分銷渠道策劃ppt課件-資料下載頁
2025-05-04 22:01本頁面
【正文】 ?投資合作以利益分享、風(fēng)險共擔(dān)為原則，合作雙方交易關(guān)系穩(wěn)固 ?品牌合作與業(yè)務(wù)合作有所區(qū)別，是無形資產(chǎn)與有形資產(chǎn)相結(jié)合的分銷投資合作 ?營銷主體以何種投資方式發(fā)展分銷合作伙伴，主要取決于投資能力和品牌價值 渠道成員合作方式的選擇 ? 1）分銷權(quán)及專營權(quán)政策 ?2）返利政策 ?3）年終獎勵政策 ?4）促銷政策 ?5）客戶服務(wù)政策 ?6）客戶輔導(dǎo)培訓(xùn)政策 渠道成員的激勵 ?評價分銷渠道主要包括： ?1）企業(yè)內(nèi)部是否建立了有效的銷售管理組織 ?2）企業(yè)是否有健全的客戶管理制度 ?3）企業(yè)是否建立了客戶鋪貨管理制度 ?4）企業(yè)是否擁有良好的客情關(guān)系 ?5）企業(yè)是否采取了持續(xù)有效的促銷活動 渠道成員的評價和改進 ?1）分銷渠道沖突的類型 分銷渠道沖突的處理方法 分銷沖突類型 原因分析 渠道內(nèi)不同品牌沖突 在同樣的分銷渠道內(nèi)，不同品牌的戰(zhàn)略重心都體現(xiàn)在該 渠道，于是發(fā)生沖突； 企業(yè)為爭奪分銷渠道成員，會承諾比對方更為優(yōu)惠的條件，從而引發(fā)沖突； 分銷渠道成員同時經(jīng)營多種品牌產(chǎn)品不可避免地在分銷渠道內(nèi)發(fā)生沖突； 不同分銷成員對同樣的二級分銷網(wǎng)絡(luò)的競爭造成沖突； 渠道內(nèi)的同一品牌沖突 企業(yè)的分銷渠道的設(shè)計和管理存在漏洞，分銷層次、分銷體系不健全； 企業(yè)對于分銷渠道成員的銷售能力不滿意，越過分銷做終端； 分銷成員借助區(qū)域市場的資源優(yōu)勢擴大地盤，爭取更多的市場份額； 渠道成員之間的沖突 分銷渠道成員上下級由于力量對比的變化而產(chǎn)生變化。如下游向上游發(fā)動挑戰(zhàn)； 分銷成員的角色定位模糊和利益的驅(qū)使導(dǎo)致分銷成員間的交叉銷售、跨區(qū)域銷售不可避免，于是發(fā)生沖突； 企業(yè)的市場需要和分銷成員的能力限制導(dǎo)致企業(yè)供貨系統(tǒng)的混亂，從而加劇分銷成員間的沖突； ?2）分銷渠道沖突的處理方法 ?（ 1）目標(biāo)管理 ?（ 2）溝通 ?（ 3）協(xié)調(diào)談判 ?（ 4）訴訟 ?（ 5）退出 分銷渠道沖突的處理方法 ?渠道成員調(diào)整時主要從以下 3方面進行： ?1）增加或淘汰某些中間商 ?2）增加或淘汰市場渠道 ?3）創(chuàng)設(shè)全新的渠道方式 渠道成員的調(diào)整
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