國際營銷渠道策略ppt課件-資料下載頁
2025-05-06 22:11本頁面
【正文】 幾年，這中間國內(nèi)的渠道模式曾發(fā)生了數(shù)次大的變化。從最初計劃經(jīng)濟色彩濃重的國有百貨站渠道，到各大批發(fā)經(jīng)銷商的興起，直到最近，大賣場、超市渠道又驟然崛起成為主流。隨著這些變化，寶潔也作出了數(shù)次調(diào)整。雖然每次調(diào)整的方法都不相同，但其基本原則是：無論什么樣的改變，其最終的結(jié)果都一定要最有效率。 隨著環(huán)境的變化，寶潔的市場部門在不同的時期，為完成這一目標主要做了如下幾項重要的創(chuàng)新 : 其一，寶潔在國內(nèi)市場上第一個建立起了一個完整意義上的分銷市場體系，包括如何分銷，如何讓產(chǎn)品擺上貨架，如何助銷，海報以及其他終端宣傳，等等。 其二，在經(jīng)銷商的選擇上，最初寶潔在一個地區(qū)通常會選兩個經(jīng)銷商。因為有兩個經(jīng)銷商，他們之間就會產(chǎn)生競爭，這樣一來在服務(wù)終端客戶時表現(xiàn)就會更好。同時兩個經(jīng)銷商又不致出現(xiàn)過度競爭，導(dǎo)致終端混亂。 其三，在付款方式上的創(chuàng)新。為了鼓勵早付款，寶潔出臺了一項政策，如果 7日之內(nèi)付款，就可以得到 3個點的優(yōu)惠；如果過了 30日不付款，就將被取消代理寶潔產(chǎn)品的資格。由于 3個點的優(yōu)惠比銀行的貸款利率還要高，這就使得許多經(jīng)銷商自己貸款都要提前付款。這項政策主要是針對當時社會上大量存在的拖延付款并形成三角債的現(xiàn)象，效果非常突出。 其四，建立了一套叫作分銷商生意系統(tǒng)的網(wǎng)絡(luò)信息交易平臺。這主要是為了提高分銷效率。由于當時的客觀條件很差，大多數(shù)經(jīng)銷商沒有電腦，寶潔就親自派人上門幫助安裝并教會經(jīng)銷商怎樣使用。同時向經(jīng)銷商 解釋上這樣一套系統(tǒng)的好處，對其生意將有怎樣的幫助，可以減少多少無效的庫存，提高多大的資金和倉庫利用效率等等；另一方面，是采取一些強制性措施，告之如果不上這套系統(tǒng)，就會將其從寶潔的客戶中除名。最終在一年左右的時間里，基本完成了用這套分銷商生意系統(tǒng)管理所有經(jīng)銷商的工作。 在沒有這套系統(tǒng)時，寶潔的客戶管理是相當落后的，對于一家經(jīng)銷商，其到底有多少庫存，庫存里又到底是什么樣的貨物，銷售情況怎樣，根本無從知曉。許多地方甚至一年也不會盤點一次，只能靠大概的估計，這樣無論是銷售、要貨，還是回款，基本上是在非常盲目的情況下作出的。而由于有了這樣一項從算盤到電腦的巨大革新，寶潔在對經(jīng)銷商的動態(tài)管理上一下子就與其他企業(yè)拉開了很大的距離。 其五，將寶潔原先的經(jīng)銷商、供貨商轉(zhuǎn)變?yōu)榉?wù)商的革新，寶潔因為其提供的倉儲物流方面的服務(wù)而對其支付一定的服務(wù)費。這項政策主要是針對當時大賣場崛起導(dǎo)致經(jīng)銷商的利潤越來越微薄，其經(jīng)銷積極性受到極大挫傷的情況下制定的，是為了給這些經(jīng)銷商一定的物質(zhì)補償。 大賣場時代的另一個變化是寶潔開始逐步依靠大分銷商，并大力提高分銷商的能力，同時開始減少分銷商的數(shù)量，淘汰那些跟不上形勢發(fā)展的經(jīng)銷商。在具體的淘汰過程中，最初寶潔采用的是直接砍掉的方式，就是用書面方式告知，寶潔將終止與其合作。 但寶潔很快就發(fā)現(xiàn)這種方式過于粗暴，因此遭到了許多反彈。之后寶潔再淘汰經(jīng)銷商時就只采用經(jīng)濟手段了。寶潔會提供一個競爭的機會，如規(guī)定一個最低發(fā)貨量，如達不到就自動被淘汰。 三、招聘未來能做你上級的人 寶潔是一家業(yè)績導(dǎo)向的企業(yè)，其員工的職位提升，也基本是依靠業(yè)績說話。個人的業(yè)績主要是由許多評估打分來體現(xiàn)的。而給員工打分評估的標準也非常有意思，主要依據(jù)兩項硬指標：一是個人的工作業(yè)績，根據(jù)情況不同，寶潔對此有非常詳細的考評系統(tǒng)。二是下屬的工作業(yè)績，特別是其進步的情況。也就是說，寶潔永遠鼓勵任用那些能力最強的人，甚至在招聘時就要求“要招來未來能做你上級的人?！币驗橛羞@條標準，假如你的下屬中有人獲得了提升，那你個人的評分就會相應(yīng)增加， 而假如下屬中有人離職或降級，你的評分也會有較大幅度的下降。寶潔內(nèi)部的氣氛非常好，雖然內(nèi)部競爭也非常激烈，但絕不會有相互間的勾心斗角，也不會有相互拆臺的現(xiàn)象，因為寶潔對內(nèi)部員工的品德要求極其嚴格。從一個例子就可以看出：無論是企業(yè)內(nèi)部還是外部，不允許有任何賄賂行為，而在財務(wù)上更是不能容忍一絲腐敗?！澳呐掠幸辉X、一張單據(jù)與事實不符，如果查出也會被立即開除！” 但正如任何一家企業(yè)一樣，寶潔也并非完美，也存在許多弊端，但這些弊端與優(yōu)點往往是一個事物的兩面。比如在寶潔，凡事都希望行動快，而且看重結(jié)果，并且凡事都追求完美，這樣就會顯得很苛刻，特別是讓人感覺缺少耐心。 討論題： 1．寶潔在剛進入中國市場時，為何要“甩掉”百貨站？ 2．寶潔在中國的分銷體系有什么特點？
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