標結(jié)合的原則 ? 目標設置必須體現(xiàn)團隊目標的要求，否則激勵將偏離實現(xiàn)團隊目標的方向。目標設置還必須能滿足團隊成員個人的需要，否則無法提出團隊成員的目標效用，達不到滿意的激勵程度。只有將個人目標與團隊目標結(jié)合好，使團隊目標包含較多的個人目標，使個人目標的實現(xiàn)離不開為實現(xiàn)團隊目標所做的努力，這樣才會收到良好的激勵效果。 ————————————————————————— 中國通信大講壇 代理渠道管理與營銷管理 團隊激勵的基本原則 ? 按需激勵的原則 ? 激勵的起點是滿足團隊成員的需要，但是團隊成員的需要存在著個體差異性和動態(tài)性，因人而異，因時而異，并且只有滿足最迫切的需要的措施，其激勵程度才大。 ————————————————————————— 中國通信大講壇 代理渠道管理與營銷管理 團隊激勵的基本原則 ? 培養(yǎng)信念與責任感的原則 寫字樓的清潔工與我的分店經(jīng)理 沒有責任感的人是不會有企業(yè)認同感的，沒有人會相信這樣的人。一個人的信用度和他的責任感成正比。 ————————————————————————— 中國通信大講壇 代理渠道管理與營銷管理 團隊激勵的基本原則 ? 讓渠道真正具備老板的心態(tài) 很多不夠?qū)I(yè)的渠道成員都有這樣的毛病：老覺得自己應該拿到更多的錢，卻很少想自己到底值不值那個價格。讓其理解其重要程度取決于 ? 使用價值 ? 。 我的博士老友與培訓部經(jīng)理 ? 個人發(fā)展要跟上公司發(fā)展的主旋律 ? 向老板學習，不是因為他是老板，而是他優(yōu)秀（選擇工作上的導師） ————————————————————————— 中國通信大講壇 代理渠道管理與營銷管理 團隊激勵的基本原則 ? 堅持公平原則 ? 實行按勞分配，不搞平均主義，避免挫傷貢獻較大的團隊成員的積極性，體現(xiàn)腦力與體力勞動、復雜與簡單勞動，熟練與非熟練勞動，繁重與非繁重勞動之間的差異。 ————————————————————————— 中國通信大講壇 代理渠道管理與營銷管理 團隊激勵的基本原則 ?堅持公平原則 在渠道團隊中有小王和小李兩名成員，小李能力非凡，小王則表現(xiàn)平庸，作為經(jīng)理，給了二人完全相同的任務，小李不僅提前完成了工作，而且干得非常出色，于是又分給他額外的兩份任務。與之相反，小王由于不能按時完成，而且錯誤百出。由于時間緊迫經(jīng)理只好自己接受下來，并親自修改這些錯誤。 如果給予小李和小王同樣的獎勵，那其實是在獎勵小王，他會這樣認為：布置下來的任務沒按時完成，再推回去是正常的，是無所謂的事情。而另一方面，對勤奮優(yōu)秀的小李所做的就是給他更多的工作，這實際上是一種真正的懲罰。他會覺得他的勤奮換來的只是 “ 鞭打快牛 ” ，他一定不會再努力工作了。 ————————————————————————— 中國通信大講壇 代理渠道管理與營銷管理 正面激勵法 從正面理解和贊揚他們，獎勵團隊成員，團隊因此有一個最佳的工作環(huán)境。 ? 物質(zhì)獎勵 ? 精神獎勵 ? 物質(zhì)與精神獎勵相結(jié)合 ————————————————————————— 中國通信大講壇 代理渠道管理與營銷管理 榜樣激勵法 榜樣的力量是無窮的。作為領導者，自身行為要樹立榜樣，同時還要發(fā)現(xiàn)團隊成員中的典型，營造榜樣示范作用。 ? 龍虎榜 ? 精英俱樂部 ? 優(yōu)秀員工命名的獎勵計劃 ? …… ————————————————————————— 中國通信大講壇 代理渠道管理與營銷管理 危機意識法 ? 讓渠道自己尋找其不可替代性 ? 讓渠道自己思考如何把本職工作做得更好 ————————————————————————— 中國通信大講壇 代理渠道管理與營銷管理 夢想制造法 ——把夢想賣給我們的渠道成員 ?人是活在夢想中的！ ——人生因為夢想而偉大！ ?沒錢的人想著有錢 ?沒車的人想著有車 ?沒房的人想著有房 ?沒老婆的人想著有老婆。 一個團隊管理者最大的財富是什么，某些時候是你有多大的胸懷從而去容納下多少的人才！ ——通過完成自己的夢想來帶動渠道完成他們的夢想，因為沒有夢想的人追隨有夢想的人！ 營銷團隊管理者的內(nèi)部營銷管理 ————————————————————————— 中國通信大講壇 代理渠道管理與營銷管理 對上管理：了解上司的人才會被優(yōu)先提升 ? 即使上傳下達，你也容易出錯 ? 原則一：獨立承擔責任 ——態(tài)度很重要 團長對營長：明晚大約 8點鐘左右，哈雷彗星可能在這個地區(qū)出現(xiàn)， 76年才能看見一次。命令所有士兵著野戰(zhàn)服在操場集合，我將向他們解釋這一罕見現(xiàn)象。如果下雨就改為在禮堂集合，我為他們放一部有關(guān)彗星的影片。 營長對連長：根據(jù)團長的命令，明晚 8點哈雷彗星將在操場上出現(xiàn)，如下雨，就讓士兵穿著野戰(zhàn)服前往禮堂，這一罕見的現(xiàn)象將在那里出現(xiàn)。 