分銷渠道戰(zhàn)略規(guī)劃ppt課件-資料下載頁
2025-05-06 08:41本頁面
【正文】 邊界擴(kuò)張 如何將不屬于公司的職能納入公司的戰(zhàn)略計(jì)劃中 如：裝卸、運(yùn)輸?shù)? 邊界擴(kuò)張 ? 內(nèi)部邊界擴(kuò)張 后勤有助于生產(chǎn)與營(yíng)銷活動(dòng)的銜接，協(xié)調(diào)各部門間的沖突 如：生產(chǎn)線停工待料與企業(yè)繁瑣的采購驗(yàn)收流程 產(chǎn)成品戰(zhàn)略性儲(chǔ)存抑制市場(chǎng)投機(jī)活動(dòng) ? 外部邊界擴(kuò)張 渠道成員間的沖突由制造商后勤系統(tǒng)與各渠道成員的后勤系統(tǒng)進(jìn)行協(xié)調(diào) 如：調(diào)貨、倒貨等 建立服務(wù)目標(biāo) ? 基本的顧客服務(wù)方式 ? 零缺陷 ? 服務(wù)細(xì)分與選擇 ? 根據(jù)顧客對(duì)服務(wù)的要求不同，區(qū)別對(duì)待 基本的顧客服務(wù)方式 ? 產(chǎn)品的可獲得性 ? 公司產(chǎn)品在各庫存點(diǎn)的庫存量是否能滿足顧客的需要 ? 評(píng)價(jià)指示：計(jì)劃入庫率和實(shí)際入庫率、入庫數(shù)量占訂單總量的比例、訂單裝運(yùn)完成率 ? 注意：供貨能力越強(qiáng)，存貨投資越大 基本的顧客服務(wù)方式 訂單傳入 —— 資信認(rèn)可 —— 入庫領(lǐng)取產(chǎn)品 —— 運(yùn)輸至供貨點(diǎn) —— 開票和遞送 ? 服務(wù)能力 ? 訂單履行運(yùn)作的速度 ? 訂單履行的連貫性 每個(gè)循環(huán)的銜接與整個(gè)過程的統(tǒng)籌規(guī)劃 ? 訂單履行的可變性 公司適應(yīng)特殊的顧客服務(wù)要求的應(yīng)變能力 ? 服務(wù)質(zhì)量 分銷渠道戰(zhàn)略規(guī)劃程序： 分銷渠道評(píng)價(jià)與調(diào)整 ? 交易成本分析 ? 評(píng)價(jià)分銷渠道方案的工具 ? 評(píng)價(jià)分銷渠道成員 ? 分銷渠道調(diào)整 ? 多重分銷渠道 評(píng)價(jià)分銷渠道成員 ? 制造商對(duì)中間商的評(píng)價(jià) ? 財(cái)務(wù)能力 ? 市場(chǎng)覆蓋率和銷售能力 ? 商譽(yù) ? 管理能力 ? 產(chǎn)品線 ? 廣告和銷售促進(jìn) ? 培訓(xùn)計(jì)劃 ? 營(yíng)業(yè)場(chǎng)所設(shè)備、工具 ? 訂購和支付歷史 ? 提供的服務(wù) ? 合作意愿 ? 分享資源的意愿 評(píng)價(jià)方便品分銷渠道中供應(yīng)商的標(biāo)準(zhǔn) ? 接受未售商品退出 ? 對(duì)報(bào)怨的快速反應(yīng) ? 好名聲 ? 沒有最小訂貨額限制 ? 方便的遞送數(shù)量 ? 合作廣告 ? 穩(wěn)定的銷售力量 ? 新產(chǎn)品的可獲得性 ? 提供產(chǎn)品展示 ? 有促銷折扣 ? 數(shù)量折扣 ? 接受已損壞商品 ? 誠(chéng)實(shí) ? 有充足利潤(rùn)的參考價(jià)格 ? 方便的遞送時(shí)間 ? 訂購容易 ? 訓(xùn)練有素的銷售人員 ? 可靠的銷售力量 ? 產(chǎn)品多種多樣 ? 有促銷建議 ? 信貸條款 ? 全程促銷支持 分銷渠道調(diào)整 ? 分銷渠道調(diào)整的動(dòng)因 ? 顧客購買模式的變化 如：家裝建材 —— 顧客逐漸由建材市場(chǎng)購買產(chǎn)品轉(zhuǎn)向?qū)I(yè)室內(nèi)裝潢公司購買服務(wù) ? 產(chǎn)品所屬生命周期的變化 如：數(shù)碼相機(jī)、電腦由專業(yè)專場(chǎng)轉(zhuǎn)向大眾專場(chǎng)專柜 ? 分銷渠道的環(huán)境變化 如： 《 汽車品牌銷售管理實(shí)施辦法 》 使許多二級(jí)經(jīng)銷商被淘汰出局 分銷渠道調(diào)整戰(zhàn)略 ? 分銷渠道調(diào)整戰(zhàn)略 ? 刪除或增加某些渠道伙伴 如： NOKIA的 FD模式減少渠道層次，增加終端零售商 ? 刪除或增加整個(gè)分銷渠道 如： AVON公司渠道變革，直銷 —— 專賣店、專柜 —— 專賣店、專柜 +直銷 —— 直銷
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