【正文】 利益為代價也在所不惜 。沒有一個渠道成員對于其他成員擁有全部的或者足夠的控制權(quán) 。 第五節(jié) 分銷系統(tǒng)發(fā)展動態(tài) () 第十二章 分銷渠道策略 63 ② 垂直營銷系統(tǒng) (VMS)是由生產(chǎn)者、批發(fā)商和零售商所組成的一種統(tǒng)一的聯(lián)合體。 聯(lián)合體的形式有： 或者擁有其他成員的產(chǎn)權(quán)， 或者是一種特約代營關(guān)系， 或者某個渠道成員擁有相當(dāng)實力使得其他成員與之合作。 垂直營銷系統(tǒng)可以由生產(chǎn)商支配，也可以由批發(fā)商或者零售商支配。 第五節(jié) 分銷系統(tǒng)發(fā)展動態(tài) () 第十二章 分銷渠道策略 64 垂直營銷系統(tǒng)的類型 3種類型垂直營銷系統(tǒng)：公司式、管理式和合同式 公司式垂直營銷系統(tǒng) (Corporate VMS) 公司式垂直營銷系統(tǒng)是由同一個所有者名下的相關(guān)的生產(chǎn)部門和分銷部門構(gòu)成的 。 管理式垂直營銷系統(tǒng) (Administered VMS) 管理式垂直營銷系統(tǒng)是由某一家規(guī)模大 、 實力強的企業(yè)出面組織的 。 合同式垂直營銷系統(tǒng) Contractual VMS) 合同式垂直營銷系統(tǒng)是由各自獨立的公司在不同的生產(chǎn)和分銷水平上組成 ， 它們以合同為基礎(chǔ)來統(tǒng)一它們的行為 ， 以求獲得比其獨立行動時所能得到的更大的經(jīng)濟和銷售效果 。 第五節(jié) 分銷系統(tǒng)發(fā)展動態(tài) () 第十二章 分銷渠道策略 65 合同式垂直營銷系統(tǒng)有 3種形式： 批發(fā)商倡辦的自愿連鎖組織 (Wholesalersponsored voluntary chains)：批發(fā)商組織獨立的零售商成立自愿連鎖組織，幫助他們和大型連鎖組織抗衡。 零售商合作組織 (Retailer cooperative)：零售商可以帶頭組織一個新的企業(yè)實體來開展批發(fā)業(yè)務(wù)和可能的生產(chǎn)活動。 特約代營組織 (Franchise anizations)：一個被稱作特約代營商（特許經(jīng)營者 franchisor）的渠道成員可能連接生產(chǎn)分銷過程中幾個環(huán)節(jié)。 第五節(jié) 分銷系統(tǒng)發(fā)展動態(tài) () 第十二章 分銷渠道策略 66 制造商倡辦的零售特約代營系統(tǒng) (manufacturersponsored retailer franchise system) 制造商倡辦的批發(fā)特約代營系統(tǒng) (manufacturersponsored wholesaler franchise system) 服務(wù)公司倡辦的零售特約代營系統(tǒng) (servicefirmsponsored retailer franchise system) 第五節(jié) 分銷系統(tǒng)發(fā)展動態(tài) () 第十二章 分銷渠道策略 67 2，水平營銷系統(tǒng)（ HMS） 另一個渠道發(fā)展形式是由兩個或兩個以上非關(guān)聯(lián)的公司把它們的資源或計劃整合起來開發(fā)一個營銷機會。這些公司缺乏資本、技能、生產(chǎn)或營銷資源來獨自進行商業(yè)冒險，或都不想單獨承擔(dān)風(fēng)險；或者它發(fā)現(xiàn)與其他公司聯(lián)合可以產(chǎn)生巨大的協(xié)同作用 (synergy)。公司間的聯(lián)合行動可以是暫時性的，也可以是永久性的，也可以創(chuàng)立一個專門公司。阿德勒 (Adler)將它稱為共生營銷（ symbiotic marketing)。 