【正文】 連長對排長：明晚 8點(diǎn)，非凡的哈雷彗星將軍將身穿野戰(zhàn)服在禮堂出現(xiàn)，如下雨，團(tuán)長將下達(dá)另一個命令，這個命令 76年才會出現(xiàn)一次。讓其理解其重要程度取決于 ? 使用價值 ? 。渠道成員在工作中經(jīng)常會遇到各種各樣的問題，因而難免會有不良情緒，如何疏導(dǎo)不良情緒、緩解心理壓力呢，就需要餐桌交流式的培訓(xùn)。 這樣 ， 就保證了會議不會跑題 ， 也不會議而不決 。 此時我們?nèi)绾稳ヌ幚砟?？ ————————————————————————— 中國通信大講壇 代理渠道管理與營銷管理 ? 公司整體目標(biāo) Vs 渠道個人目標(biāo) ——渠道不懂我傷悲 采用晉升資格的 80 / 20分配法，把晉升考核進(jìn)行調(diào)整， 80%看渠道成員的任務(wù)完成情況， 20%由所管轄渠道成員間相互打分決定。 代理渠道的合理甄選 ————————————————————————— 中國通信大講壇 代理渠道管理與營銷管理 ? 取悅力 ——能夠讓客戶持續(xù)愉悅 ? 能夠揣摩終端客戶想法，隨時闡述產(chǎn)品的 ? 好處 ? ? 觀察其平時言行，看是否會去認(rèn)同和贊美同事 ? 能夠建立客戶對其好的 ? 感覺 ? —— 人是感情的動物 代理渠道的合理甄選 ————————————————————————— 中國通信大講壇 代理渠道管理與營銷管理 有慧根的人 領(lǐng)悟力 ——能夠發(fā)現(xiàn)和滿足客戶需求 影響力 ——敢于對客戶主動提出要求 取悅力 ——能夠讓客戶持續(xù)愉悅 自信力 ——便于和客戶建立陌生關(guān)系 為終端用戶選擇合適的人員，而不是為我們管理者自己！ 代理渠道的合理甄選 代理渠道的日常管理 ————————————————————————— 中國通信大講壇 代理渠道管理與營銷管理 ? 如何安排渠道成員中的 ? 野馬 ? 與 ? 妖魔員工 ? ? 激發(fā)他潛能的 95%，讓其在協(xié)作的過程中享受滿足感 ? 攻心為上 + 說服教育 ? 一架天平兩邊平衡 代理渠道成員的日常管理 你想雇傭一個人的“手”，但他總是“整個人”一起來的！ ————————————————————————— 中國通信大講壇 代理渠道管理與營銷管理 ? 用有效管理整合出優(yōu)秀渠道 ? 灌輸協(xié)作取勝的觀念，崗位難度 = “給猴子合適的食物? ? 尋找渠道成員比自己還要強(qiáng)的積極品質(zhì) ——搖好我們的?羽毛扇? ? 護(hù)起渠道成員的?短?，贏得對方的感激 ——迂回式管理 代理渠道成員的日常管理 ————————————————————————— 中國通信大講壇 代理渠道管理與營銷管理 ? 以身作則 —— 主動承擔(dān)該承擔(dān)的事情 對代理渠道的合理控制 ——如何讓命令更有效 ————————————————————————— 中國通信大講壇 代理渠道管理與營銷管理 ? 樹立官威 ? 兵不血刃法 ——用低調(diào)與職業(yè)表現(xiàn)做柔性切入 ? 用律不用刑 ——刑者法之戒尺，律者刑之依度 ? 敲山震虎法 ——震虎但不能傷虎 對代理渠道的合理控制 ——如何讓命令更有效 ————————————————————————— 中國通信大講壇 代理渠道管理與營銷管理 拋棄曖昧不明的目標(biāo)命令。 ? 領(lǐng)悟力 ——能夠發(fā)現(xiàn)和滿足客戶的需求 代理渠道的合理甄選 ————————————————————————— 中國通信大講壇 代理渠道管理與營銷管理 ? 思想固化的人員 右圖中的貓是思想固化的代選渠道的典型代表。累加一下維持這些渠道需要多少小時的時間，給予這些渠道必要的售后服務(wù)支持需要多少時間。 ————————————————————————— 中國通信大講壇 代理渠道管理與營銷管理 指揮式 ： 老板對伙計說： ? 一出門，往西走，第一道橋那里，就有賣西瓜的， 你給我買兩個西瓜回來。 小王的主管做得對嗎？ ————————————————————————— 中國通信大講壇 代理渠道管理與營銷管理 B公司是 A公司的競爭對手。 講師簡介 尚 豐 ————————————————————————— 中國通信大講壇 代理渠道管理與營銷管理 前面的 4句話 第一句話： 不做沒有意義的事 —— 明確課程的定位和意義 第二句話： 做事就要有收獲 —— 鎖定課程要達(dá)到的目的 第三句話： 承諾是做事的基礎(chǔ) —— 講師承諾和你的承諾 第四句話： 愉悅是做事的保障 —— 放松身體提升效果 ————————————————————————— 中國通信大講壇 代理渠道管理與營銷管理 開篇：提升渠道管理者的內(nèi)在競爭格局 ? 交流對象的多樣性 ——千秋大業(yè)一壺茶 ? 具備喜悅心與包容心 ——想法決定渠道的后期行為 ? 保持正面的競爭思維 ——直面競爭與壓力 ? 培養(yǎng)成功團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)者的常態(tài) ——不斷提升自己 ? 自身行為的主動性 ——永遠(yuǎn)保持激情與熱忱 ? 市場競爭的根本是管理者心態(tài)與思維境界的競爭 ————————————————————————— 中國通信大講壇 代理渠道管理與營銷管理 開篇：規(guī)范渠道管理者的管理動作 渠道的管理者是渠道發(fā)展的核心。 案例：?郁悶?的小王 小王的主管（城市經(jīng)理）接到電話后，批評他為什么不早些把渠道商的要求反映上來，以致這次渠道態(tài)度的強(qiáng)硬。他說： ? 東邊有賣的。估算一下開拓這些渠道所需要的時間。 ? 自信力 ——便于和終端客戶建立陌生關(guān)系 代理渠道的合理甄選 ————————————————————————— 中國通信大講壇 代理渠道管理與營銷管理 ? 領(lǐng)悟力 ——能夠發(fā)現(xiàn)和滿足客戶的需求 在銷售工作中，每個客戶在產(chǎn)品品質(zhì)、客戶服務(wù)或者回扣方面都有不同的需求，優(yōu)秀的渠道人員能夠通過與客戶的溝通領(lǐng)悟出客戶的真正想法，能夠探詢出客戶?首頁?背后的秘密， 具有同理心 。? 代理渠道的合理甄選 ————————————————————————— 中國通信大講壇 代理渠道管理與營銷管理 ? 取悅力 ——能夠讓客戶持續(xù)愉悅 看右圖的貓，眼神犀利，給人的感覺是老奸巨滑，不能輕信。 可晉升的名額有限 。 會議主席要會前把討論主題分發(fā)給與會渠道成員 ， 并在會議上主持 ， 解決完一個問題 ， 再解決下一個問題 。如果能很好地把這些案例形成固定文本的話，最終會使新進(jìn)入的渠道在培養(yǎng)速度和培訓(xùn)質(zhì)量上迅速提升。 ————————————————————————— 中國通信大講壇 代理渠道管理與營銷管理 團(tuán)隊激勵的基本原則 ? 培養(yǎng)信念與責(zé)任感的原則 寫字樓的清潔工與我的分店經(jīng)理 沒有責(zé)任感的人是不會有企業(yè)認(rèn)同感的，沒有人會相信這樣的人。命令所有士兵著野戰(zhàn)服在操場集合，我將向他們解釋這一罕見現(xiàn)象。 班長對士兵：根據(jù)團(tuán)長的命令，在明晚 8點(diǎn)下雨的時候，著名的哈雷彗星將軍將在團(tuán)長的陪同下穿著野戰(zhàn)服，開著他那彗星牌汽車，經(jīng)過操場前往大禮堂。與之相反，小王由于不能按時完成，而且錯誤百出。 ? 我曾經(jīng)策劃過一個比較有趣的競賽式培訓(xùn) ―― 產(chǎn)品實(shí)戰(zhàn)辯論賽，為了讓渠道成員迅速掌握產(chǎn)品特點(diǎn)并提高實(shí)戰(zhàn)水平，將我所管轄區(qū)域的渠道成員分成兩組，分別代表我方產(chǎn)品和競爭對手的產(chǎn)品，各找論據(jù)，進(jìn)行合理有效的銷售動作攔截，如此幾個回合，便將產(chǎn)品的賣點(diǎn)甚至同行業(yè)的相關(guān)知識都了如指掌。