連長對排長：明晚 8點，非凡的哈雷彗星將軍將身穿野戰(zhàn)服在禮堂出現(xiàn)，如下雨，團長將下達另一個命令，這個命令 76年才會出現(xiàn)一次。 ————————————————————————— 中國通信大講壇 代理渠道管理與營銷管理 對上管理：了解上司的人才會被優(yōu)先提升 ? 即使上傳下達，你也容易出錯 ? 原則一：獨立承擔責任 ——態(tài)度很重要 排長對班長：明晚大約 8點鐘左右，團長將帶著哈雷彗星在禮堂出現(xiàn)，這是每隔 76年才能有的事。如果下雨的話，團長將命令哈雷穿著野戰(zhàn)服到操場上去。 班長對士兵：根據(jù)團長的命令，在明晚 8點下雨的時候，著名的哈雷彗星將軍將在團長的陪同下穿著野戰(zhàn)服，開著他那彗星牌汽車，經(jīng)過操場前往大禮堂。 ————————————————————————— 中國通信大講壇 代理渠道管理與營銷管理 對上管理：了解上司的人才會被優(yōu)先提升 ? 即使上傳下達，你也容易出錯 —— 失火了是誰的責任？ ? 事情沒做好，天大的理由都不是理由 ? 上司要的是結(jié)果，而不是其他。 老板有具備決策力，中層主管需具備執(zhí)行力，就是圍繞公司高層所制定的決策，去實現(xiàn)它，用什么方式，途徑，方法等等是你自己的事情，老板要的一定是結(jié)果，我們把結(jié)果給他，同時要確保產(chǎn)生一個領導所要的結(jié)果。 —— 案例： 200箱的貨 ? 原則一：獨立承擔責任 ——態(tài)度很重要 ————————————————————————— 中國通信大講壇 代理渠道管理與營銷管理 對上管理：了解上司的人才會被優(yōu)先提升 ? 不可不請示，否則他會認為你搞獨立王國，把老板當 ? 客戶 ? 看 ? 不可瞎請示，否則他會認為你太無能，無決斷力 ? 請上司做選擇題，而自己做問答題 —— 搞清誰是誰的領導！ ? 原則二：不要隨便請示，請示要有備選方案 所以，作為中層干部，一出事情要先問自己三個問題：為什么會這樣？差距有多少？該怎么解決？要回答這三個問題，就必須做到：不拖延、自動自發(fā)去解決事情。 ————————————————————————— 中國通信大講壇 代理渠道管理與營銷管理 對上管理：了解上司的人才會被優(yōu)先提升 ? 無論如何給上司面子 ? 合理的堅持，圓滿的溝通 ? 即使被上司罵錯了，也不要讓他道歉 ? 原則三：上司永遠是對的 ————————————————————————— 中國通信大講壇 代理渠道管理與營銷管理 對上管理：了解上司的人才會被優(yōu)先提升 ? 都做好人，企業(yè)會完蛋 ? 都做壞人，企業(yè)要散伙 ? 好人會保護黑臉 ? 原則四：讓上司做好人，自己扮黑臉 ————————————————————————— 中國通信大講壇 代理渠道管理與營銷管理 對上管理：了解上司的人才會被優(yōu)先提升 ? 當接受一項任務時，想想上司為什么要我做 ? 與上司溝通前，設想一下他會有什么樣的感受 ? 用適當?shù)姆绞椒从超F(xiàn)實 ? 原則五：對上司的立場要敏感 ————————————————————————— 中國通信大講壇 代理渠道管理與營銷管理 對下管理：如何帶領下屬取得更好業(yè)績 ? 嫡系部隊是培養(yǎng)出來的 ? 他的素質(zhì)差不是你的錯，但不能提升他的素質(zhì)，是你的大錯 ? 做教練式領導者 ——為下屬搭建?舞臺? ————————————————————————— 中國通信大講壇 代理渠道管理與營銷管理 對下管理：如何帶領下屬取得更好業(yè)績 ? 用人就是為人服務 ? 不可既當主管又當哥們 ? 金錢激勵是基礎，但不是全部 ? 充分運用多數(shù)人的努力實現(xiàn)目標 ? 如何引爆員工的工作情緒 ————————————————————————— 中國通信大講壇 代理渠道管理與營銷管理 自我管理：有了格局還要會布局 ? 計算出你的時間成本 ? 按照優(yōu)先矩陣的原則去做事情，避免成為救火隊長 ? 從反映性管理到預見性管理 ? 每天都這樣做 ? 做一個有行動力的團隊主管 ————————————————————————— 中國通信大講壇 代理渠道管理與營銷管理 自我管理：有了格局還要會布局 ? 為什么自己會產(chǎn)生壓力？ ? 其實積極、消極一念之間，如何換個角度想問題？ ? 如何先處理心情，在處理事情 ? 如何先處理情緒，再講道理 ? 做好壓力管理 ————————————————————————— 中國通信大講壇 代理渠道管理與營銷管理 課 程 總 結(jié) ? 學習 復習 練習 ——成功決定于脖子之上 ? 隨時把自己的知識向下屬分享，共同提升格局 ? 讓自己對團隊的管理方法與思路與眾不同 ————————————————————————— 中國通信大講壇 代理渠道管理與營銷管理 祝大家事業(yè)成功！