第五節(jié) 分銷系統(tǒng)發(fā)展動態(tài) () 第十二章 分銷渠道策略 68 3，多渠道營銷系統(tǒng) (MMS) 多渠道營銷是指企業(yè)建立兩個或更多的營銷渠道以到達一個或多個目標市場的做法。 第五節(jié) 分銷系統(tǒng)發(fā)展動態(tài) () 第十二章 分銷渠道策略 69 通過增加多渠道營銷，公司可以獲得三個重要的好處： 增加了市場覆蓋面 ―― 公司不斷增加渠道是為了獲得顧客細分市場。 降低渠道成本 ―― 公司可以增加能降低銷售成本的新渠道（如采用電話銷售而不是銷售人員訪問小客戶）。 顧客定制化銷售 ―― 公司可以增加其銷售特征更適合顧客要求的渠道（如利用技術(shù)型推銷員銷售較復(fù)雜的設(shè)備）。 第五節(jié) 分銷系統(tǒng)發(fā)展動態(tài) () 第十二章 分銷渠道策略 70 獲得新渠道存在潛在風(fēng)險 。 引進新渠道會產(chǎn)生沖突和控制問題。當(dāng)兩個或更多的渠道為爭奪同一客戶競爭時，沖突便發(fā)生了。 產(chǎn)生控制問題。當(dāng)新渠道成員更具獨立性而使合作越來越困難時，則渠道控制問題產(chǎn)生。 第五節(jié) 分銷系統(tǒng)發(fā)展動態(tài) () 第十二章 分銷渠道策略 71 渠道的合作、沖突和競爭 Channel Cooperation, Conflict, and Competition 在渠道中產(chǎn)生哪種類型的沖突 (What types of conflict arise in channels)？ 渠道沖突的主要原因是什么 (What are the major causes of channel conflict)？ 怎樣才能解決渠道沖突 (What can be done to resolve situation of conflict)？ 第五節(jié) 分銷系統(tǒng)發(fā)展動態(tài) () 第十二章 分銷渠道策略 72 1，渠道沖突和競爭的類型 Types of Conflict and Competition 垂直渠道沖突是指同一渠道中不同層次之間的利害沖突 ， 這類沖突最為常見 。 水平渠道沖突是指渠道內(nèi)處于同一層次的渠道成員之間的沖突 。 多渠道沖突產(chǎn)生于在制造商建立了兩個或更多的渠道，且這些渠道在向同一市場銷售時相互競爭。 第五節(jié) 分銷系統(tǒng)發(fā)展動態(tài) () 第十二章 分銷渠道策略 73 2，渠道沖突的原因 Causes of Channel Conflict 目標不一致 （ Goal Inpatibility)。 不明確的角色和權(quán)利 （ unclear Roles and Rights)。 知覺或感受差異 (Differences in Perception)。 中 間 商 對 制 造 商 巨 大 的 依 賴 性 (The Great Dependence of Middleman on the Manufacturer)。 第五節(jié) 分銷系統(tǒng)發(fā)展動態(tài) () 第十二章 分銷渠道策略 74 3，渠道沖突的管理 Managing Channel Conflict 一定的渠道沖突能產(chǎn)生建設(shè)性的作用。它能提供適應(yīng)變化著的環(huán)境的動力。當(dāng)然，過多的沖突是失調(diào)的。問題不在于是否消除這種沖突，而在于如何更好地管理它。 第五節(jié) 分銷系統(tǒng)發(fā)展動態(tài) () 第十二章 分銷渠道策略 75 幾種管理沖突的機制 采用共同目標 (The Adoption of Superordinate Goals)。 渠道層次之間進行人員交流（ The Exchange of Persons between Two or More Channel Levels）。 合作 (Cooperation)。 行業(yè)協(xié)會內(nèi)部和協(xié)會之間的協(xié)作 (Joint Membership in and between Trade Associations)。 