營銷渠道管理課件12共十二篇-資料下載頁
2024-10-09 15:24本頁面
【正文】 勵淘汰機制控制渠道客戶 最佳的處事方式：一報還一報 故經(jīng)銷商也應該要懂得放棄，建立淘汰機制。 將渠道客戶分為：優(yōu)秀的、可用的、不可用的，對不可用的堅決淘汰。 建立 渠道三級系統(tǒng) ，激勵渠道成員 呂一林 主編 第 4節(jié) 渠道控制的方式 ? ★ 利用價格控制渠道客戶 價格控制包括 價格維持 和 價格差異化 兩種策略。 （ 1）維持策略是指供應商控制產品價格，使渠道成員不能以低于或高于供應商制定的價格銷售產品。 優(yōu)點： 1。防止價格折扣行為，有利于維持市場秩序 2。避免經(jīng)銷商潛在的提價沖動 3。支持品牌 “ 價格 — 質量 ” 形象，鼓勵經(jīng)銷商推銷本企業(yè)品牌 4。保證本品牌的廣泛分布和易獲性 5?？捎^利潤使渠道成員退出協(xié)議的代價高，防止價格維持者轉變?yōu)閮r格折扣者。 （ 2）差異化策略是供應商對不同的細分市場分別采取不同的價格策略的行為。 呂一林 主編 第 4節(jié) 渠道控制的方式 ? ★ 利用產品線控制渠道客戶 獨家交易策略 優(yōu)點： 排除競爭者通過該經(jīng)銷商銷售產品的可能性 容易預測未來的銷售情況 中間商可獲得穩(wěn)定的貨源和進貨價格 中間商可獲得促銷支持 捆綁銷售策略 優(yōu)點： 可以用要捆綁的產品和服務來衡量被捆綁的產品或服務的使用率 利潤低的被捆綁物帶動利潤高的捆綁物 節(jié)省渠道成員的包裝成本
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