《渠道管理》ppt課件 (2)-文庫吧
2024-12-25 10:16 本頁面
【正文】 產(chǎn)者生產(chǎn)者生產(chǎn)者產(chǎn)業(yè)用戶產(chǎn)業(yè)用戶產(chǎn)業(yè)用戶產(chǎn)業(yè)用戶產(chǎn)業(yè)用戶批發(fā)商代理商批發(fā)商生產(chǎn)者的銷售機構(gòu)零級渠道一級渠道二級渠道 代理商生產(chǎn)者 產(chǎn)業(yè)用戶批發(fā)商生產(chǎn)者的銷售機構(gòu)15類類 型型按寬度分 密集式分銷： 也叫廣泛分銷，是利用數(shù)目盡可能多的分銷商銷售公司產(chǎn)品或服務(wù)的策略；生產(chǎn)者超市便利店雜貨店加油站報刊亭快餐店等消費者16類類 型型按寬度分 選擇型 分銷： 即生產(chǎn)企業(yè)在某一地區(qū)僅通過少數(shù)幾家經(jīng)過精心挑選的、比較合適的中間商來經(jīng)營其產(chǎn)品； 獨家分銷：在某一地區(qū)只選定一家中間商經(jīng)銷制造商某珠寶店消費者17發(fā)展動態(tài)發(fā)展動態(tài)類別 描述 明細垂直式分銷系統(tǒng)是由制造商、批發(fā)商和零售商之間，通過實施縱向整合而發(fā)展的聯(lián)合體公司式垂直渠道系統(tǒng)管理式垂直渠道系統(tǒng)合同式垂直渠道系統(tǒng)水平式分銷系統(tǒng)也稱為共生營銷，是由兩個或兩個以上的公司聯(lián)合開發(fā)一個市場機會多渠道分銷系統(tǒng)即一個公司通過兩種或更多的分銷渠道類型以到達一個或多個細分市場1819流流 程程20應(yīng)考慮的因素應(yīng)考慮的因素u目標市場因素u產(chǎn)品因素u企業(yè)因素u中間商因素u競爭因素u環(huán)境因素21應(yīng)考慮的因素應(yīng)考慮的因素u產(chǎn)品因素（ 1）產(chǎn)品單價 （ 2）體積重量（ 3）款式品種 （ 4）物理生理狀況（ 5）技術(shù)服務(wù) （ 6）生命周期（ 7）標準化程度（ 8）消費者效用價值因素22應(yīng)考慮的因素應(yīng)考慮的因素u企業(yè)因素（ 1）企業(yè)實力與聲譽 （ 2）企業(yè)的經(jīng)營能力（ 3）企業(yè)可提供的服務(wù)質(zhì)量（ 4）渠道控制程度23應(yīng)考慮的因素應(yīng)考慮的因素u中間商因素（ 1）歷史長短 （ 2）聲譽好壞（ 3）經(jīng)營范圍 （ 4）銷售能力（ 5）收現(xiàn)能力 （ 6）協(xié)作精神（ 7）未來的發(fā)展?jié)摿Φ?4應(yīng)考慮的因素應(yīng)考慮的因素u中間商因素對中間商，主要有六大調(diào)研手段：追根溯源 利用終端倒推法則，向終端打探其進貨單位；旁敲側(cè)擊 向同行打探，在與同行的談話中了解中間商口碑；察言觀色 冷眼探察，不露身份，暗中觀察中間商的行為；25應(yīng)考慮的因素應(yīng)考慮的因素u中間商因素順藤摸瓜 外圍突破，以打探銀行、稅務(wù)、協(xié)作單位等中間商的合作伙伴了解中間商；投石問路 “變換身份與中間商接觸，以二批、零售等身份電話詢問；開門見山 登門洽談，面對面、真誠的與中間商交流與洽談。26應(yīng)考慮的因素應(yīng)考慮的因素u競爭因素（ 1）市場容量及每次購買的數(shù)量多少；（
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