協(xié)商、調(diào)整或仲裁解決 (Diplomacy, Mediation, Arbitration)。 第五節(jié) 分銷系統(tǒng)發(fā)展動態(tài) () 第十二章 分銷渠道策略 76 4, 在渠道關(guān)系中的法律和道德問題 (1)專營交易 (Exclusive Dealing) 許多生產(chǎn)商和批發(fā)商喜歡為他們的產(chǎn)品發(fā)展專營渠道 。 當(dāng)銷售者僅允許一定的售點經(jīng)營其產(chǎn)品時 ， 該戰(zhàn)略就稱為專營分銷 。 當(dāng)銷售者要求這些經(jīng)銷者不能經(jīng)營競爭者產(chǎn)品時 ， 這戰(zhàn)略就稱為專營交易 。 (2)專營地區(qū) (Exclusive Territories) 專營交易經(jīng)常涉及地區(qū)安排 。 生產(chǎn)商可以同意在規(guī)定的區(qū)域內(nèi)不銷售給其他經(jīng)銷商 。 或者 ， 買方可以同意只在自己的地區(qū)中銷售 。 第五節(jié) 分銷系統(tǒng)發(fā)展動態(tài) () 第十二章 分銷渠道策略 77 (3)聯(lián)結(jié)協(xié)議 (Tying Agreements) 強有力品牌的生產(chǎn)商有時只有在經(jīng)銷商承偌經(jīng)銷其產(chǎn)品線的部分或全部產(chǎn)品時才允許它經(jīng)銷本品牌產(chǎn)品。這被稱為全產(chǎn)品線經(jīng)營（ Fullline forcing)。 (4)經(jīng)銷商權(quán)利 (Dealers Rights) 生產(chǎn)商可自由選擇他們的經(jīng)銷商，但中止經(jīng)銷商的權(quán)利是有某些限制的。一般來說，生產(chǎn)商中止經(jīng)銷商要有“某些理由”。 第五節(jié) 分銷系統(tǒng)發(fā)展動態(tài) () 第十二章 分銷渠道策略 78 第六節(jié) 產(chǎn)品實體流通 物流 （ 實物分配 ） 把商品送達顧客的過程傳統(tǒng)上稱為實物分配 。實物分配從工廠開始 ， 努力選擇一系列的倉庫 （ 儲存點 ） 和運輸承運人 ， 以適當(dāng)?shù)臅r間和 /或最低的總成本 ， 把生產(chǎn)的商品送到最終的目的地 。 第六節(jié) 產(chǎn)品實體流通 () 第十二章 分銷渠道策略 79 供應(yīng)鏈管理 實物分配的觀念擴大成更廣泛的供應(yīng)鏈管理觀念 。供應(yīng)鏈管理的起點要早于實物分配 ， 注重于正確輸入 （ 原材料 、 組件和資本設(shè)備 ） 過程；有效地把它們轉(zhuǎn)化為制成品 ， 分發(fā)到最終目的地 。 它甚至還擴展至研究公司的供應(yīng)商自己怎樣獲得它們的輸入品并化為原材料 。 對供應(yīng)鏈的透視能幫助公司辨認優(yōu)秀的供應(yīng)者并改進生產(chǎn)效率 ， 這最終導(dǎo)致公司成本下降 。 第六節(jié) 產(chǎn)品實體流通 () 第十二章 分銷渠道策略 80 物流管理： 是指對原料和最終產(chǎn)品從原點向使用點轉(zhuǎn)移 ， 以滿足顧客需要 ， 并從中獲利的實物流通的計劃 ， 實施和控制 。 公司的任務(wù)管理擔(dān)當(dāng)著從供應(yīng)商到最終用戶的價值增加的流程 ， 它要求供應(yīng)商 、 采購代理商 、 制造商 、 營銷者 、 渠道貌岸然成員和顧客共同協(xié)作 。 第六節(jié) 產(chǎn)品實體流通 () 第十二章 分銷渠道策略 81 信息系統(tǒng)： 在市場后勤管理理中起了關(guān)鍵作用 。 后勤效率的主要獲得來自于信息技術(shù)的先進性 ， 特定的計算機 、 銷售終端 、 統(tǒng)一的產(chǎn)品編碼 、 衛(wèi)星追蹤 、 電子數(shù)據(jù)交換和電子資金交換 。 第六節(jié) 產(chǎn)品實體流通 () 第十二章 分銷渠道策略 82