渠道管理ppt課件(2)(編輯修改稿)
2025-02-05 10:16 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 2）市場區(qū)域范圍及顧客集中程度；（ 3）商品的季節(jié)性；（ 4）競爭者商品的銷售渠道；（ 5）潛在的市場規(guī)模與發(fā)展趨勢27應(yīng)考慮的因素應(yīng)考慮的因素零級(jí)渠道多級(jí)渠道獨(dú)家分銷選擇分銷密集分銷使用顧客購買頻率商品價(jià)位技術(shù)含量服務(wù)要求多少 低低 低 低高高 高 高28設(shè)計(jì)渠道方案設(shè)計(jì)渠道方案（渠道長度）（ 1）通過批發(fā)商轉(zhuǎn)售給零售商（ 2）直接售給零售商（ 3）通過代理商轉(zhuǎn)售批發(fā)和零售商（渠道寬度）（ 1）密集性分銷（ 2）獨(dú)家分銷（專營）29設(shè)計(jì)渠道方案設(shè)計(jì)渠道方案（ 3）選擇性分銷（ 1）價(jià)格政策（ 2）銷售條件（ 3）分銷商的地區(qū)權(quán)利（ 4）雙方的服務(wù)和責(zé)任30評(píng)估渠道方案評(píng)估渠道方案 經(jīng)濟(jì)性 可控性 適應(yīng)性31評(píng)估渠道方案評(píng)估渠道方案銷售成本M 代理自銷銷售 Q兩種分銷渠道方案的損益比較SR3233內(nèi)內(nèi) 容容選擇渠道成員激勵(lì)渠道成員評(píng)價(jià)渠道成員分銷渠道改進(jìn)34內(nèi)內(nèi) 容容 ?教你一招35內(nèi)內(nèi) 容容中間商管理的八大要點(diǎn)：錢、貨為首，安全第一； “先小人后君子 ”，一紙合同定乾坤；利益第一，友情第二；讓利不讓價(jià)，加深不加寬（指行銷區(qū)域）；36內(nèi)內(nèi) 容容中間商管理的八大要點(diǎn)：協(xié)助深銷，掌控終端； “無成本 ”的 “額外 ”勞動(dòng)多做，有成本的口頭許諾少說； 多方位 幫助， 全角度 觀察， 非本位 建議 ；言語、態(tài)度謙和，管控手段強(qiáng)硬。37內(nèi)內(nèi) 容容選擇渠道成員 —— 應(yīng)考慮的因素（ 1）硬件：資金狀況、庫房、車輛等；（ 2）軟件：盈利狀況、商業(yè)信譽(yù)、經(jīng)商歷史等；（ 3）能力：銷售能力、信息情報(bào)能力等；（ 4）態(tài)度：對(duì)待清除競品、資源傾斜的態(tài)度。38內(nèi)內(nèi) 容容選擇渠道成員 —— 渠道成員類型（ 1）按是否擁有商品所有權(quán)，分為經(jīng)銷商和 代理商；（ 2）按其在商品流通過程中所起的作用不同， 分為批發(fā)商和零售商。39內(nèi)內(nèi) 容容選擇渠道成員 —— 批發(fā)商與零售商的區(qū)別（ 1）概念的區(qū)別；—— 批發(fā)包括一切將貨物或服務(wù)銷售給為了轉(zhuǎn)賣或者商業(yè)用途而進(jìn)行購買的人的活動(dòng)。從事這一活動(dòng)的中間商就叫批發(fā)商—— 零售包括所有向最終消費(fèi)者直接銷售商品和服務(wù) ,以供其作個(gè)人及非商業(yè)性用途的活動(dòng)。從事這一活動(dòng)的中間商就叫零售商40內(nèi)內(nèi) 容容選擇渠道成員 —— 批發(fā)商與零售商的區(qū)別（ 2）功能的區(qū)別；—— 批發(fā)商不太注重促銷、環(huán)境和地點(diǎn)，因?yàn)樗麄兪桥c顧客而不是與最終消費(fèi)者打交道—— 批發(fā)業(yè)務(wù)量往往比零售業(yè)務(wù)量大，批發(fā)商所覆蓋的貿(mào)易地區(qū)一般比零售商大—— 政府對(duì)批發(fā)商和零售商分別采取不同的法律條令和稅收政策41內(nèi)內(nèi) 容容
公司管理相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1