渠道管理——渠道激勵(lì)(激勵(lì)管理)-文庫吧
2025-07-25 15:38 本頁面
【正文】 重點(diǎn)措施 ?廠家以一定時(shí)期的銷量為依據(jù)，根據(jù)一定的標(biāo)準(zhǔn)，以現(xiàn)金或?qū)嵨锏男问綄?duì)經(jīng)銷商的利潤返還或補(bǔ)貼 返利 ?廠家通過改善渠道狀況、改善與一級(jí)經(jīng)銷商的關(guān)系和提升銷售業(yè)績的一種杠桿啟動(dòng)方式 渠道促銷 ?通過榮譽(yù)等方式，調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商以及全體銷售人員的積極性，推動(dòng)市場(chǎng)活動(dòng)順利展開 銷售競(jìng)賽 渠道促銷方案設(shè)計(jì) ? 促銷目的：銷售型促銷和市場(chǎng)型促銷 ? 促銷內(nèi)容：贈(zèng)品、數(shù)量折扣、累計(jì)獎(jiǎng)勵(lì)、刮獎(jiǎng)等 ? 促銷時(shí)間：根據(jù)行業(yè)規(guī)律 ? 促銷力度：引起分銷商的興趣；促銷結(jié)束后分銷商的態(tài)度；是否會(huì)引起竄貨；成本的承受能力以及產(chǎn)品的利潤水平 ? 促銷活動(dòng)的管理：從提交方案到審批、實(shí)施、考評(píng)、總結(jié)，都應(yīng)嚴(yán)格按照程序執(zhí)行 小案例 ——可口可樂與百事可樂的渠道促銷 ? 可口可樂公司 A地區(qū)針對(duì)餐飲渠道設(shè)計(jì)了“累計(jì)積分送杯”的活動(dòng)，規(guī)則是：酒樓累計(jì)一個(gè)月內(nèi)進(jìn)貨 15箱送可口可樂杯 4個(gè)，餐牌 2個(gè)；20箱送可口可樂杯 8個(gè)，餐牌 6個(gè) …，以次類推； ? 百事可樂公司 A地區(qū)針對(duì)餐飲渠道設(shè)計(jì)了“瓶蓋或拉環(huán)換禮品”的活動(dòng)，餐館老板憑 5個(gè)瓶蓋或拉環(huán)就可以找百事的業(yè)務(wù)員兌換洗衣粉一小包或者其他百事的小禮品 ? 你認(rèn)為哪一種渠道促銷策略更加有效？ 銷售競(jìng)賽 確定銷售競(jìng)賽目標(biāo) 確定優(yōu)勝者獎(jiǎng)賞 確定競(jìng)賽規(guī)則 確定競(jìng)賽主題 制定競(jìng)賽費(fèi)用預(yù)算 召開總結(jié)會(huì)議 開展經(jīng)銷商
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