逼著每個渠道成員都挖空心思思考每個方案的不足與優(yōu)勢，這樣，保證在最終決議時，與會成員對每一個方案的可行性都有了更深刻的認(rèn)識，從而不會產(chǎn)生中庸的決策。這就必然引起渠道成員間的矛盾 ， 互不幫忙 ， 甚至互挖客戶的情況時有出現(xiàn) 。? ?小李，告訴你的團(tuán)隊如果能夠出色地完成這次銷售任務(wù)，公司會給大家提供獎勵的。 ? 領(lǐng)悟力 ——能夠發(fā)現(xiàn)和滿足客戶的需求 代理渠道的合理甄選 ————————————————————————— 中國通信大講壇 代理渠道管理與營銷管理 ? 領(lǐng)悟力 ——能夠發(fā)現(xiàn)和滿足客戶的需求 此類代選渠道無法領(lǐng)悟?產(chǎn)品價值 /產(chǎn)品價格?公式的內(nèi)涵。 ? 反推。 老板吩咐： ? 那你到東邊給我買兩個西瓜。小李的主管首先向小李了解情況和他的想法，然后第二天去了渠道商那里。 ————————————————————————— 中國通信大講壇 代理渠道管理與營銷管理 案例：王經(jīng)理的管理動作 王先生在一家公司做銷售代表已經(jīng) 2年了，由于最近銷售業(yè)績均在公司排名第一，被公司提拔為華北區(qū)域經(jīng)理，負(fù)責(zé)所屬區(qū)域通路的開發(fā)與維護(hù)工作。 開篇：規(guī)范渠道管理者的管理動作 ————————————————————————— 中國通信大講壇 代理渠道管理與營銷管理 A公司的產(chǎn)品主要通過渠道銷售。 小李的主管做得對嗎？ ————————————————————————— 中國通信大講壇 代理渠道管理與營銷管理 ? 如何形成針對性領(lǐng)導(dǎo)與管理風(fēng)格 核查領(lǐng)導(dǎo)與管理對象 ? 生手，就是低專業(yè)知識、高工作意愿的渠道 ? 初級手，就是具有中等專業(yè)知識、中等工作意愿的渠道 ? 中級手，指具有高專業(yè)知識和變動工作意愿的渠道 ? 熟手，就是具有高專業(yè)知識且高工作意愿的渠道 生手 — 指揮型 初級手 — 教練型 中級手 — 支持型 熟手 — 授權(quán)型 開篇：規(guī)范渠道管理者的管理動作 ————————————————————————— 中國通信大講壇 代理渠道管理與營銷管理 “ 買西瓜學(xué) ? 分析不同領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格下的人員參與性及積極性 案例： 老板對伙計說： ? 一出門，往西走，第一道橋那里， 就有賣西瓜的，你給我買兩個西瓜。 ? 推算所需不同量級渠道的數(shù)量。這也是渠道管理中非常需要的一種人員。 銷售 B：?那好吧，我知道您很忙，那我下周一給您的秘書打電話，先把相關(guān)的資料讓您看一下，同時請她把后面的環(huán)節(jié)、流程確定好，好嗎？? ? 影響力 ——面對客戶能夠主動推進(jìn)銷售進(jìn)程 代理渠道的合理甄選 ————————————————————————— 中國通信大講壇 代理渠道管理與營銷管理 右圖是一只眼神惶恐、手足無措的貓。 經(jīng)過三個月對個人所管轄的區(qū)域市場的深入調(diào)查，以及對渠道成員的察言觀色，李強(qiáng)對整個渠道的實(shí)力、每個渠道成員的銷售能力、銷售業(yè)績，以及性格特點(diǎn)、為人處世，調(diào)查的一清二楚。 例如 ， 開會討論如何進(jìn)行銷售區(qū)域的進(jìn)一步劃分 ， 卻為將來的銷售任務(wù)產(chǎn)生爭執(zhí) ， 忘記了銷售區(qū)域劃分這個會議主題 。每天寫工作記錄、每天按計劃拜訪客戶、每天打電話，是好習(xí)慣，可學(xué)習(xí)起來比較困難，而大吃大喝、靠歪門邪道搞定某些客戶的壞習(xí)慣卻很容易就把新渠道成員給感染了。目標(biāo)設(shè)置還必須能滿足團(tuán)隊成員個人的需要，否則無法提出團(tuán)隊成員的目標(biāo)效用，達(dá)不到